Тема номера – Ритейл в 2015 году
Начинаем новый год в новых экономических условиях, когда важно сфокусироваться на стратегии и клиенте, уметь гибко мыслить, смотреть на проблему с разных точек зрения и находить решение раньше конкурентов!
«В кризис все ресурсы, силы и внимание – внутрь себя и компании», – считает Ицхак Адизес, один из экспертов в области повышения эффективности ведения бизнеса. И первый номер года посвящаем комплексному рассмотрению менеджмента в ритейле.
Так, мы поговорим о рынке соискателя и о создании сильного HR-бренда – не только снаружи, но и внутри; разберем вопросы укрепления своих позиций... Ибо хороший специалист – он и в кризис активно востребован!
Хотя, конечно, другая сторона современных реалий – массовые увольнения сотрудников. При сокращении издержек первым страдает персонал. Как итог – снижение эффективности труда, падение доходов. Как оптимизировать затраты на сотрудников и пережить плохие времена?
На что сейчас надо обратить внимание директору магазина в работе с клиентом в первую очередь надо сейчас? Представляем вам «спектральный анализ» типичных ошибок розничных продавцов, которые ставят их на грань выживания в кризисные периоды. Рекомендуем посмотреть на себя критическим взглядом!
Каждому продавцу хочется, чтобы товар сам себя продавал. И нет ничего невозможного! Читайте в выпуске интервью об особенностях современной упаковки товара как инструмента продаж.
Также пробуем разобраться, каким образом эмоциональная составляющая нашей психики влияет на совершение покупок. И как это знание можно использовать для увеличения продаж в рознице.
Желаю вам лояльных клиентов, надежных партнеров и полезного чтения!
Рубрика «Персонал»
ОСОБЕННОСТИ ОБУЧЕНИЯ ВЗРОСЛЫХ
ЗАКОНЫ АНДРОГОГИКИ: ЧТО ВАЖНО ЗНАТЬ, ВЫСТРАИВАЯ СИСТЕМУ ОБУЧЕНИЯ В КОМПАНИИ
Екатерина Казаринова, бизнес-тренер и консультант по розничным технологиям.
Руководителем я стала в 19 лет и обучением своих сотрудников занималась всегда, с 2006 года обучаю специалистов и руководителей компаний розничной торговли. В данном цикле статей хочу поделиться некоторыми наблюдения- ми. Очень часто при прояснении запроса клиента звучит фраза: «На- учите моих… (продавать, руководить, быть результативными и т. д.)». То есть, научите взрослого человека новому поведению. Мой опыт говорит о том, что научить взрослого человека чему-то извне практически невозможно.
БИТВА ЗА СОТРУДНИКОВ! РЫНОК СОИСКАТЕЛЯ СЕГОДНЯ
Елена Закаблуцкая, Консультант по управлению, сертифицированный бизнес-тренер, эксперт в области формирования лояльности персонала
Сейчас трудно в это поверить, но еще лет десять назад – при том, что Интернет уже активно присутствовал в нашей жизни – наши сограждане в процессе поиска работы еще не имели стойкой привычки проверять информацию о степени надежности и привлекательности потенциального работодателя. Нет, конечно, уже и тогда были форумы, на которых можно было оставить отзыв о той или иной компании, уже и тогда существовал «черный список» фирм, в которые лучше даже на собеседование не приходить, но массовости в этом смысле не наблюдалось. Да, хорошие были времена для работодателя, не то что теперь.
СИЛЬНЫЙ HR-БРЕНД РИТЕЙЛ- КОМПАНИИ И ЕГО РОЛЬ В ПЕРИОД ЭКОНОМИЧЕСКОГО КРИЗИСА
Виктория Голованевская, консультант, бизнес-тренер консалтинговой компании Katarsis Business Group, кандидат психологических наук.
