Тема номера – Как превратить малый формат в большое конкурентное преимущество

Дорогие друзья! Начинается новый год! А это, несомненно, новые перспективы, новые решения, которые при верном выборе ведут к обретению новых преимуществ…

И сегодня в номере говорим о преимуществах: как малый формат превратить в большой плюс магазина; как, не имея денег, сделать идею работающей и приносящей прибыль; в чем выгода продаж сопутствующего товара в ритейле; каковы козыри использования доставки в обслуживании покупателей…

Также поговорим о формировании политики заботы о клиентах, реализуемой в различных стандартах ритейла; о тайм-менеджменте для директора магазина; о том, почему бережное отношение к репутации своей компании приводит к росту прибыли.

Рубрика «Стратегия»

СОВРЕМЕННЫЕ РЫНКИ И ФРЕШ-МАРКЕТЫ ФОРМАТЫ В РОССИИ, КОНЦЕПЦИЯ, ПРОЕКТЫ 2015 Г.

Кира Канаян, Рубен Канаян, основатели и ведущие консультанты Группы компаний «Kanayan Retail&Development Consulting», г. Москва

В 2015 году был отмечен большой интерес к проектам современных продовольственных рынков и фреш-маркетов. Что же означает сегодня «современный рынок» и какие факторы определяют его успешную работу и влияют на развитие различных форматов? Какие рынки наиболее востребованы сейчас у потребителей? Рассмотрим вопросы концепции и ассортимента, возможности для торговцев и производителей, а также примеры успешных проектов в России.

КАК ПРЕВРАТИТЬ МАЛЫЙ ФОРМАТ В БОЛЬШОЕ КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО

Алексей Миронов, эксперт в менеджменте, профессиональный коммерческий директор.

Все в основном говорят о борьбе за выживание малого и среднего бизнеса в условиях бескомпромиссной битвы за рынок лидеров – гигантов сетевого ритейла, о снижении трафика в стрит-ритейл и повышении покупательского потока в крупные торговые центры, о диктате федеральных закупщиков для производителей-поставщиков и скором крахе несетевой розницы. Сегодня же мы поговорим о том, как маленькому магазину не только противостоять натиску гигантов, но и наращивать обороты, с выгодой используя соседство с супер- и гиперсоседями.

РЕСТОРАН В ТОРГОВОМ ЦЕНТРЕ: СОВЕТЫ РЕСТОРАТОРУ

Михаил Кандауров, эксперт-практик с многолетним стажем в области ресторанной индустрии и ресторанного консалтинга, владелец консалтинговой компании «Мастерская ресторанов «2М», совладелец ресторана.

Итак, коллеги, в прошлой статье на данную тему (журнал «Управление магазином» № 9, 2015 г.) мы коснулись такого вопроса, как подсчет трафика, в целях придания себе, предпринимателю, полной уверенности, что здесь можно и нужно разместить ваш общепит, сделанный на основе собственной идеи, либо франшизы (что дороже).

ОСНОВНЫЕ ИТОГИ 2015 ГОДА В ОБУВНОМ РИТЕЙЛЕ

СТМ, ОНЛАЙН+ОФЛАЙН, ФИНАНСОВЫЕ СЕРВИСЫ И РУССКИЕ БРЕНДЫ

Наталья Паули, руководитель PR-отдела ГК «Обувь России»

2015 год выдался для обувного ритейла непростым – рост цен, снижение спроса, ограниченный доступ к финансированию, – все это привело к тому, что многие обувные компании свернули программы развития на этот год и сосредоточились на повышении эффективности и сохранении текущих объемов бизнеса. Однако, несмотря на нестабильную ситуацию, обувной рынок предоставляет возможности для развития. Речь идет о расширении ассортимента за счет сопутствующих товаров, освоении новых каналов сбыта, включая e-commerce, внедрении новых сервисов для покупателей и развитии русских брендов.

РЕПУТАЦИЯ ТОРГОВОЙ КОМПАНИИ: КАК ЕЕ ПОСТРОИТЬ И УКРЕПИТЬ?

Елена Закаблуцкая, консультант по управлению, сертифицированный бизнес-тренер, эксперт в области формирования лояльности персонала

Вопрос о важности репутации в российской бизнес-психологии до сих пор не решен. С одной стороны, да, все признают, что репутация – важный фактор формирования доверия и лояльности потребителя. С другой, наверное, мало еще в какой стране лицами, принимающими решения, столь часто совершаются действия, откровенно вредящие репутации компании, причем даже нельзя сказать, чтобы это происходило по незнанию.

