АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ АССОРТИМЕНТА В МАГАЗИНЕ: ПОШАГОВЫЙ АЛГОРИТМ

Резюме автора: Надежда Белова, бизнес-консультант компании «Альбус Консалтинг», руководитель направления аналитики компании «Новогодофф»

Сначала определим общие принципы проведения анализа:

1. Определите цель анализа. Четко сформулируйте, что вы хотите получить в результате анализа, какие есть ограничения или допущения. Например, вы хотели бы снизить товарные запасы по продукции, но не готовы сменить поставщика на другого, даже если этот новый поставщик находится ближе и заявки на поставку выполняет быстрее. Или вы хотите повысить товарооборот и вас устраивает временное снижение цены и валовой прибыли. В зависимости от цели будет разный анализ, с разными показателями и инструментами.

2. Определите критерии эффективности. Повышение товарооборота, снижения затрат на списания, рост количества клиентов, снижение количества отказов покупателей?

Для каждого из этих критериев будет опять же разный анализ, с разными показателями, инструментами и итоговыми рекомендациями.

3. Не путайте цели и средства. Обычно в любом случае предлагают провести АВС-анализ, но АВС-анализ – это инструмент, по сути, просто рейтинг товаров по определенным показателям, сам по себе он ничего не дает, сначала обязательно надо задать цель, и уже цель продиктует инструменты для анализа.

Сам анализ ассортимента – это тоже инструмент, обычно используется для повышения доходности бизнеса.

4. Подготовка данных для анализа. Например, вы хотите снизить затраты на списание и далее своевременно отслеживать сроковые товары, но сроков годности на товар в своей учетной программе не ведете, тогда перед анализом надо провести инвентаризацию, на каждую партию товара внести данные о сроках годности. Для качественного анализа нужно качественно разнести данные о доходах и затратах на товар, например, затраты на транспортные расходы, затраты на аренду, доход от бонусов производителей и т. д. Если данных в разбивке постатейно нет, то можно использовать суммарные затраты, но это частично исказит картину, например, затраты на хранение в холодильниках вы несете только по товарам, которым там храните, если эти затраты разнести на все товары, то картина доходности товаров исказится.

5. Анализировать сравнимые данные. Самый простой пример, когда идет сравнение товаров за разные периоды времени. Например, за квартал товар А был на остатках 50 дней, а товар В – 90 дней, здесь надо сравнивать или показатели за один день наличия, или за квартал, заменив дни отсутствия прогнозными данными. Еще примеры – сравнивать товар, который уже давно в продаже, и еще не раскрученную новинку, товар, по которому идут сезонные продажи, и товар, по которому сейчас не сезон, и т. д. Для анализа сначала надо разбить товары на категории в зависимости от характеристик товара и целей анализа и скорректировать данные так, чтобы они были сравнимы.

6. Определите регламент по анализу ассортимента. Разовая аналитика может дать разовый эффект, а постоянный эффект даст только регулярная работа с ассортиментом. Пропишите в регламенте кто, как часто и что должен сделать, кому предоставить рекомендации по анализу и кто должен эти рекомендации внедрить в работу. Например, для товаров со сроками годности – в регламенте зафиксировано, что надо закупать только товары со сроком годности не менее определенного и проверять их при поступлении товара, формировать товарные запасы на определенный срок, с определенной периодичностью отслеживать остаточные сроки годности по всем товарам и своевременно распродавать товары с подходящими сроками, по каждому пункту определен ответственный сотрудник.

Таблица 1

Критерии

Что проверить дополнительно

Рекомендация по товару

Неликвид

Отсутствие продаж за пе- риод, более чем в 3 раза превышающий частотность продаж по товарам -аналогам

1 Товар был на остатке более 30% периода анализа

Если 1 и 2 выполнены, то вывести из ассортимента.

Если выполнен только 1, то выложить в торговом зале в соответствующей категории, при следующем анализе проверить как товар стал продаваться.

Если выполнен только 2, то оценить продажи за более длинный период с наличием на остатках более 30% периода, и по ним определить, является ли товар неликвидом

2 Товар был качественно выложен в торговом зале

Товар с плохим сроком

Текущий товарный остаток будет неполностью продан при текущей скорости продаж до окончания срока годности или уже просроченный товар

1 Товар действительно есть на остатке

Если 1 выполнено, то: организовать распродажу товаров, провести переговоры с поставщиком для возврата части товара.