Основное правило создания сильного HR.бренда – не только снаружи, но и внутри! С чего начать формирование образа привлекательного работодателя ритейла? Как укрепить свои позиции? Я считаю важным в системе формирования HR.бренда компании принцип постоянности (действий). Именно поэтому при планировании программы создания привлекательности компании как работодателя необходимо оценить, какие мероприятия компания готова реализовывать на постоянной основе – «начать завтра» и делать всегда. Так как «хорошее впечатление» невозможно сформировать за один месяц и сохранить далее на годы вперед. Создание плана ключевых мероприятий по созданию HR.бренда – базовое условие для начала подобной работы.
ЭКОНОМИЯ И ПЕРСОНАЛ КАК НЕ ДАТЬ КРУГУ ЗАМКНУТЬСЯ?
Анна Бочарова, предприниматель, бизнес-тренер, консультант по организационному развитию.
В период экономической стагнации, снижения покупательской активности и способности большинство компаний, работающих в ритейле, начинают задумываться о сокращении издержек. Популярность такого решения связана в первую очередь с тем, что в структуре рас. ходов розничного бизнеса затраты на персонал (заработная плата, компенсационные выпла. ты и оплата мотивационных программ) занимает, как правило, первое (реже – второе) мес. то. В те периоды функционирования бизнеса, когда объемы продаж и получаемая прибыль позволяли собственнику снисходительно смотреть на значительные цифры расходов, величина затрат на персонал обосновывалась разными факторами (от попытки удержать ключевых сотрудников, до элементарного непонимания, какие шаги следует сделать для изменения ситуации). Нередко управляющие розничными магазинами концентрировались на процессе продаж и маркетинговых коммуникациях в обход оптимизации внутренних бизнес процессов, разработки, внедрения и поддержания системы управления торговым персоналом.
МИФЫ И РЕАЛЬНОСТЬ ПОКОЛЕНИЯ ИГРЕК
Наталья Стрижакова, СМ «Груп Интегра», директор по персоналу.
В настоящее время модной темой стала теория поколений, и многие проявляют интерес к поколению Игрек. Поколение Y, или «миллениумы», которым сейчас от 14 до 29 лет, приходят на смену поколению Х (30–51 год). Существует утверждение, что «игреки» по особому смотрят на мир, у них другое отношение к жизни и другая внутренняя мотивация. По этому поводу возникает много вопросов: как найти подход к «игрекам», как можно ими управлять, как их при. влечь на работу? В начале года на данную тему мы пригласили порассуждать наших авторов.
Рубрика «Стратегия»
ПРЕДАННЫЙ КЛИЕНТ И КРИЗИС: КТО ПОБЕДИТ?
Алексей Миронов, коммерческий директор To be Bride.
Любой кризис, как правило, лишь обостряет «хронические болезни» торговых организаций, а не создает их с нуля. Тем не менее мы надеемся, что «спектральный анализ» типичных ошибок розничных продавцов, которые ставят их на грань выживания в кризисные периоды, по. может многим ритейлерам «подлечить свои мозоли и не хромать» в 2015 году.
СЕРВИС КАК ОСНОВНАЯ АНТИКРИЗИСНАЯ СТРАТЕГИЯ ДЛЯ МАЛОГО БИЗНЕСА
Ольга Григорьева, консалтинговое агентство «Министри», генеральный директор.
Со всех сторон сейчас слышатся голоса, которые становятся все громче: «Кризис! Все плохо! Продажи падают!» – и подобные. Масса моих знакомых предпринимателей грустит, ссылается на трудности и готовится к тяжелому будущему. Но ведь если посмотреть с другой стороны, если рассматривать кризис не как опасность, а как отличную возможность (что и предлагают сделать нам китайцы, ведь в китайском языке кризис обозначает и опасность, и возможность) для рывка, то перспективы предпринимателя предстанут сразу в другом свете.
РИТЕЙЛ В 2015 ГОДУ ЧТО ДЕЛАТЬ РУКОВОДИТЕЛЯМ МАГАЗИНОВ
И ИХ ПОСТАВЩИКАМ В НАСТУПАЮЩЕМ ГОДУ?
Наталья Антонова, Исполнительный директор Центра «МАКСИМУМ», руководитель службы «Профессиональная розница», бизнес-тренер, консультант, эксперт по маркетингу и ритейл-технологиям.
