Рубрика «Продавцы и покупатели» 
ПРОДАЖИ ПОСЛЕ КРИЗИСА: КАК ВНОВЬ ПРИВЛЕЧЬ КЛИЕНТА?
Елена Закаблуцкая.Консультант по управлению, эксперт в области формирования лояльности персонала. Опыт работы в консалтинге – более 10 лет. Автор большого количества публикаций, преподаватель на курсе «Мини-МВА» в Государственной Академии подготовки и повышения квалификации специалистов инвестиционной сферы (ГАСИС).
В середине 2000-х годов, в разгар бума потребления в России, многим предпринимателям было, в общем, понятно, что так не может продолжаться вечно. Но надо было «ловить момент» и «делать» деньги, а, следовательно, о будущем – в том числе и о том, как привлекать и удерживать клиентов, когда эта горячка все-таки закончится, – мало кто задумывался. Что ж тут поделаешь… Сыграла свою роль вечная российская традиция – жить исключительно сегодняшним днем. Но вот пришел и ушел (хотелось бы надеяться на это, во всяком случае) экономический кризис. Вроде появились признаки какой-то стабильности, и потребитель, кажется, несколько воспрянул духом. Но на продажах эти положительные изменения сказываются мало. Почему? Отвыкли покупать что ли? Денег стало меньше? Запросы поменялись? И что надо сделать для того, чтобы реактивировать покупательскую инициативу?
В БОРЬБЕ ЗА ПОКУПАТЕЛЯ
Ольга Новикова.Менеджер по рекламе компании «МДМ-Лайт». Квалификация – специалист по рекламе. Является куратором, контент-менеджером интернет-проекта alfazvuk.ru, посвященного профессиональному озвучиванию помещений.
Современный покупатель изменился, в принципе. Теперь он не ограничен не только в выборе товаров (наверное, многие еще помнят советские дефицитные времена, пустые полки и очереди за колбасой), но и мест, где их можно купить. Поговорим о том, какие нюансы торгового зала помогают магазинам продавать.
ОСОБЕННОСТИ ОБСЛУЖИВАНИЯ В МАГАЗИНЕ «У ДОМА»:
ПРОДАВЕЦ ЗА ПРИЛАВКОМ И ПОКУПАТЕЛЬ
Елена Трофимова.Управляющий партнер «Practic.um», Новосибирск. Окончила экономический факультет Новосибирского государственного университета. В сфере управления персоналом работает более 16 лет. С 2003 года занимала должность директора по персоналу в ООО «Топ-книга», с 2006 года – в компании «Россита», в 2009 года объединила экспертов-практиков в сфере ретейла и HR в группу экспертов ретейла «Practic.um».
Анна Шипунова.Ведущий эксперт «Practic.um», бизнес-консультант по практике.Профессиональный опыт в ретейле – более 10 лет
«Магазин у дома», как правило, расположен вблизи или внутри жилого района, открыт семь дней в неделю, часто имеет круглосуточный режим работы и предлагает ассортимент наиболее востребованных товаров повседневного спроса. Зачастую этот формат является альтернативой удаленным крупным магазинам (супермаркетам, гипермаркетам). Основными причинами удобства такого формата покупатели называют такие качества магазина, как «быстро, близко, знаю, что точно есть тот товар, который мне нужен и …. желание пообщаться».
Рубрика «Маркетинг»
КАК СТАТЬ САМЫМ ПОСЕЩАЕМЫМ МАГАЗИНОМ В ВАШЕМ РАЙОНЕ?
СТРАТЕГИЯ ГАРАНТИРОВАННОГО ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ ДЛЯ МАГАЗИНА «У ДОМА»
Валентин Шафранов.Директор по развитию «Школы эффективных продаж для магазинов» – уникального обучающего проекта для директоров магазинов в России (esales2.com). Кандидат экономических наук, маркетинговый консультант, бизнес-тренер. Опыт работы в продажах и маркетинге на средних и крупных предприятиях в роли руководителя направлений в группе регионов и в России целом более 10 лет.