Провести инвентаризацию, списать уже просроченные и отсутствующие товары

Алгоритм анализа ассортимента с основным критерием «доходность позиции»:

1. Начните аналитику с самых простых вещей – выявления неликвидов и товаров с плохим сроком годности:

• Неликвид – это товар, по которому не было продаж более определенного срока, предлагаю взять среднюю частотность продаж по аналогичным товарам и увеличить в 3 раза. То есть если товары-аналоги в среднем продаются 1 единица 1 раз в месяц, то неликвид – это товар, который не продавался 3 и более месяцев.

• Товар с плохим сроком годности – это товар, текущий товарный остаток которого будет не полностью продан при текущей скорости продаж до окончания срока годности. Сюда же входят просроченные товары.

2. Рассчитайте по всем товарам интегральный показатель эффективности – доходность позиции.

Для расчета доходности надо:

• Определить, какие из статей доходов и затрат будут входить в анализ, это зависит от целей анализа. Далее будет подразумеваться, что для анализа у вас выбраны только нужные вам статьи.

Для розничного магазина обычно хватает следующих статей на позицию: доходы – валовая прибыль, бонусы

от производителя/поставщика, маркетинговые выплаты (за полку, за приоритетную рекомендацию, за акции и т. д.); затраты – аренда, коммунальные затраты, ФОТ персонала, затраты на хранение, в том числе специальное (холодильники и т. д.), маркетинг и реклама, списание сроковых товаров, бой, брак.

• Определить, за какой период будет проводится анализ.

• Определить по каким категориям будет проводиться анализ.

• По каждой позиции в ассортименте рассчитать показатели за период анализа: доходность на позицию, доходность на единицу товара, сумму валовой прибыли и количество чеков, в которые входил товар.

– Доходность на позицию (ДП) = сумма всех доходов по позиции за период – сумма всех затрат.

– Доходность на единицу (ДПе) товара = доходность на позицию/количество проданных за период единиц товара.

– Валовая прибыль по позиции (ВП) = товарооборот в ценах продажи позиции – товарооборот в ценах закупа позиции.

– Количество чеков (КЧ) = количество чеков за период, в которые входила позиция.

• Далее по каждой позиции по каждому показателю проводим АВС-анализ, где группа А 20%, группа В 50%, группа С 80% и группа D 20%.

• Рекомендации по позиции зависят от того, в какие группы по какому показателю позиция входит:

• Для оценки качества анализа ассортимента включите в регламент отслеживание динамики изменения следующих показателей:

– Суммарная доходность ассортимента в целом.

– Суммарная доходность ассортимента в рамках важных для вас категорий товаров.

– Доля и сумма неликвидов в товарном запасе.

– Доля и сумма товаров с плохими сроками в товарном запасе.

 

АНАЛИЗ АССОРТИМЕНТА: ИНСТРУМЕНТЫ

МАТЕМАТИЧЕСКИЕ И ГРАФИЧЕСКИЕ МОДЕЛИ АНАЛИЗА АССОРТИМЕНТА

К математическим моделям анализа относится прогнозирование, расчет сезонности, ABC/XYZ анализ, рейтинги товаров.

Прогнозирование – это, несомненно, «вершина айсберга», которой так часто и непростительно пренебрегают. Хотя прогнозирование помогло бы ответить на целый ряд вопросов (например, элементарно показать перспективный продукт на рынке или убыточный, а на убыточный и время в дальнейшем не тратить).

Учет сезонности – также немаловажный фактор, который нужно учитывать. Всем известно, что продажа мороженого в десятки раз возрастает летом. И закупщику необходимо быть готовым вовремя заказать продукцию, чтобы не было простоев. Сезонные колебания характерны для всех продуктов – надо только выявить сезонность, характерную именно для вашего продукта.

ABC/XYZ АНАЛИЗ ПО НЕСКОЛЬКИМ ПОКАЗАТЕЛЯМ

АВС-анализ – это инструмент, который позволяет изучить товарный ассортимент, определить рейтинг товаров по указанным критериям и выявить ту часть ассортимента, которая обеспечивает максимальный эффект.