Прежде чем говорить о перспективах года 2015 для рынка ритейла и его поставщиков, предлагаю определиться в понятиях и смыслах, которые несет в себе комплексный инструментарий управления ассортиментной, ценовой и маркетинговой политикой, а также отношениях покупатель – розница – поставщик – категорийный менеджмент.
КЛАСТЕРНЫЙ ПОДХОД В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ, ИЛИ ИСКУССТВО НАЙТИ
«ХВОСТ», НА КОТОРЫЙ МОЖНО СЕСТЬ КОНЦЕПТУАЛЬНАЯ ЗАМЕТКА
Ия Имшинецкая, эксперт-технолог по системному продвижению. 100% авторские технологии.
Жизнь уплотняется. Болезнь под названием «Некогда!» становится хронической. И все, что позволяет сэкономить нам время, особо привлекательно. Если это торговые операторы на рынке, то они становятся носителями важного конкурентного преимущества. Понимая это или действуя интуитивно, они соединяются в подобия кластеров. Таким образом, логичен ус- пех супермаркетов, где в одном строении собраны товары и услуги самых разных назначений – и продукты питания, и одежда, и лекарства, и бытовая химия, и химчистка, и пункт приема оплаты чего угодно…
РИТЕЙЛ СЕГОДНЯ НАДЕЖДЫ И ЗАБЛУЖДЕНИЯ СОБСТВЕННИКОВ РОЗНИЧНОГО БИЗНЕСА
Игорь Бессчастнов, 10-летний опыт работы в структурах продаж западных FMCG-компаний от рядового сотрудника до регионального управляющего Nestle и регионального директора Red Bull.
Однажды в октябре 2014 года в дискуссиях о роли специалистов и пособий по развитию розницы в группе Retail на FB я высказал свою точку зрения, что, на мой взгляд, в условиях СОВРЕМЕННОЙ КОНКУРЕНТНОЙ СРЕДЫ есть 5 основных проблем (это посыл в адрес собственников и руководителей розничного бизнеса), БЕЗ РЕШЕНИЯ которых не поможет ни один учебник, ни один консультант, ни даже люди «с опытом в большом ритейле».
АРЕНДНЫЕ СТАВКИ ДЛЯ РОЗНИЧНЫХ МАГАЗИНОВ: ТРЕБОВАНИЯ XXI ВЕКА
Александр Колодий, владелец специализированных магазинов платьев Sister’S Dress Gallery.
Цель данной статьи – указать на необходимость изменений в функционировании системы арендной ставки для торговой недвижимости. Операторы ритейл рынка, производители то. варов народного потребления стали жертвами и заложниками мифов об арендной ставке, процессов, обеспечивающих ее проявление.
Уверен, что на Украине система организованного ритейла деградирует последние 3–5 лет именно по причине нездорового функционирования процессов, связанных с установлением норм арендных ставок и развитием рынка коммерческой недвижимости. Возможно, в данной статье вы встретите схожие предпосылки и описание ситуаций, которые формируются и на вашей территории. Соответственно, ваш бизнес смещается в зону с повышенным риском.
Будьте готовы и наметьте варианты решения данных задач.
Рубрика «Маркетинг»
ОСОБЕННОСТИ МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ В СЕГМЕНТЕ ЛЮКС
Мария Новоселова, директор по рекламе и PR компании The Wine House.
Быстрый рост отрасли предметов роскоши из стоимости в $ 20 млрд в 1985 году до своей нынешней в $ 180 млрд был вызван возможностями глобализации, увеличением числа богатых людей, открытием новых сегментов рынка, распространением цифровых коммуникаций, увеличением количества международных поездок. Все это привело к тому, что сформировался от. дельный сегмент люкс, со своими правилами и маркетинговой стратегией, о которой практикующие маркетологи никогда ранее не знали. В дополнение к этому расширение сфер роскоши и последующее снижение барьеров входа в эту отрасль привели к росту предложений и конкуренции во всех «роскошных категориях». К сферам роскоши относятся мода и аксессуары, кожга- лантерейные изделия, нишевые ароматы, средства по уходу за кожей, люксовая декоративная косметика, благородные напитки, часы, ювелирные изделия, автомобили, частные самолеты, гостиницы, предметы интерьера, услуги консьержа, медицинское обслуживание и пр. Услуги по
«производству роскоши» в настоящее время имеются практически во всех сферах бизнеса.
