Тема номера – АВТОМАТИЗАЦИЯ В РАБОТЕ МАГАЗИНА: КАК ОПТИМИЗИРОВАТЬ РАБОТУ
В этом номере журнала «Управление магазином» мы подробно поговорим об автоматизации в рознице и рассмотрим различные аспекты внедрения новых технологий в ритейле. И, конечно, современный магазин не может не задумываться о выходе в онлайн. Мы обсудим, какие ошибки делают ритейлеры при запуске и развитии интернет-магазинов. А также спросим наших экспертов, победит ли e-commerce традиционный ритейл.
Организация торгового пространства в магазине и его оптимизация, новые тренды в категорийном менеджменте – два глубоких аналитических обзора, которые помогут вам сориентироваться в этих важнейших направлениях работы магазина.
Как всегда, поговорим о том, как увеличить продажи и сделать работу продавцов максимально эффективной. И завершим номер разговором о том, как изменился современный маркетинг в розничном бизнесе и какими инструментами сегодня приводить покупателя в магазин.
Рубрика «Автоматизация»
АВТОМАТИЗАЦИЯ В РАБОТЕ МАГАЗИНА: КАК ОПТИМИЗИРОВАТЬ РАБОТУ
АЛЕКСАНДР ВАСИЛЬЕВ, сооснователь учебного центра Yanaauto.com.
АЛЕКСЕЙ ТРЕГУБОВ, директор по развитию продуктов ДелоБанка.
ЕКАТЕРИНА ШКВИРСКАЯ, руководитель службы сопровождения клиентов Original Live Systems (дочерняя компания «Первого Бита»).
Мечта многих директоров магазинов – уволить максимальное количество продавцов и другого персонала и заменить их роботами и компьютерными программами. Чтобы не мириться с постоянной ленью, некомпетентностью, воровством и т. д. Мы спросили у наших экспертов, насколько это сегодня возможно и как к этому приблизиться.
АВТОМАТИЗАЦИЯ В РОЗНИЧНОМ МАГАЗИНЕ: КАК ОПТИМИЗИРОВАТЬ РАБОТУ
ЕВГЕНИЙ ЛИ, инженер Hikvision Russia&CIS.
Мечта многих директоров магазинов – уволить максимальное количество продавцов и другого персонала и заменить их роботами и компьютерными программами. Чтобы не мириться с постоянной ленью, некомпетентностью, воровством и т. д. Мы спросили у наших экспертов, насколько это сегодня возможно и как к этому приблизиться.
Рубрика «Магазин и новые технологии»
ТРАДИЦИОННЫЕ СЧЕТЧИКИ ПОСЕТИТЕЛЕЙ УХОДЯТ В ПРОШЛОЕ. ЛИЦО – ЛУЧШИЙ ИДЕНТИФИКАТОР!
Алексей Осипов, директор по развитию компании CVizi
Сегодня мы хотим поднять тему видеоаналитики. Подсчет и анализ покупателей, изучение трафика и половозрастного состава клиентов – где-то применимо? Везде! Ритейл, магазины, сфера услуг, ресторанный и отельный бизнес – везде, где идет битва за клиента. Также в статье мы немного затронем тему контроля дисциплины сотрудников. Все вопросы будем рассматривать только на практических примерах из реальных ситуаций.
КОНТРОЛЬНЫЙ СПИСОК: 7 ШАГОВ ДЛЯ ОПТИМИЗАЦИИ МАГАЗИНА
Предприятия сферы ритейла – одни из самых активных участников автоматизации и оптимизации процессов. Даже большие промышленные площадки порой проигрывают простым магазинам по этим показателям. Об этом не понаслышке знает руководитель отдела разработки ПО для интеллектуального видеоанализа Macroscop Рустам Салимзибаров, который уже несколько лет работает с 200 компаниями из сферы ритейла. Специально для «Управления магазином» эксперт рассказал о семи обязательных шагах для оптимизации магазина и увеличения его прибыльности.
ЦИФРОВЫЕ ИННОВАЦИИ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ КАК УМНЫЕ ТЕЛЕЖКИ ПРЕДОСТАВЛЯЮТ ПОКУПАТЕЛЯМ УВЛЕКАТЕЛЬНЫЙ ОПЫТ СОВЕРШЕНИЯ ПОКУПОК, А РИТЕЙЛЕРАМ – РОСТ ДОХОДОВ И ДОЛИ РЫНКА
Алексей Панев, генеральный директор Navigine
Розничная торговля – одна из самых непредсказуемых и нестабильных отраслей. Розничные компании должны быть гибкими, чтобы приспособиться к постоянно меняющемуся поведению покупателей и преуспеть в новой экономической реальности. Современные клиенты ожидают высокого уровня обслуживания, индивидуального подхода и своевременного внедрения передовых технологий. Бизнес больше не имеет возможности принимать решения, основываясь на анализе предыдущего опыта, он должен прогнозировать пожелания и ожидания аудитории. А цифровые технологии – это то, что доктор прописал.