Арсенал методов работы по привлечению клиентов у руководителей и администраторов магазинов «у дома» очень большой. В среде тренеров по продажам ходит легенда, что магазины американской сети Walmart используют более 500 методов привлечения клиентов. И вполне возможно, что это правда. Но в большинстве случаев главное не количество, а качество, ведь помимо привлечения клиентов надо заранее подумать и об их удержании. Только в этом случае правильно выстроенная схема работы по привлечению может существенно повысить количество посетителей, конвертировав их в покупателей, и соответственно увеличить продажи.
БЛАГОПРИЯТНОЕ ВРЕМЯ ДЛЯ СРЕДНЕФОРМАТНОЙ РОЗНИЦЫ
Юлия Савченко.Руководитель регионального розничного отдела ГК «Обувь России». Профессиональную карьеру начала с работы продавцом-консультантом. Последние 7 лет работала на руководящих должностях в компаниях, реализующих товары народного потребления. В компанию «Обувь России» пришла в 2006 году. С марта 2007 года–руководитель розничного отдела в коммерческой службе.
В ретейле одним из основных факторов, определяющих успешность торговой точки, является правильное месторасположение. Часто говорят даже так: «Не формат определяет успешность магазина, а его место».
Рубрика «Аналитика»
ТЕРПЕНЬЕ И ТРУД НАРОД ПРИВЛЕКУТ!
Игорь Ходыкин.Топ-менеджер, член Комитета по торговле Архангельской ТПП. Приступил к изучению искусства продаж, начав свой путь в качестве продавца в торговом зале в 1997 г. За последующие 13 лет пройдены все ступени карьерного роста: от старшего продавца-консультанта до начальника отдела продаж. Последние два года работает на должностях коммерческого директора и директора по развитию в компаниях г. Архангельска.
Мне доводилось слышать комментарии о том, какими были продавцы в прошлом, но совсем недавно я познакомился с теорией о том, каким должен быть «продавец будущего», его назвали «продавец-коммерсант». Меня несколько насторожило такое наименование, и я попросил прокомментировать его. Получив подробный ответ, я удивился. Я не был согласен не только с формулировкой, но и с самим видением «продавца будущего». Итак, разберемся с тем, что было, что есть и что будет.
ГИПЕРМАРКЕТ ИЛИ ДИСКАУНТЕР: ЧТО ВЫБИРАЮТ ПОТРЕБИТЕЛИ?
Мария Первушкина.Менеджер по связям с общественностью Волго-Вятского филиала X5 Retail Group (сети «Карусель», «Перекресток», Пятерочка»)
Более 10 лет работает в области PR, имеет большой опыт работы в крупнейших российских компаниях: STADA CIS, НМЖК и др. За время профессиональной работы в компетенции входили такие направления коммуникаций как PR, GR, внутренний PR и пр. Последние два года стали временем больших перемен на рынке ретейла. Если до начала кризиса можно было наблюдать картину активного развития супермаркетов, то сейчас, в условиях ужесточающейся конкуренции и экономических потрясений, многие игроки рынка сетевой торговли ставят ставки на «живучие» форматы – гипермаркеты и дискаунтеры. В чем причина этих изменений, что выбирают потребители – гипермаркеты или магазины эконом-класса?
БЕРЕМ КРЕДИТ НА ОТКРЫТИЕ СОБСТВЕННОГО ДЕЛА: ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ ПРОБЛЕМЫ И ПУТИ ИХ РЕШЕНИЯ
Влад Линдер.Руководитель московского филиала рекламного агентства «Майер»
Первый вопрос, с которым сталкивается начинающий предприниматель при решении организовать свое дело (разумеется, после определения, чем же именно заняться) – вопрос финансирования. Если есть возможность занять необходимую сумму у знакомых – замечательно, это дешевый, простой и быстрый способ. Однако, увы, такая возможность предоставляется лишь немногим. Что же делать остальным?
КАК ПОЛУЧАТЬ РЕЗУЛЬТАТ В ПРОДАЖАХ В 8 СЛУЧАЯХ ИЗ 10.
