Тема номера - «Вовлеченность персонала магазина»
Ритейлеры часто сталкиваются с тем, что продавцы не хотят работать с полной отдачей. И, как итог, результативность продавцов низкая, а руководители вынуждены оперативно искать решение этой проблемы. Но не всегда это удается. О том, как создать такие условия для сотрудников, при которых они будут заинтересованы в успехе магазина и максимально вовлечены в достижение общих целей сегодня расскажут директор Центра «Максимум», партнер Центра Командных Компетенций Наталья Антонова и партнер Центра Командных Компетенций Анна Волобуева
Как выйти на новый сегмент рынка? Каковы особенности продвижения нового интернет-магазина? Как мотивировать продавцов в рознице? Что нельзя упускать в обучении персонала магазинов? Это лишь часть тех вопросов, ответы на которые вы найдете в сегодняшнем номере.
Рубрика «Управление персоналом магазина»
Вовлеченность персонала магазина
Как создать такие условия, когда персонал магазина работает с максимальной отдачей?
Наталья Антонова, эксперт-аналитик «Службы профессиональная розница», директор Центра «Максимум», партнер Центра Командных Компетенций
Анна Волобуева, эксперт в разработке и сопровождению проектов повышения уровня вовлеченности персонала, корпоративной культуре на основе ценностей, по развитию управленческих навыков. Автор концепции «Механизм вовлечения. 4 драйвера вовлечения», партнер Центра Командных Компетенций
Современные исследования показывают, что на эффективность работы магазина и уровень его прибыли огромное влияние оказывает вовлеченность персонала. Не вызывает никакого сомнения тот факт, что вовлеченность сотрудников является одним из главных условий успешности и развития магазина или сети в независимости от формата. Как создать такие условия работы и такую атмосферу, при которой персонал не только будет удовлетворен своим положением, но и станет работать с максимальной отдачей? Как оценить текущий уровень вовлеченности? Что снижает ее уровень? На эти и другие вопросы вы найдете ответы в данной статье.
Рубрика «Менеджмент»
Выход на новый сегмент рынка: факторы успеха
Вала Беловежская, руководитель компании Begain Group
Есть магазин секонд-хенд. Самый обыкновенный небольшой магазин в провинциальном городе. Его хозяйка обратилась к нам из-за проблем с продажами: магазин просто не может конкурировать по ценам с федеральными и региональными сетями секонд-хендам, которые заманивают посетителей регулярным ценопадом, раздавая скидки в 30 – 90%. Подобный ценовой демпинг магазинчик нашей клиентки просто убьет. При этом товар в магазине примерно такого же класса, как и в секонд-сетях.
ФРАНЧАЙЗИНГ В РОЗНИЧНОМ БИЗНЕСЕ
Елена Попова, директор по франчайзингу сети магазинов белья и колготок «Стильпарк»
За последние несколько лет франчайзинг превратился в одно из самых перспективных инвестиционных направлений в России. По данным РБК, только за последний год рынок вырос на 19% (в то время как в 2018 году эта цифра была ниже почти в 4 раза), а количество открытых франшиз преодолело отметку в 2000. При этом почти половина (33%) всех действующих франчайзинговых предприятий составляет розничная торговля.
Рубрика «Продажи в торговом зале»
Психология розничных продаж
Лидия Михайлова, бизнес-консультант
Некоторые продавцы считают, что продажи в розничном магазине – дело, как говорится, не хитрое. Пришел покупатель купить, например, утюг – продавцу лишь надо предложить ему несколько вариантов. И чем более дорогой утюг удастся продать, тем лучше. Примерно так оно и было в розничных продажах еще не так давно, но ситуация поменялась коренным образом. Сегодня покупатель ждет качественного обслуживания – он хочет не просто что-то купить, он хочет приобрести решение своих проблем, и при этом получить удовольствие от процесса покупки.
Рубрика «Маркетинг в магазине»
Дарья Смирнова, интернет-маркетолог, предприниматель. Автор проекта ecowoman.space
Итак, вы обладатель нового магазина. Возможно у вас уже есть офлайн точка продаж, есть оборот и небольшая прибыль. Или у вас есть только продукт, но нет точки продажи. Что дальше? Один из действенных способов продвижения магазина – это выход в online. Даже если у вас нет бюджета на создание большого интернет-магазина под ключ, вы всегда можете воспользоваться небольшими и дешевыми предложениями.
Рубрика «Магазин и новые технологии»
Типичные ошибки в сфере онлайн-продаж
Юрий Швец, доцент Финансового университета при Правительстве Российской Федерации
Популярность онлайн-площадок для продвижения товаров растет быстрыми темпами. Барьеры входа на рынок существенно снижаются путем использования Instagram, чат-ботов и стоимость классических онлайн площадок благодаря агрегаторам также идет вниз.
Каким должен быть интернет-магазин?
Компания «Ю-эксперт» составила первый в России рейтинг интернет-магазинов по критериям юзабилити - «удобства использования сайта». Для бизнеса это важный ресурс повышения конверсии и продаж, а для клиентов – прямой показатель заботы владельцев сайта о покупателях. Доволен клиент – довольна и компания.