ВЕК ПРОСТЫХ МАГАЗИНОВ ПРОШЕЛ: ОТЛИЧАТЬСЯ ИЛИ УМЕРЕТЬ!

Наталья Антонова, исполнительный директор Центра «МАКСИМУМ», руководитель службы «Профессиональная розница», бизнес-тренер, консультант, эксперт по маркетингу и ритейл-технологиям.

Реальность такова, что времена быстрого и легкого заработка давно прошли. Сегодня на рынке во всем многообразии представлены всевозможные товары и услуги на любой вкус и цвет. В условиях падающего платежеспособного спроса, когда меняется стиль совершения покупок, структура затрат, когда многие торговые точки предлагают однотипные товары   и услуги, когда традиционные способы привлечения и удержания покупателей не дают результата, сохранить прибыльность бизнеса – задача не из простых. Кто ваши целевые клиенты? Каковы ключевые выгоды потребления (что хочет клиент от вас)? Чем ваше предложение отличается от других предложений? Есть ли стимулы, побуждающие клиентов вернуться в ваш магазин еще раз, отличные от программ конкурентов? Обновляется и улучшается ли ваше торговое предложение? Как позиционируется ваше предложение на рынке по сравнению с предложением конкурентов? Улучшаете ли вы свои бизнес-модели, чтобы сохранять преимущество в конкуренции и сблизиться с покупателями? Как вы измеряете эффективность имеющейся бизнес-модели в сравнение с конкурентами? Предлагаю искать ответы на эти вопросы вместе на примере кейсов успешных розничных компаний России и за рубежом.

СЛУЖБА ДОСТАВКИ В МАГАЗИНЕ: КАК ПРАВИЛЬНО ОРГАНИЗОВАТЬ

Анна Бочарова, федеральный бизнес-тренер, консультант по организационному развитию, предприниматель.

Организация доставки актуальная для большинства розничных магазинов – от продуктов питания до спортивного инвентаря. В данном материале мы расскажем об использовании доставки и сервиса для обслуживания покупателей. Бытует мнение, что основным фактором эффективности доставки и послепродажного сервиса является организация управления сервисным персоналом, непосредственно проводящим общение и обслуживание покупателей. Так ли это?

Рубрика «E-COMMERCE»

ПРИКЛАДНЫЕ АСПЕКТЫ ВЕБ-АНАЛИТИКИ КАК ПОВЫСИТЬ ИНТЕРНЕТ-ПРОДАЖИ, РУКОВОДСТВУЯСЬ АНАЛИЗОМ ДАННЫХ

Елена Баёва, социолог-аналитик в сфере исследований рынков.

В кризисные времена в ритейлерской среде становится востребованным канал интернет- продаж. Востребованность данного направления подтверждают интенсивные темпы роста рынка интернет-торговли в России. По оценкам, к концу 2015 года объем российского рынка интернет-торговли составит порядка 650 млрд руб., что на 16% больше, чем в 2014 году. Интернет-продажи обеспечивают ритейлеру сокращение издержек и повышают клиентскую лояльность. Помимо традиционных продаж через сайт интернет-магазина распространенными практиками развития интернет-направления в последнее время стали заказы через электронные каталоги в офлайн-магазинах. Развитию данных направлений способствуют активное внедрение приложений на смартфонах и социальные сети. Все данные о взаимодействии с клиентом являются ценной информацией для компании и способствуют еще более успешному ведению бизнеса. Для обработки этих данных используется веб-аналитика, раскрытию прикладных аспектов которой и посвящена данная статья.

ОСНОВНЫЕ СТРАТЕГИИ ДЛЯ E-COMMERCE-ПРОЕКТОВ

Мария Новоселова, директор по рекламе и PR The Wine House.

Популярность Интернета растет с каждым годом. Ежемесячно в России выходят в Интернет до 73 млн человек. Численность новых пользователей растет, однако заметна тенденция использования Интернета более старшим поколением. Интернет становится не только местом встреч, общения, покупок, развлечения, но и стал выполнять   образовательную функцию, со своими онлайн-лекциями и семинарами. С ним пользователям удобней, быстрей и выгодней. По статистике, в сравнении с 2014 годом доля тех, кто оплачивает покупки в онлайн-магазинах картой, увеличилась с 55,3% до 61,7%. А наличные платежи за последние четыре года снизились на 20%. Эти тенденции убеждают владельцев бизнеса обратить серьезное внимание на развитие компании в Интернете. Для начала стоит составить план стратегий, которых будет придерживаться ваша компания. Интернет- маркетинг – это не место для импровизации. Давайте рассмотрим основные стратегии для e-commerce, актуальные на сегодня.