Рубрика «E-commerce»
КАКИЕ ОШИБКИ ЧАЩЕ ВСЕГО ДОПУСКАЮТ РИТЕЙЛЕРЫ, ВЫХОДЯ ИЗ ОФЛАЙН-ТОРГОВЛИ В ОНЛАЙН?
Сегодня говорим с экспертами о том, на какие грабли лучше не наступать при запуске и раскрутке интернет-магазина. Проект губят домыслы и иллюзии. Непроверенные домыслы и иллюзии. Управление новым eCommerce-продуктом однозначно должно включать модель принятия управленческих решений на основе аналитики. «Data driven» может применяться как в дизайне, так и при запуске рекламной кампании, при этом способы проверки гипотез будут несколько иными. Если тестировать дизайн можно с помощью всем известного A/B тестирования, то в крупных рекламных кампаниях с множеством каналов продвижения, креативов и групп аудиторий все может быть сложнее. Чтобы отследить реальную эффективность рекламных кампаний в eCommerce, можно использовать расчет их юнит-экономики, а на основании результатов провести когортный анализ.
ПОБЕДИТ ЛИ E-COMMERCE ТРАДИЦИОННЫЙ РИТЕЙЛ?
Этот вопрос мы задали нашим экспертам, потому что об этом нас часто спрашивают наши читатели. Как быстро растет сегодня рынок онлайн-ритейла? Приведет ли его рост к серьезному падению на рынке офлайн-торговли? Как офлайн-магазину успешно конкурировать с интернет-магазинами?
Рубрика «Мерчандайзинг»
КАК МАКСИМАЛЬНО ЭФФЕКТИВНО ОРГАНИЗОВАТЬ ТОРГОВОЕ ПРОСТРАНСТВО В НЕБОЛЬШОМ МАГАЗИНЕ
Елена Столешникова, эксперт в области розничной торговли
Как театр начинается с вешалки, так и работа любого, даже небольшого офлайн-магазина, начинается с оформления торгового зала. Было бы ошибочным утверждать, что эффективные продажи – это нечто бессистемное и случайное. Ведь чем более грамотно и продуманно организовано торговое пространство, тем выше финансовые результаты деятельности ритейлера.
Рубрика «Работа с ассортиментом»
НОВЫЕ ТРЕНДЫ В КАТЕГОРИЙНОМ МЕНЕДЖМЕНТЕ
Евгений Алейников, эксперт в области розничной торговли
Все меняется. Розничные рынки консолидируются. Наступает время глобализации. Аптеки начинают продавать свежие продукты. Продуктовые ритейлеры и даже небольшие магазины у дома предлагают своим покупателям готовые блюда ресторанного уровня. Розничные сети активно осваивают онлайн, а интернет-магазины открывают шоу-румы, способствующие лучшему удовлетворению потребностей покупателей. В свете таких перемен все более важная роль отводится категорийному менеджменту (катмену), ориентированному на управление ассортиментом при помощи разделения его на товарные категории.
Рубрика «Продажи в торговом зале
ПРОДАЖА СОПУТСТВУЮЩИХ ТОВАРОВ. КАК СОЗДАТЬ КРУТЫЕ СКРИПТЫ
Альберт Тютин, бизнес-тренер по экспертным продажам в B2B и B2C
Все мы знаем формулу розничных продаж
Выручка магазина = трафик × коэффициент конверсии × средний чек
И знаем, что средний чек можно нарастить, продавая:
ДОПРОДАЖИ НА КАССЕ – ЗОЛОТАЯ ЖИЛА МАГАЗИНА
Альберт Тютин, бизнес-тренер по экспертным продажам в B2B и B2C
Андрей Фатов, руководитель учебного центра ТС «Мир», Архангельск
Большая часть ритейлеров воспринимает кассу как место, где главное правильно попрощаться с клиентом. Ну еще можно предложить пакет и батарейки. Между тем в торговой сети «Мир», г. Архангельск (бытовая техника), есть магазины, в которых кассовый узел генерирует до 20% продаж сопутствующих товаров и услуг. Средний показатель по сети составляет 10–12%. Именно благодаря этому многие кассиры увеличивают свою зарплату на 20–30%. Рассказываем, как этого добиться.
Рубрика «Клиенты»
КАК ИЗМЕНИЛСЯ РОЗНИЧНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ В ПОСЛЕДНИЕ ГОДЫ?
С чем это связано? Как изменились его запросы? Как изменилось его знание о товарах? Насколько легко или, наоборот, сложнее стало работать продавцам в этой связи? Как подготовить продавцов к новому покупателю? Эти вопросы мы задали нашим экспертам, и вот, что они ответили.
КАК ИЗМЕНИЛСЯ РОЗНИЧНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ?
