Тема номера – Как продавать в «несезон» больше, чем в
пиковый месяц.
Кризисное время мобилизует все ресурсы любой живой системы. И в магазине (как в развивающемся организме) сегодня важно создать такие условия, когда можно получить максимум от каждого сотрудника, с каждой полки, от каждого инструмента продаж. И, по мнению наших авторов, повышать результативность деятельности важно через своевременную модернизацию существующей системы.
Сегодня в номере говорим о повышении продаж через внимание к деталям, ибо кризис – это период, когда важен фокус на нюансах – в работе с персоналом, в маркетинговых инструментах, в коммуникациях с клиентом и пр.
Также (руководителям на заметку) представляем спектр новых штрафов за нарушение норм трудового законодательства. Будьте бдительны!
Маркетинговые инструменты сегодня повсеместно недооцениваются дирекцией ритейла, но есть спектр выигрышных тактических действий информационной поддержки продаж и стимулирования сбыта, которые важно взять на вооружение – о них также читайте в новом номере.
Рубрика «Стратегия»
КАК ПРОДАТЬ В «НЕСЕЗОН» БОЛЬШЕ, ЧЕМ В ПИКОВЫЙ МЕСЯЦ
О ВНЕДРЕНИИ СТАНДАРТОВ ПРОДАЖ И ОБУЧЕНИИ ПРОДАВЦОВ
Дмитрий Ткаченко, тренер-консультант по B2B-продажам с 11-летним стажем.
Можно ли повысить продажи в вашем магазине, не меняя цены на товар, не внося изменений в товарную линейку, и без вложений в рекламу, продвижение в Интернете и т. д.? Уверен, что вы сказали «да». А на сколько? На пять? На десять? На тридцать или даже больше про0 центов? Уверен в одном – если вы назвали цифру меньше пятнадцати процентов, то вы явно недооцениваете тот ресурс, который заключен в вашем торговом персонале.
КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ И КРИЗИС: КТО КОГО?
Татьяна Ивлева,директор RETAIL SERVICE COMPANY (Нижний Новгород), бизнес-тренер, коуч.
Есть общеизвестная поговорка – друг познается в беде. А истинное отношение каждой компании к своим клиентам познается в кризисы...
Кризис – это такое время, когда важно думать о будущем. Потому что когда0то это кончится, и дальше точно будет немного по0другому.
Это такое время, когда усиливается внимание к настоящему. Потому что жизнь в целом и управление бизнесом в частности из режима «автопилот» переходит в режим «здесь и сей0 час» – ситуация меняется ежедневно и ежечасно, и требуется внимание, чтобы адекватно реагировать и принимать решения в соответствии с ситуацией. Повышается степень включенности и осознанности.
Это такое время, когда разрушаются иллюзии (если таковые имелись) и определяется ис0 тинная цена – бизнеса, команды, лояльности клиентов, лидерской харизмы руководителя… Сложные времена высвечивают настоящее и устойчивое и отметают наносное, неважное, неценное. Это время проанализировать, что имело смысл делать по0другому в прошлом.
И начать делать это «по0другому». Прямо сейчас.
«ТОРОПИТЕСЬ, СЛЕДУЮЩИЙ КРИЗИС БУДЕТ НЕСКОРО!»
ИЛИ КАК ИЗБЕЖАТЬ НИЗКОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ В РИТЕЙЛЕ
Анна Бочарова, предприниматель, бизнес-тренер, консультант по организационному развитию.
«Кризис – время возможностей!» – этот и другие не менее оптимистичные лозунги в послед0 нее время все чаще встречаются на страницах деловых изданий и профессиональных деловых порталах. Создается впечатление, что многие люди живут в ожидании следующего периода потрясений, испытывая странный восторг от всеобщей неразберихи. Многочисленные биз0 нес0консультанты охотно раздают советы – что и как делать. И руководители магазинов начинают активно внедрять полученные методики в ожидании если не чуда в виде роста продаж, то хотя бы небольшого чуда в виде небольшого прироста продаж.
СОСТАВЛЯЮЩИЕ УСПЕХА МЕБЕЛЬНОГО МАГАЗИНА
Ирина Болотова, Консультант по ритейл-стратегиям дизайн-бюро Jos De Vries The Retail Company
На российском рынке последние несколько месяцев происходят заметные изменения. Падение рубля, политические события и санкции, экономика, входящая в рецессию, – все это отражается на продажах в мебельном секторе. Однако это не первый и не последний кризис. Опыт показывает, что оптимизация и верная модель работы могут помочь бизнесу выйти победителем. То, как выглядит магазин и как он общается с покупателями, становится все более важным. Фактически, дизайн и планировка – это четверть успеха вашего магазина.