Рубрика «Полезный опыт»

УСПЕХ РИТЕЙЛ-СТАРТАПА: ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ИДЕИ ЕСТЬ, А ДЕНЕГ НЕТ?

Антон и Наталья Корнышовы

Если нет денег на развитие, а продукт действительно хороший, заработать первый рубль можно и собственными силами, соблюдая два самых главных правила: 1) продавать продукт своей целевой аудитории; 2) выявлять и удовлетворять потребности клиента, потому что чаще всего сам клиент этого сделать не может и покупает на эмоциях, осознавая, что, наверное, ему это надо. Лучше помочь покупателю определиться с ответами, почему ему важно покупать у вас, тогда без сложностей можно набрать базу лояльных покупателей, которые будут приходить к вам годами.

ОПЫТ МАСШТАБНОЙ ПЕРЕЗАГРУЗКИ БРЕНДА КУРС НА ИМПОРТОЗАМЕЩЕНИЕ ДЛЯ УКРЕПЛЕНИЯ В РОЗНИЦЕ

Статья подготовлена редакцией журнала «Управление магазином»

Петербургский производитель женского нижнего белья – компания Tribuna, которая специализируется на производстве качественного и комфортного белья в сегменте «больших пол- нот» – произвел масштабную «перезагрузку» бренда. Кризисное время было выбрано не случайно – компания сознательно делает ставку на импортозамещение в перспективном сегменте «плюс SIZE». Стратегия на ближайшие два года – активная экспансия в розницу и развитие собственной фирменной сети.

Рубрика «Продавец и покупатель»

СКАЖИ ВОЛШЕБНОЕ СЛОВО! КАКИЕ ВОПРОСЫ НАДО ЗАДАВАТЬ ПОКУПАТЕЛЮ, ЧТОБЫ ПРОДАЖА СОСТОЯЛАСЬ

Наталья Булгакова, генеральный директор Центра кадровых решений «Сияние» (г. Новосибирск)

Сотни тысяч книг написаны на тему продаж, тысячи тренингов ежегодно проходят специалисты по продажам. И в каждой книге, и на каждом тренинге авторы нам рассказывают о том, что продажа – это удовлетворение потребностей клиента. Потребности – «хотелки», пожелания, запросы клиентов. Для того, чтобы их узнать, и задаются вопросы. Продажи – это всегда общение, без создания атмосферы доверия узнать ничего невозможно. Не зная «хотелок», рассказывая о вашем продукте (товаре\услуге), вы будете «тыкать пальцем в небо», не попадая в ценности и важные для клиента моменты в использовании вашего продукта. В этой статье я расскажу вам о видах вопросов и примерах ситуаций для их использования.

Рубрика «Персонал»

НЕДОВОЛЬНЫЕ ПОКУПАТЕЛИ КАК ЗЕРКАЛО КОРПОРАТИВНОЙ КУЛЬТУРЫ МАГАЗИНА… РУКОВОДСТВО МАГАЗИНА И СОТРУДНИКИ: ПРАВИЛА ВЗАИМООТНОШЕНИЙ ДЛЯ ПОВЫШЕНИЯ ПРОДАЖ

Виктория Голованевская, консультант, бизнес-тренер, кандидат психологических наук

Недовольный покупатель – это всегда тревожный сигнал. Мы берем для анализа (чтобы понять, что было не так в обслуживании, что предпринять в управлении персоналом) именно ситуации, когда клиент остался недоволен – пишет жалобу, требует разговора с руководителем, возмущается и уходит из магазина в этом настроении. Эффективно разрешенная силами сотрудников магазина конфликтная или претензионная ситуация, в которой продавцы и/или администратор устранили причину недовольства, мы в данной статье рас* сматривать не будем, это прекрасный показатель профессионализма и хорошего уровня сервиса.

ТАЙМ-МЕНЕДЖМЕНТ ДЛЯ ДИРЕКТОРА МАГАЗИНА

Лада Кузминская, руководитель проектов в Moscow Business School.

Что из себя представляет в целом тайм-менеджмент для директора магазина? Прежде всего, директор – это стратег и решительный человек, за которым идут подчиненные. Как вы можете организовать работу в магазине, когда у вас хаос в собственной жизни. Вы постоянно задерживаетесь на работе и понимаете, что все держится на вас. Вы бессильны перед тем, что у вас нет возможности рассчитать свое время. Каждый из нас понимает, что дел много и как распределить их, не ясно. Ведь в нашем рабочем графике столько много встреч, отвлекающих звонков и коллег, которым срочно что- нибудь нужно. Но вы руководитель и вам решать, как построить и подстроить время на своих условиях.

