Тема номера – «Как привлечь покупателя в магазин»
Сегодня решение вопроса привлечения и удержания покупателей в магазине решается не всегда просто. В условиях жесткой конкуренции и спада потребительской активности многие вроде бы уже отработанные на практике методы привлечения клиентов не работают. О том, как привлечь клиентов в магазин, в сегодняшнем номере расскажет генеральный директор консалтингового агентства «Лига Коммерсантов» Сергей Илюха.
Успех продаж в розничной торговле во многом зависит от представленного в магазине ассортимента. Сегодня наши авторы поделятся практическими советами по оптимизации ассортимента магазина. А также эксперты нашего журнала расскажут о том, какое значение имеет благоприятная атмосфера магазина для успеха продаж, как привлечь покупателя в магазин, как избежать ошибок при решении кадрового вопроса и дадут важные рекомендации по управлению магазином.
Рубрика «Маркетинг в магазине»
КАК ПРИВЛЕЧЬ ПОКУПАТЕЛЯ В МАГАЗИН
Сергей Илюха, генеральный директор консалтингового агентства «Лига Коммерсантов»
Промо акции являются самым эффективным методом воздействия на покупателя. Но в условиях роста конкуренции и частичного перехода продаж в on-line классическое деление промо на ATL и BTL уже не актуально. Сегодня я оценю первую группу промо акций – акции, направленные на привлечение покупателей в магазин. На сегодня тема управления желанием купить стала особенно актуальной. Путь к покупке, который также называют деревом принятия решения, сегодня включает следующие этапы:
1. Наличие потребности.
2. Наличие возможности ее реализовать (доступность товара, наличие денег).
3. Уточнение потребности. При уточнении потребности рассматриваются как варианты удовлетворения потребности, так и характеристики каждого из вариантов.
Рубрика «Управление ассортиментом»
СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ АССОРТИМЕНТА В МАГАЗИНЕ: С ЧЕГО НАЧАТЬ?
Любовь Горбунова, партнер «ШАГ Консалтинг»
Толчком к оптимизации ассортимента может стать сравнение с конкурентами. На нашей памяти были случаи, когда наш клиент – Генеральный директор розничной сети, вернувшись с выставки, обратился к нам со словами «Мне кажется, мы не все выжимаем из нашего ассортимента». На выставке выступал руководитель другой компании – прямого конкурента. В презентации выступающий озвучил среднюю маржинальность товара своего магазина и маржинальность по отдельным товарным категориям. Отдача на каждый рубль, вложенный в товар, у конкурента была 17-18% выше.
ОПТИМИЗАЦИЯ АССОРТИМЕНТА - С ЧЕГО НАЧАТЬ
Наталья Антонова, эксперт-аналитик, консультант-практик по управлению ассортиментом, закупками и продажами в розничной и оптовой торговле
Управление ассортиментом товаров — основа эффективного управления доходностью розничной компании. А управление доходностью в части обеспечения ее определенного уровня и положительной динамики при росте продаж является одной из самых актуальных задач руководителей розницы. Ассортимент играет важнейшую роль, а стратегическое управление ассортиментом товаров определяет и фокусирует направления развития всей торговой компании в зависимости от меняющихся факторов внешней среды, потребностей, ожиданий и стиля жизни покупателей и потребителей. Управление ассортиментом определяет конкурентоспособность компании.
Рубрика «Продажи в торговом зале»
НОВЫЕ «ФИШКИ» В РАБОТЕ ПРОДАВЦА МАГАЗИНА С ПОКУПАТЕЛЯМИ
Людмила Трифонова, консультант по управлению
Сегодня продавцам приходится подстраиваться под новые реалии, искать новые подходы к покупателям, иначе продажи неизменно падают, а клиентов с легкостью переманивают конкуренты. Продавец не может сейчас, применяя устаревшие техники продаж, добиваться высоких результатов в работе с клиентами. Все меняется: и сами клиенты, и их потребности, да весь мир меняется. И если продавец будет слишком консервативен, и будет закрыт для новых знаний, то он не задержится долго в ритейле.
Рубрика «Мерчандайзинг»
ЗНАЧЕНИЕ БЛАГОПРИЯТНОЙ АТМОСФЕРЫ МАГАЗИНА ДЛЯ УСПЕХА ПРОДАЖ
Юлия Вавилина, декоратор и мерчандайзер мебельных салонов
Многие компании до сих пор воспринимают визуальный мерчандайзинг как систему, которая диктует, на какой полке должен стоять товар. Организацию торгового пространства и создание атмосферы при этом они отдают на откуп дизайнерам. И это в корне не верно, потому что цели у дизайна жилого интерьера и проектирования магазина – разные. Первый не подразумевает торговлю. Многие приемы мерчандайзинга работают на создание благоприятной атмосферы в магазине. Мы остановимся на основных: оформлении светом, музыкой, ароматами и заботе о микроклимате.
Рубрика «Маркетинг в магазине»
ПРОДВИЖЕНИЕ ОФФЛАЙН МАГАЗИНА В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ
Юлия Данилова, директор по маркетингу сети магазинов «Стильпарк»
Стать достойным конкурентом сетевым магазинам с громким именем, у которых большие возможности и бюджеты, и интернет-площадкам, у которых огромный ассортимент, непросто. У сетевых брендов значительнее бюджеты на рекламу, их уже давно знают покупатели, у них налажен трафик, что ведет к тому, что арендодателю они кажутся привлекательнее, чем отдельные розничные магазины, производство для них ведется на более выгодных условиях, так же, как и закупка продукции.