Первым этапом проведения АВС-анализа является определение целей.

Если целью является сокращение ассортимента, то в качестве основных параметров выбирается объем продаж, прибыль. Если целью является выявление и сокращение затрат на поддержание запасов, то в качестве основных параметров выбирается коэффициент оборачиваемости, объем неликвидов и занимаемая складская мощность. Если требуется исследовать рентабельность, то в качестве основного параметра выбирается коэффициент оборачиваемости, уровень рентабельности.

Данные АВС-анализа помогают оптимизировать товарный ассортимент. При всех многочисленных плюсах этого вида анализа существует один значительный минус: данный метод не позволяет оценить сезонные колебания спроса на товары.

Расчет АВС-анализа можно найти в Интернете, примеров очень много, мы не будем останавливаться на этом.

XYZ-анализ – это инструмент, позволяющий разделить продукцию по степени стабильности продаж и уровня колебаний потребления. Метод данного анализа заключается в расчете каждой товарной позиции коэффициента вариации или колебания расхода.

Этот коэффициент показывает отклонение расхода от среднего значения и выражается в процентах.

Совмещенный АВС/XYZ анализ используется для оптимизации ассортимента.

Сочетание АВС- и XYZ-анализов выявляет безусловных лидеров (группа АХ) и аутсайдеров (СZ). Оба метода хорошо дополняют друг друга. Если АВС-анализ позволяет оценить вклад каждого продукта в структуру сбыта, то XYZ-анализ позволяет оценить скачки сбыта и его нестабильность. Рекомендуется делать совмещенный анализ, где в АВС-анализе используются два параметра – объем продаж и прибыль.

Совмещенный АВС/XYZ имеет целый ряд преимуществ. Это:

• повышение эффективности системы управления товарными ресурсами;

• повышение доли высокоприбыльных товаров без нарушения принципов ассортиментной политики;

• Выявление ключевых товаров и причин, влияющих на количество товаров, хранящихся на складе;

• перераспределение усилий персонала в зависимости от квалификации и имеющегося опыта.

Как совместить АВС- и XYZ-анализы и какие результаты оно дает, также можно посмотреть в Интернете. Без умения применять такой важный инструмент, как АВС/ XYZ анализ, в закупщики лучше не ходить.

АНАЛИЗ РАЗВИТИЯ АССОРТИМЕНТА

Развитие ассортимента – это, скорее, работа руководителя отдела маркетинга. Но некоторые предприимчивые руководители компаний «навешивают» анализ развития ассортимента на закупщиков. В целях развития ассортимента необходимо четко структурировать ассортимент и ценить роль каждой товарной категории и отдельного товара в общем ассортименте магазина.

Рассмотрим непосредственные задачи закупщика, направленные на развитие ассортимента:

• Изъятие из программы неэффективных товаров (смотрим прогноз по данному продукту). Исчерпавший свои рыночные возможности товар, вовремя не снятый с реализации, приносит большие убытки,

требуя несоразмерно получаемым результатам затрат средств, усилий и времени, поэтому важно устанавливать количественные требования к продукту: уровень окупаемости, объем продаж и/или прибыли (с учетом полных затрат ресурсов).

• Определение необходимости исследований и разработок для создания новых и модификации существующих товаров.

• Утверждение планов и программ введения новых или совершенствования уже выпускаемых продуктов.

• Расчет финансовых средств на утвержденные программы и планы.

В принципе, несложно.

Помните, оптимизация и развитие ассортимента – это основа торгового бизнеса.

АНАЛИЗ АССОРТИМЕНТА МЕТОДОМ ДИББА/СИМКИНА (МАРЖИНАЛЬНЫЙ АНАЛИЗ)

В данной методике весь товарный ассортимент анализируется по двум показателям объем продаж и вклад в покрытие затрат.

И все, никаких постоянных расходов в данном методе не учитывается (именно поэтому метод также называют маржинальным).

Получаемая в результате данного анализа классификация товаров позволяет определить:

• основные направления развития отдельных товарных групп,

• Выявить приоритетные позиции ассортимента,

• оценить эффективность структуры ассортимента и пути ее оптимизации.