Рубрика «Маркетинг»

ГЕЙМИФИКАЦИЯ В ТОРГОВЛЕ. КАК ВЛИЯТЬ НА ПОКУПКИ СВОИХ КЛИЕНТОВ

Максим Роньшин, основатель нескольких IT-компаний и стартапов.

Что же обозначает это относительно новое слово и каким образом оно касается торговли? Геймификация в торговой или прочей бизнес-деятельности олицетворяет собой увлеченность, заинтересованность клиента в приобретении товаров, заказе услуг и работ в одной определенной компании. При этом владельцы бизнеса создают особые программы лояльности, в которых количество бонусов и льгот возрастает с повышением рейтинга конкретного клиента, его статуса в определенной торговой компании...

В ПОИСКАХ «АССОЦИАТИВНОГО ДОНОРА»: ЧТО МОЖНО, КОГДА ВСЕ НЕЛЬЗЯ? КОНЦЕПТУАЛЬНАЯ ЗАМЕТКА О ТОРГОВЫХ МАРКАХ, КОТОРЫМ МЕШАЕТ ПРОДВИГАТЬСЯ БУКВА ЗАКОНА

Ия Имшинецкая, эксперт-технолог по системному продвижению. 100% авторские технологии.

Когда тебя ставят в очень жесткие условия, ты начинаешь проявлять недюжинную русскую изобретательность. Говорить намеками. Показывать фрагментами. Надеяться на догадливость собеседника и его сообразительность. В данной статье речь пойдет о продвижении торговых марок алкоголя и табачных изделий, которым в законе о рекламе строго прописано, что можно, но еще строже – что нельзя. В условиях дефицита «можно» эти торговые марки ищут и находят обходные пути рекламы, которые, как мы увидим, все ведут в город с названием «я фактически этого не сказал – вы это подумали сами». Торговые марки ищут и находят ассоциативных доноров – объекты, от которых можно подпитаться нужными ассоциациями.

Рубрика «Правовой консалтинг»

ВПРАВЕ ЛИ?.. КОНСУЛЬТАЦИЯ ЭКСПЕРТА СЛУЖБЫ ПРАВОВОГО КОНСАЛТИНГА ГАРАНТ

Павел Ерин, эксперт службы Правового консалтинга ГАРАНТ

Елена Мельникова, рецензент службы Правового консалтинга ГАРАНТ, аудитор, член МоАП

Вправе ли ИП перейти на УСН в случае утраты права на применение системы налогообложения в виде ЕНВД в отношении розничной торговли в магазине (в связи с тем, что площадь торгового зала превышает 150 кв. м), если право применять этот специальный налоговый режим он утратил в течение года (при этом он остается плательщиком ЕНВД по другим торговым объектам, расположенным в том же населенном пункте, при государственной регистрации не подавал заявление о переходе на УСН)?

Рубрика «Исследование»

РЫНОК СТРИТ-РИТЕЙЛА НА САДОВОМ КОЛЬЦЕ ТЕРЯЕТ ПОПУЛЯРНОСТЬ СИТУАЦИЯ НА РЫНКЕ УЛИЧНЫХ ТОРГОВЫХ ПОМЕЩЕНИЙ Г. МОСКВЫ

Статья подготовлена редакцией журнала «Управление магазином»

По данным консалтинговой компании Welhome, в последние несколько лет на рынок уличных торговых помещений Москвы оказывают существенное влияние не только экономические факторы, но и законодательные инициативы властей города. Некоторые из них способствуют развитию стрит-ритейла, как, например, создание пешеходных зон в центре города, другие, напротив, вносят свои ограничения в развитие сегмента.

ПЛАНЫ КОМПАНИЙ В ОБЛАСТИ УПРАВЛЕНИЯ ПЕРСОНАЛОМ И ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ

Экспресс-исследование KORN FERRY HAY GROUP

Несмотря на то, что паники на рынке, которая наблюдалась в начале года, сейчас нет, очевидно, что Россия вступила в период устойчивой стагнации, не оставляющей возможности бизнесу не только для развития и расширения, но и для сохранения прежних позиций. Две трети участников исследования считают, что текущая экономическая ситуация негативно отражается на бизнесе. Только половина компаний не предприняла никаких мер по корректировке ранее принятых бизнес*планов, 38% компаний за* явили, что их цели были скорректированы в сторону уменьшения, что повлекло за собой и корректирующие меры в сфере управления персоналом.