Рубрика «Персонал»
МОТИВИРУЕМ ТОРГОВЫЙ ПЕРСОНАЛ В УСЛОВИЯХ НИЗКОЙ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ ТРУДА
ЕСТЬ ЛИ НОВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ ИЛИ ВСЕ НОВОЕ – ЭТО ХОРОШО ЗАБЫТОЕ СТАРОЕ?
Юрий Старинин, Управляющий партнер консалтингового центра «Коммерсант».
Здравствуйте, уважаемый читатель! Сегодня поговорим о том, как мотивировать персонал при низкой производительности труда. Часто такая ситуация кажется лабиринтом без выхода. Как их можно мотивировать, когда нет клиентов, кризис, плохая дисциплина? Причем не у одного, а у большинства!
2015 ГОД. РАСПЛАЧИВАЕМСЯ ЗА ОШИБКИ ПО-НОВОМУ
Вероника Шатрова, директор и главный редактор «Системы Кадры», первой профессиональной системы готовых решений для службы персонала.
Как театр начинается с вешалки, так любая организация начинается хотя бы с одного работника. А там, где есть работник, есть и трудовые отношения. Традиционно внимание к построению трудовых отношений в компании не столь серьезное, как к постановке того же бухгалтерского и уж тем более налогового учета. Однако в скором времени ситуация может измениться. Первый шаг уже сделан: новые штрафы за нарушение норм трудового законодательства, которые вступили в силу с 1 января 2015 года, уже начали бить сильнее и чаще как по карману директора, так и по счету организации. «Самое время привести трудовые отношения и кадровый документооборот в организации в идеальный порядок, чтобы избежать досадных начислений».
ДЕЛОВАЯ КОММУНИКАЦИЯ В РОЗНИЧНОМ МАГАЗИНЕ
Виктория Ламанова, бизнес-тренер.
Директор магазина – администратор, аналитик, коммуникатор, творец, наставник и лидер – в одном лице.
В этой статье мы поговорим о директоре0коммуникаторе. Ежедневно управленец в магазине общается с посетителями и покупателями, подчиненными, непосредственными руководителями, коллегами, партнерами, поставщиками, арендодателями, администраторами торговых центров. В любом виде коммуникации директор – это лицо компании. Каждый руководитель бизнеса желает иметь как минимум вежливых управляющих в своих магазинах, владеющих основами этики и коммуникации.
ОБУЧЕНИЕ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА: НАХОДИМ НЕИСПОЛЬЗУЕМЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ
Антон Страхалис, Директор по развитию, соучредитель компании «СмартКонсалт».
В ситуации роста бизнеса обучение персонала нередко играет имиджевую роль. Новые продавцы прошли много тренингов в других компаниях, умеют работать с клиентами, и теперь главное — создать для них атмосферу успешной адаптации на новом рабочем месте. А заодно и подтянуть их навыки до необходимого уровня. В условиях кризиса задача иная: нам нужно получить по максимуму от каждого, кто остался в нашей команде. Однако и рост вовлечен- ности в обучение, и повышение его результативности достигаются прежде всего через дона0 стройку системы обучения, иначе говоря — ее регулярный апгрейд. О десяти областях, в которых вы можете заметить возможности и провести обновления с пользой для своего бизнеса, пойдет речь в этой статье.
КАДРОВЫЙ КОЛЛАПС, ИЛИ… А НАМ ВСЕ РАВНО
Игорь Ходыкин, топ-менеджер, член Комитета по торговле Архангельской ТПП.
Мне уже доводилось высказывать свое мнение о том, что экономический кризис 2008 г. будет иметь свое продолжение. Более того, он будет иметь «вторую волну». В одной из своих статей тех лет я называл это явление кадровой волной. Оказался ли я тогда прав? Давайте по0 пробуем проанализировать очевидные и публичные факты. Давайте поговорим о том, к чему движется «мир продаж» наших регионов? Какие положительные и отрицательные тенденции мы можем наблюдать в отношении кадровой проблемы тех, чей бизнес является персоналозависимым. К чему, собственно, эти самые тенденции нас приведут, а быть может, уже привели.
Преамбулой предстоящего монолога предлагаю взять следующее утверждение: если функциональной структурой БИЗНЕСА является НАЕМНЫЙ ПЕРСОНАЛ, то… БИЗНЕС ПЕРСОНАЛОЗАВИСИМ.