После проведения анализа своего ассортимента компания может определить перспективы развития ассортимента на ближайший период, найти средства повышения его прибыльности. Выработать различные стратегии поддержания либо восстановления баланса своего продуктового портфеля.

Методику проведения анализа ассортимента методом Дибба/Симкина читайте в Интернете.

АНАЛИЗ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ

Дополнительные показатели (или факторы) необходимо учитывать тогда, когда мы видим большое отклонение в продажах (план/факт).

Почему недопродали определенный товар, он испортился на складе или, наоборот, товар просто закончился, а никто и не ожидал.

Необходимо выявить дополнительные факторы, повлиявшие на сложившуюся ситуацию (недотарку перетарку товара на складе). К дополнительным факторам относятся, например:

• проведение масштабной акции;

• открытие новых торговых точек;

• рекламные кампании;

• проблемы в логистике;

• и т. д.

Обратите внимание, что дополнительные факторы – это не систематически повторяющаяся ситуация, а разовая. И если, к примеру, фургоны постоянно задерживаются на таможне (не всегда, но через раз) – этот фактор необходимо учитывать как постоянный.

Где учитывать дополнительные факторы? – в прогнозировании, для построения планов по закупкам.

Как учитывать дополнительные показатели? – при построении прогноза на следующий период мы просто не учитываем данные того периода, когда произошло некое мероприятие, приведшее к скачку и спаду продаж.

Таким образом мы выравниваем наши данные.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЭЛАСТИЧНОСТИ ТОРГОВОЙ ПЛОЩАДИ

Если компания крупная, наверняка в ней есть отдел мерчандайзинга, руководитель которого постоянно делает анализ эластичности торговой площади. Если нет, к сожалению, этим фактором зачастую просто пренебрегают, надеясь на работу персонала в торговой точке. Возьмите эту работу на себя – вот увидите, качественно проведенный анализ эластичности даст хороший результат.

Анализ эластичности площади – это оценка эффективности планировки и/или выкладки в магазине.

Основной принцип проведения анализа – его нисходящий характер. Это означает, что на первом этапе анализ проводится по крупным блокам, чтобы увидеть основные тенденции, а далее процесс идет вглубь товарных подгрупп и линеек по видам или маркам. Сразу становятся видны сильные и слабые места, проблемы, на решение которых можно потратить много сил, а результат окажется незначительным.

Так, может принести мало пользы оптимизация ассортимента внутри товарной группы, если эта группа находится на неудачном месте в торговом зале, занимает слишком много или слишком мало площади (площадь не соответствует значению товарной группы), или неэффективно расположена в соответствии с типом спроса на товар.

Существует несколько методов проведения анализа эластичности в зависимости от задач – есть прекрасные таблицы и описание методов проведения анализа в Интернете – читайте и внедряйте.

По материалам www.rombcons.ru

Таблица 2

ДП

ДПе

ВП

КЧ

Рекомендация

А или В

А или В

А или В

любая

Если позиция по какому-то показателю, кроме КЧ, попала в группу В, то провести эксперимент по увеличению наценки или сокращению расходов. По остальным позициям ничего не делать

А или В

А или В

C или D

А или В

Позиция с высокой доходность и продажей в единицах, но низкой наценкой. Надо поднять наценку и\или бонусы\маркетинговые выплаты

А или В

А или В

C или D

C или D

Позиция с высокой доходностью, но низкими продажами в единицах, надо увеличить количество продаж

C или D

C или D

C или D

А или В

Позиция с низкой доходностью, но с хорошими продажами в единицах, возможно, позиция, которая гене- рирует трафик покупателей. Если вас это устраивает, то ничего не меняйте, если нет, то надо поднять наценку и\или бонусы\маркетинговые выплаты

C или D

C или D

C или D

C или D

Это позиции близкие к неликвидам, их надо либо вывести из ассортимента, либо поднять наценку, если на них длинные сроки годности (если плохо продаются, то пусть с высокой наценкой)

Цитаты:

Четко сформулируйте, что вы хотите получить в результате анализа, какие есть ограничения или допущения.