ПРИВЛЕЧЕНИЕ КЛИЕНТОВ В МАГАЗИН: ПРОСТЫЕ РЕШЕНИЯ СЛОЖНОЙ ЗАДАЧИ
Дмитрий Горяйстов, генеральный директор маркетинговой компании массовых рассылок SMS ДАР https://smsdar.ru/?utm_source=trademanagement&utm_medium=content&utm_campaign=privlechenie_klientov_v_magazin
Для привлечения клиентов отлично работает мобильная рассылка. Будет отлично, когда в нужный момент во «Входящих» ваше коммерческое предложение окажется у клиента под рукой. Особенно эффективно это сработает для вашего магазина накануне праздников, когда вспомнить, где именно ты видел промокод на скидку (пост ВКонтакте? Реклама в ленте Instagram? Поп-ап на Яндексе?), нереально. Так же нереально вспомнить, какая именно компания эту выгоду предлагала, ведь перед праздниками активируются все коммерческие предприятия. Будьте теми, кого идентифицируют, вспомнят и быстро найдут.
МЕТОДИКИ УЧЕТА ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО СПРОСА
Артем Богач, руководитель-практик, бизнес-тренер
Я вижу, что актуальность новых, современных способов определения и учета потребительского спроса растет. Разрыв между тем, что хотят заказчики, и тем, что готовы предоставить маркетологи, становится все больше. Возникает вопрос не в том, как увидеть спрос на конкретный (уже созданный) товар, а как понять потребности целевой аудитории. Как создать предложение, которое будет пользоваться большим спросом. Об этом и расскажу в своей статье.
Рубрика «Управление персоналом магазина»
РЕШЕНИЕ КАДРОВОГО ВОПРОСА В РИТЕЙЛЕ
Роман Максимов, консультант по управлению
Решение кадрового вопроса для многих ритейлеров становится очень непростой задачей. Не так просто найти таких сотрудников, которые ориентированы на клиента и его интересы, которые готовы обучаться, получать новые знания и несмотря ни на какие трудности, постепенно, пошагово внедрять их на практике. Кроме того, нужно продумать грамотную систему мотивации, иначе рост текучести кадров не замедлит о себе заявить, а ведь именно в ритейле эта проблема встречается чаще, чем в других сферах деятельности.
Рубрика «Ваш юрист»
ПРАВОВЫЕ АСПЕКТЫ РИТЕЙЛА
Ритейлерам необходимо, кроме всего прочего, отслеживать, как меняется законодательство в сфере розничном торговли, чтобы не допустить непоправимых ошибок. Конечно, есть специалисты, которые должны решать эти вопросы. И сегодня эксперты службы Правового консалтинга ГАРАНТ помогут нам найти ответы на важные вопросы, с которыми сталкиваются руководители магазинов.
Рубрика «Тенденции»
ТЕНДЕНЦИИ РЫНКА РИТЕЙЛА
За последний год ритейлерам пришлось пережить немало очень непростых моментов. К сожалению, не всем удалось пройти без потерь через этот сложный период. Но и сейчас нельзя расслабляться, нужно быть начеку. Поэтому так важно отслеживать тенденции рынка. Необходимо постоянно анализировать то, что происходит на рынке розничной торговли, и то, как меняются потребности целевой аудитории.
Рубрика «Маркетинг в магазине»
РЕКЛАМНАЯ КАМПАНИЯ ДЛЯ МАГАЗИНА: НА ЧЕМ ДЕЛАТЬ АКЦЕНТ?
Артем Монахов, президент ГК Sontelle
Рекламная кампания вашего магазина может удвоить показатели продаж, а может только израсходовать бюджеты. Как оценить эффективность рекламной кампании и порадоваться результатам мы и расскажем в этой статье.
Рубрика «Продажи в торговом зале»
ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ ПРОДАВЦА МАГАЗИНА В РАБОТЕ С ПОКУПАТЕЛЕМ
Екатерина Евдокимова, швея-дизайнер и владелица интернет-магазина шелковых платьев Kod.EV
В современном обществе сложно представить жизнь без интернета. В период пандемии даже театры и те ушли в онлайн, что уж говорить о такой тенденции для магазинов женской одежды! В среднем, человек проводит от одного до десяти часов в день в интернете! Сейчас поход в торговый центр представляет из себя скорее развлечение, нежели необходимость. Ведь намного проще кликнуть пару раз по фото, оплатить покупку и вот тебе уже везут твою одежду/еду/аксессуары прямо в ручки! А ты еще даже с дивана не вставала!
КАК ПРОДАВЦЫ ТЕРЯЮТ КЛИЕНТОВ
Елена Липатова, бизнес-консультант, коуч
Продавцы, несмотря на свое желание продавать как можно больше, нередко теряют покупателей. И вроде бы прикладывают они все старания, но, тем не менее, некоторые покупатели так и уходят без покупок. Но есть и те, кто покупают что-то, но потом уже никогда не возвращаются в этот магазин. И тогда получается, что этих клиентов магазин также потерял. Впрочем, в этом случае, вполне может быть, что вины продавца нет в потере клиента. Но давайте все по порядку.