Рубрика «Маркетинг»
РАЗГЛЯДЕТЬ КЛИЕНТА В СЕТИ
Материал подготовлен редакцией журнала «Управление магазином»
Модели поведения покупателей в эпоху гаджетов и Интернета стали гораздо сложнее, чем это было раньше. Сегодня на процесс покупки влияет огромное количество факторов как в офлайне, так и в онлайне. Чтобы удержаться на плаву, ритейлеры вынуждены учитывать самые современные тенденции в продажах, отвечать на потребности и запросы покупате0 лей, анализировать полученную информацию для последующих продаж. Редакция журнала
«Управление магазином» обсудила последние покупательские тенденции с Антоном Першиным, региональным директором по продажам Oracle Retail в России, СНГ, Восточной и Центральной Европе.
НЕОБЫЧНЫЙ ФОРМАТ ТОРГОВЛИ КАК СРЕДСТВО ПРОДВИЖЕНИЯ ТОРГОВОЙ ТОЧКИ КОНЦЕПТУАЛЬНАЯ ЗАМЕТКА
Ия Имшинецкая, эксперт-технолог по системному продвижению. 100% авторские технологии.
Когда на магазине вместо слова «магазин» мы видим «торговая галерея», у нас формируется определенное ожидание от этой торговой точки как от культурного места. То есть имиджевые ожидания. И в то же время мы понимаем, чем она отличается от конкурирующих точек.
КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГ КАК АНТИКРИЗИСНЫЙ ИНСТРУМЕНТ ИНФОРМАЦИОННОЙ ПОДДЕРЖКИ ПРОДАЖ И СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА
Юлия Донская, ведущий специалист Агентства бережливых стратегий Pashigrev Marketing в области контент-маркетинга и маркетинга в социальных сетях (SMM).
Что нас не убивает, делает сильнее. Проблемы, кризис – лучший стимул к правильным переменам, ускоренному развитию и оптимизации бизнес процессов. В данной статье я хочу познакомить вас с инструментами, которые не просто помогут пройти вашему бизнесу через кризис, но поспособствуют его выходу на качественно новый уровень.
СТИМУЛИРОВАНИЕ И ПОВЫШЕНИЕ ПРОДАЖ В МАГАЗИНЕ
Маргарита Акулич, доцент кафедры «Маркетинг» Белорусского национального технического университета.
Мероприятия по стимулированию продаж в розничной торговле на* целены:
•на побуждение клиентов на совершение первой покупки и повторных покупок;
•на привлечение в магазин дополнительных покупательских групп;
•на представление покупателям новых товаров;
•на распродажу товаров, являющихся неликвидными;
•на увеличение объема покупки/среднего чека;
•на увеличение частоты покупок;
•на то, чтобы распространялась благоприятная молва о магазине в случае оригинальной и удачной акции.
Стимулирование продаж осуществляется разными средствами.
Рубрика «Продавец и покупатель»
МОДЕЛИРОВАНИЕ КЛИЕНТСКОГО СЕРВИСА РИТЕЙЛА
Ирина Пенина, управляла одним из крупнейших магазинов лидирующей сети «Белый ветер». Развивала отделы продаж с увеличением объемов более чем в 11 раз.
Что такое сервис в нашей современной жизни? Для каждого он имеет свое значение. Для одного это возможность покупки через Интернет и доставки на дом; для другого это милая девушка в магазине одежды, которая удачно подобрала галстук к костюму; для третьего – менеджер, который улыбнулся, или возможность не ждать продавца, а выписать товар через терминал, или ежедневная уборка номера в гостинице и многое другое. Иными словами, это удовлетворение индивидуальной потребности каждого из нас, предоставление того, что мы хотим видеть, чувствовать в определенных условиях.
Рубрика «E-COMMERCE»
МАРКЕТИНГ В РОЗНИЧНОЙ ИНТЕРНЕТ-ТОРГОВЛЕ
Александр Ивашутин, кандидат экономических наук, доцент, доцент кафедры «Бизнес-администрирование» БНТУ
Маргарита Акулич, доцент кафедры «Маркетинг» Белорусского национального технического университета
Организация розничной торговли в Интернете может быть разной. Это может быть веб витрина, или интернет магазин, или торговая интернет система.
Рубрика «Правовой консалтинг»
НЮАНСЫ НАЛОГООБЛОЖЕНИЯ МАГАЗИНА ПРИ ВОЗВРАТЕ ТОВАРА ПОСТАВЩИКУ
Наталья Вахромова, Елена Мельникова, эксперты службы Правового консалтинга ГАРАНТ
Организация применяет только ЕНВД по виду деятельности «розничная торговля». Закрывает магазин, у нее остается товар, который возвращается поставщику, и основные средства, которые она реализует.
Следует ли возврат товара и реализацию основных средств облагать по общему режиму налогообложения, то есть начислять НДС и налог на прибыль?