ТОВАР САМ СЕБЯ ПРОДАЕТ! ПРИЕМЫ ДИЗАЙНА УПАКОВКИ КАК ИНСТРУМЕНТА ПРОДАЖ
Статья подготовлена редакцией журнала «Управление магазином»
Представляем вам любопытный разговор с Дмитрием Рочевым, артдиректором группы компаний «BrandHouse. Исследования. Коммуникации. Брендинг», об особенностях современной упаковки товара.
БЕРЕЖЛИВЫЙ МОНИТОРИНГ УДОВЛЕТВОРЕННОСТИ КЛИЕНТА
Сергей Остапенко, директор, тренер-консультант компании «Консультационный СИТИ- Центр», г. Красноярск
В период кризиса происходит смена приоритетов в покупках клиентов, меняются предпочтения в отношении каких-то марок товаров, происходит их замена или отказ. И это серьезный риск для уже сложившихся отношений покупатель – магазин, риск потери конкурентных преимуществ. Особенно резкие изменения происходят в товарном сегменте, ориентирован. ном на покупателя со средним доходом, а это примерно 70% товарооборота. Кризис – это еще и период, когда наработанные математические модели дают сбой и требуется ручная коррекция.
Как быстро и наверняка сориентироваться в условиях изменений? Об этом в нашей статье.
ПРОДАЖИ И ЧУВСТВА
КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ ЭМОЦИИ ДЛЯ РОСТА ПОКУПОК В ВАШЕМ МАГАЗИНЕ?
Юлия Олещенко, директор консалтинговой компании Retail City, г. Екатеринбург.
Понятие «нейромаркетинг» сводится к одной простой мысли: в основе принятия человеком экономических решений лежат эмоции. В последние десятилетия (точнее, в последние 30–40 лет) на эту тему проводилось множество исследований, и в 2002 году психолог Дэниел Канеман даже получил Нобелевскую премию по экономике (!) за доказательство того факта, что даже в такой, казалось бы, рациональной сфере, как финансы, ведущую роль в решениях чело. века играют его чувства.
Это особенно явно проявляется в кризисные моменты. То, что мы недавно наблюдали в нашей реальности, буквально подтверждает слова автора «поведенческой экономики» Дэниела Канемана: «Люди готовы делать ставки в надежде вернуть утраченное». Иначе чем объяснить их настойчивое стремление купить валюту, когда на пике паники ее курс вырос до максимума?
Но эта статья все же о другом. Попробуем разобраться, каким образом эмоциональная составляющая нашей психики влияет на совершение покупок. И как это знание можно использовать для увеличения продаж в рознице.
Рубрика «E-COMMERCE»
СПАСЕНИЕ УТОПАЮЩЕГО – ДЕЛО РУК САМОГО УТОПАЮЩЕГО
РАЗГОВОР О БЕЗОПАСНОСТИ ОНЛАЙН- ПЛАТЕЖЕЙ В ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНАХ
Статья подготовлена редакцией журнала «Управление магазином»
Мировые исследования различных финансовых и аналитических организаций показывают, что рост мошенничества с банковскими картами при онлайн оплатах является современной международной тенденцией. Жертвами мошенников становятся и покупатели, и продавцы. Предприниматели рискуют ради максимальной прибыли. Но надо помнить, что магазин может потерять за месяц до 50% прибыли или просто обанкротиться, не используя методы за. щиты по предотвращению мошенничества. Сегодня в интервью с Павлом Рево, исполнительным директором Uniteller, говорим о том, как сделать безопасными онлайн платежи в интернет магазинах.