Рубрика «Клиентский сервис»
Программы лояльности в ритейле
Илья Чадин, cооснователь компании Retail Force
Системой бонусов и скидок уже никого не удивить, тем более развить лояльность клиента. Работают только действительно выгодные и весомые скидки/бонусы и персонализированные предложения. Например, в компании Starbucks, где вы получаете бесплатную еду и напитки, которые любите именно вы, это действительно работает. Вы расплачиваетесь картой старбакс, зарабатываете «звезды старбакс» и тратите их на то, что вам нужно, выбирая любимый напиток. В 2018 году транзакции по этой программе составили 40% общих покупок. Программа призвана «повысить жизненную ценность клиента». Повторная покупка является основным показателем успеха программы.
Рубрика «Управление персоналом магазина»
Как мотивировать продавцов в рознице?
Кристина Стулова, руководитель направления обучения и развития ГК «Обувь России»
В этой статье перечислим способы повышения мотивации продавцов в рознице, которые относятся к высокоэффективным. Каждый сотрудник должен четко понимать, за что он получает деньги, и самостоятельно рассчитать заработную плату в зависимости от показателей своей работы. Рекомендуется разработать четкий мотивационный план, в котором будут связаны основные показатели оценки эффективности работы и конкретные результаты, а также добавить в него еще несколько пунктов, выполняя которые, сотрудник сможет зарабатывать больше. Наглядность и простота — основные критерии для такого плана.
Нематериальная мотивация сотрудников в ритейле
Светлана Чащина, бизнес-консультант
Многие ритейлеры уверены, что продавцы работают лишь за деньги. А значит, мотивировать их могут лишь материальные мотиваторы. И отчасти они правы, но лишь отчасти, так как материальная сторона мотивации для продавцов однозначно имеет важнейшее значение, но тем не менее, немаловажную роль играют и нематериальные мотиваторы. Какие же нематериальные инструменты мотивации наиболее эффективно будут работать в ритейле?
Что нельзя упускать в обучении продавцов розничных магазинов?
Многие владельцы компаний и топ-менеджеры регулярно организуют тренинги для менеджеров по продажам, да и сами их посещают. Все с целью сделать из себя и своих сотрудников «сверхлюдей», готовых «порвать конкурентов как тузик грелку». Видя все это, сложно удержаться: кто же хочет остаться на обочине рынка?
Рубрика «Управление персоналом»
Система обучения продажам, которая дает гарантированный результат
Татьяна Юхневич, руководитель направления обучения компании «Мир сумок»
В 2009 году, когда я пришла работать штатным тренером в одну российскую федеральную сеть, у меня уже был пятилетний опыт работы тренером в консалтинговой компании, я была убеждена, что качественный тренинг по продажам увеличивает оборот магазина на 20%. Представьте мое удивление и разочарование, когда на следующий день после первого проведенного тренинга, я совершенно не увидела изменений в работе продавцов?
Рубрика «Маркетинг в магазине»
Почему реклама магазина не работает
Роман Насонов, руководитель отдела продаж Begain Group
Предприниматели часто говорят, что «реклама не работает!», потому что на рекламу потрачены деньги, а выхлоп они считают по продажам. Хотя прямой связи между рекламой и прибылью нет. Это как двигатель и колеса в автомобиле. Между ними еще есть коробка передач. Двигатель крутит, а машина стоит. Почему? Потому что «коробка передач» - отдел (или менеджер) продаж не работает. В общем, организационная структура, которая передает «крутящий момент» от рекламы, которая двигатель (торговли) в отдел продаж, отдел снабжения, логистики и всего остального.
Рубрика «Анонс»
Читайте в следующем номере
Корпоративные стандарты общения с покупателями
Продавцам, а особенно, начинающим бывает очень не просто общаться с покупателями – возникают различные сложные ситуации, допущение ошибок в которых может привести к потере клиента. Именно поэтому так важно наличие в компании стандартов общения с покупателями. Причем, важно, чтобы документ этот был рабочий, то есть информация в нем должна периодически обновляться, акутализироваться.
Для чего и как нужно проводить оценку торгового персонала?
Некоторые руководители забывают о том, что периодически нужно проводить оценку торгового персонала. А есть и такие, кто вообще не видит в этом никакого смысла. А ведь оценка продавцов дает руководству очень важную информацию, без которой развитие компании просто невозможно. Так все-таки для чего и каким образом надо проводить оценку торгового персонала?
Психология потребителя: вчера, сегодня и завтра
Потребитель за последние годы сильно изменился – его психология претерпела немало перемен. Если раньше, во времена дефицита товаров, потребитель был нацелен лишь на поиск хоть какого-то товара, и не всегда важно, какого качества, то сегодня покупатель имеет четкие представления, какого бы качества он хотел купить продукт, по какой цене, и как его при этом должны обслужить. Но и завтра психология потребителя будет меняться – и те ритейлеры, которые будут внимательны к происходящим переменам, всегда будут на шаг впереди своих конкурентов.