Георгий Перельман, основатель и директор компании Perelman Group, эксперт
в управлении розничной торговлей
В советские годы розничный покупатель был даже не покупателем, а гонщиком. Он гнался за тем, что есть. Вопрос был в том, как достать, а не как купить. С тех пор произошла серьезная трансформация. Начал появляться товар, люди получили возможность покупать то, что необходимо, потом стала развиваться и конкуренция. Запросы у покупателей тоже растут. Клиенты теперь хотят найти то, что нужно, а не то, что есть. Они специально едут в торговые центры, где могут посетить несколько компаний за один раз. Одни готовы ждать следующей поставки, другие – специальной акции со скидкой. Роль Интернета тоже велика, многие уже не представляют себе покупку без помощи онлайн-ресурсов, об этом ниже.
Рубрика «Маркетинг»
ЭФФЕКТЫ И ДЕФЕКТЫ БОНУСНОЙ СИСТЕМЫ
Евгений Драй, основатель сети кафе-мороженых Gelateria Plombir
Управление франчайзинговой сетью в фастфуде имеет свои особенности, связанные, например, с системой оплаты продавцов. Вроде бы все просто: два-три человека посменно выходят на работу на торговой точке – в нашем типичном случае, в кафе-мороженом на фудкорте торгового центра; владелец их контролирует, в том числе и при помощи CRM; поскольку торговых точек в конкретном регионе не так много, то владелец прекрасно справляется с контролем и получает стабильную прибыль. А продавец – оклад плюс свои бонусы.
Рубрика «Бизнес-процессы»
ПОРА МЕНЯТЬ ПАРАДИГМУ ОРГАНИЗАЦИИ ТОРГОВЛИ
Борис Котович, серийный предприниматель. Основал группу компаний под ТМ «Дверь по прозвищу зверь», занимавшуюся торговлей скобяными изделиями, производством, продажей и установкой стальных дверей. Владеет компанией «Ценности в сохранности» – тайники и потайные двери. Бизнес-консультант. Основатель Фонда помощи торговым предприятиям.
В условиях кризиса торговому бизнесу живется крайне нелегко. Продажи падают или растут слишком медленно, доходы зачастую растут медленнее расходов, банки не кредитуют или кредитуют под зверский процент, сотрудники требуют повышения зарплат, арендодатели повышают аренду, и налоговая инспекция тоже не дремлет.
Рубрика «Маркетинг»
СОВРЕМЕННЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ МАРКЕТИНГА В РОЗНИЧНОМ МАГАЗИНЕ
Инструменты маркетинга меняются очень быстро, и нужно постоянно быть в курсе последних трендов. Мы обратились к экспертам с вопросами: как сегодня привлекать покупателей в магазин? какие инструменты наиболее эффективны? как офлайновому магазину присутствовать в Интернете и социальных сетях? какие инструменты использовать внутри магазина для повышения продаж?
СОВРЕМЕННЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ МАРКЕТИНГА В РОЗНИЧНОМ МАГАЗИНЕ
Станислав Покрышкин, генеральный директор маркетингового агентства «КОСАТКА МАРКЕТИНГ» (6 лет в маркетинге, более 60 проектов). Член Гильдии маркетологов России. Дипломированный специалист MBA по маркетингу и продажам
Инструменты маркетинга меняются очень быстро, и нужно постоянно быть в курсе последних трендов. Мы обратились к экспертам с вопросами: как сегодня привлекать покупателей в магазин? какие инструменты наиболее эффективны? как офлайновому магазину присутствовать в Интернете и социальных сетях? какие инструменты использовать внутри магазина для повышения продаж?
Рубрика «Анонс»
Читайте в следующем номере
ПОКОЛЕНИЕ Z: КАК ПОДБИРАТЬ СОТРУДНИКОВ И КАК ПРАВИЛЬНО ОБЩАТЬСЯ
С ПОКУПАТЕЛЯМИ
Сегодня российские ритейлеры много внимания уделяют поколению Y – людям, которые родились в период с 1981 года по 1995-й. Миллениалы свободные, раскованные и общительные. К тому же они хорошо адаптированы к переменам. От своих предшественников – поколения Х – их отличает широта интересов, компьютерная грамотность и отсутствие шаблонного подхода к процессу выбора товаров. Интерес торговых компаний к Y-ам вполне объясним. Ведь на сегодняшний день именно они составляют основу ключевой аудитории для сферы e-commerce. Во-первых, их много. Во-вторых, они платежеспособны. И, в-третьих, они умеют пользоваться преимуществами цифрового пространства. Помимо этого, миллениалов много и среди работников. Ритейлеры уже успели изучить их привычки, духовные ценности, систему приоритетов и карьерные устремления. Они знают, как привлечь их к сотрудничеству и какими «плюшками» удерживать в компании. Однако мир меняется. На рынок уже вышла первая волна представителей поколения Z. Поколения тех, кто родился после 1995 года. Этой группе, точно также, как и их предшественникам, свойственны свои особенности. Как правило, они связаны с историческим фоном, во время которого проходило их детство, с событиями и моментами, оказавшими влияние на формирование личности и восприятие мира. Но если об Х-ах и Y-ах уже известно практически все, то поколение пост-миллениалов еще предстоит изучать… В следующем номере мы подробно поговорим о том, как правильно ритейлерам работать с представителями поколения Z: и в качестве сотрудников, и в качестве покупателей.