«ЕЛКА ПРОДАЖ ХВАЛЕВА»
Валерий Хвалев.Директор Школы культуры эффективного обслуживания – http://omsd.ru, до 2010 года руководил Центром профессионального роста «Бизнес-диалог» – http://rusiko.ru, преподаватель Школы эффективных отношений «НооКом» –http://nookom.ru. Последние 5 лет занимается профессиональной подготовкой торгового персонала для элитных салонов и бутиков: ведет семинары, вебинары, тренинги и курсы по технике продаж и управлению торговым персоналом.
Во втором номере нашего журнала мы обещали рассказать подробнее о базовой технике розничных продаж для элитных салонов и бутиков, которая получила название «Елка продаж Хвалева». Последовательно, Step by Step, мы раскроем все секреты технологии продаж, которая позволяет получать результат в продажах в 8 случаях из 10. Рассмотрим основные законы торговли, основные этапы продаж и их результаты, приемы эффективной работы с клиентами на каждом этапе. Пожалуй, впервые в практике торговли автору удалось просто, практично и полезно изложить все, что должен знать и уметь настоящий продавец. Автор этой техники Валерий Хвалев считает, что нет ничего практичней, чем хорошая теория. Поэтому этот цикл статей мы начинаем с законов любой торговли.
Рубрика «Персонал»
СИСТЕМА МОТИВАЦИИ В РОЗНИЦЕ. ЗА ЧТО ПЛАТИТЬ ПРОДАВЦАМ?
Вадим Королев.Бизнес-консультант, бизнес-тренер, коуч. С 2004 г. возглавлял продажи в нескольких крупных компаниях регионального и федерального уровня. Автор и ведущий различных тренинговых программ. Автор ряда публикаций в специализированных интернет-изданиях и деловой прессе.
Зачастую системой мотивации называют систему оплаты труда, что, по сути, является частью мотивационного механизма в работе организации, схемой расчета заработной платы. А система мотивации – это более широкое понятие, включающее нематериальную и материальную мотивацию, что мы и будем рассматривать в рамках данной статьи через субъективный взгляд практика, через призму опыта.
ПОЛИТИКА БЛАГОРАЗУМИЯ
Елена Тимошкина.Руководитель группы подбора персонала кадрового центра «ЮНИТИ».
Обобщая прошлогодние тенденции на кадровом рынке ретейла, рекрутеры отмечают, что розничные сети вплотную занялись подбором персонала. Однако стали делать это вдумчиво и серьезно, пытаясь добиться оптимальных показателей количества сотрудников, а также их цены и качества.
Рубрика «Эффективное управление»
ПОСТРОЕНИЕ СОБСТВЕННОЙ КОМАНДЫ, ИЛИ КТО СО МНОЙ?
Вероника Ярных.Кандидат экономических наук, автор книги «Управление персоналом в кризисе: HR-ТЕХНОЛОГИИ». Опыт построения системы управления персоналом с «нуля», регулярного менеджмента и внедрения процедур корпоративного управления. Разрабатывала технологии разрешения проблем управления персоналом, вопросы стратегического и оперативного управления предприятием. Руководитель Школы кадрового аудита.
Давайте продолжим говорить о том, как стоит выстраивать взаимоотношения внутри небольшого магазина. Есть один вопрос, который мне всегда казался важным, – это вопрос команды. Что же такое команда? В чем состоит ее специфика? Почему так сложно строить собственную команду?
СЛОВАРЬ АССОРТИМЕНТА
Екатерина Бузукова.Независимый консультант по вопросам управления ассортиментом. Опытный практик с 15-летним опытом работы в оптовой и розничной торговле, многолетний опыт обучения и развития персонала. Автор статей в деловой и специализированной прессе, книг «Управление ассортиментом.
Мы продолжаем серию публикаций «СЛОВАРЬ АССОРТИМЕНТА», обращаясь к основным понятиям, используемым в управлении ассортиментом и категорийном менеджменте.
