Тема номера: «Как не потерять магазин из-за ошибок в ценовом позиционировании?»
Как сделать магазин более эффективным, чтобы он был конкурентоспособным на рынке? Очевиден тот факт, что следует уделять особое внимание работе с покупателями и поставщиками, иначе магазин не выстоит в конкурентной борьбе не только с федеральными сетями, но и с аналогичными ему игроками на рынке. О том как не допустить ошибок в ценовом позиционировании сегодня расскажут наши авторы бизнес-тренер по экспертным продажам в b2b и b2c Альберт Тютин и руководитель агентства прорывных бизнес решений JD.Expert Юлия Дмитриева.
Также читайте в этом номере о том, как повысить средний чек в розничном магазине, какие малобюджетные способы продвижения помогут вывести магазин на новые позиции на рынке, как оптимизировать логистику в розничном магазине, какие стандарты и регламенты работы с покупателями помогут продавцам повысить эффективность продаж. Наши авторы расскажут о таких важных вопросах управления магазином, как клиентоориентированность в магазине, ассортиментная политика, цифровизация в ритейле и многих других.
Рубрика «Ценообразование»
КАК НЕ ПОТЕРЯТЬ МАГАЗИН ИЗ-ЗА ОШИБОК В ЦЕНОВОМ ПОЗИЦИОНИРОВАНИИ?
Альберт Тютин, бизнес-тренер по экспертным продажам в b2b и b2c, автор книги «Проактивные продажи» («Манн, Иванов и Фербер»)
Юлия Дмитриева, руководитель агентства прорывных бизнес решений JD.Expert, маркетолог, аналитик, консультант по вопросам развития бизнеса. Специализация агентства – страны Центральной Азии
Город-миллионник. Центральный рынок. Большой крытый павильон и уличные торговые ряды. Традиционное для горожан место покупок продуктов питания, хозяйственных и даже немного строительных товаров. У рынка давняя история и репутация места, где есть все, да еще цены низкие. На самом деле, по части цен ситуация уже давно другая, но инертность мышления и силу покупательских привычек никто не отменял. Местный предприниматель решил открыть там магазин строительных и отделочных материалов, сделав ставку на хорошее обслуживание и низкие цены. Вложился в оформление, свет, витрины… Но вскоре магазин пришлось закрыть – покупателей почти не было. Они банально боялись заходить в магазин – им казалось, что он слишком дорогой, особенно на контрасте с торговыми рядами по соседству. Зато завсегдатаями стали продавцы с рынка: в ситуациях, когда у них не было нужного товара, они бежали за ним в магазин, а затем с прибытком продавали.
Рубрика «Продажи в торговом зале»
СПОСОБЫ ПОВЫШЕНИЯ СРЕДНЕГО ЧЕКА В РОЗНИЧНОМ МАГАЗИНЕ
Ирина Пылыпив, бизнес-аналитик научно-исследовательской компании «Лаборатория трендов»
Бизнес прикладывает огромное количество сил для того, чтобы использовать все возможные эффективные способы для привлечения покупателя в магазин. Однако это только одна из составляющих успеха. Само себе привлечение и даже акт покупки как таковой не являются исчерпывающими, успех в этом отношении исчисляется комплексом показателей – конверсией, средним чеком, наполняемостью чека, впоследствии – уровнем удовлетворенности покупателя и т. д.
СОТРУДНИКИ ТОРГОВОГО ЗАЛА: СТАНДАРТЫ И РЕГЛАМЕНТЫ РАБОТЫ С ПОКУПАТЕЛЕМ
Татьяна Громова, директор по представлению бренда в рознице, SOKOLOV
Все современные ритейл-тенденции говорят о том, что сегодня рынок принадлежит, в первую очередь, покупателям. Что это значит? Сегодня сам потребитель решает, где ему покупать и какой выгодой воспользоваться. Многие аналитики свидетельствуют о том, что подобное положение возникло из-за перенасыщения рынка.
Рубрика «Управление ассортиментом»
ТЕХНОЛОГИЯ УПРАВЛЕНИЯ АССОРТИМЕНТОМ, ИЛИ КАК НЕБОЛЬШОМУ МАГАЗИНУ БЫТЬ ЭФФЕКТИВНЕЕ СЕТИ
Сергей Илюха, бизнес консультант, генеральный директор консалтингового агентства «Лига Коммерсантов». Член правления Российской Ассоциации Экспертов Рынка Ритейла
Постоянно работая на крупных конференциях ритейлеров и слушая аналитические доклады от крупнейших аналитических агентств, я пришел к нескольким выводам:
1.Доля крупных ритейлеров в розничных продажах будет расти.
2.Рост будет продолжаться до тех пор, пока не будет достигнут предел доминирования или не будут изменены правила игры.
3.Свободных площадок практически не осталось. Крупные сети растут, поглощая менее крупных региональных игроков (сети от 50 магазинов) или занимая новые площадки или места тех, кто сам закрылся.
4.Покупательские предпочтения меняются, мигрируя между любовью к сервису и ценой. И это тонкая настройка, которая зависит от региона, возраста покупателей и массы других факторов. Безадресные предложения приводят к ценовой конкуренции.
Рубрика «Маркетинга в магазине»
МАЛОБЮДЖЕТНЫЕ СПОСОБЫ ПРОДВИЖЕНИЯ МАГАЗИНА
Юлия Данилова, директор по маркетингу сети магазинов «Стильпарк»
Реклама – не только «двигатель прогресса», но и мощный стимул потребительского спроса. О чем мечтает каждый предприниматель? Ответ очевиден – об увеличении продаж. Их уровень напрямую зависит от целевого трафика, то есть от того, сколько посетителей в день или в месяц заходили в ваш магазин. Глобально на трафик могут повлиять два момента: локация торговой точки и ее продвижение. Допустим, что вы выбрали место с хорошим трафиком (это может быть популярный в городе торговый центр или магазин на оживленной улице), следующая задача привлечь внимание людей к магазину и его ассортименту. Именно здесь на помощь предпринимателю приходят реклама и продвижение.
ПРОДВИЖЕНИЕ КОМПАНИИ ЧЕРЕЗ ЛИЧНЫЙ БРЕНД РУКОВОДИТЕЛЯ
Лариса Федорова, маркетолог и интернет-предприниматель с опытом более 10 лет. Помогает предпринимателям увеличить продажи, повысить эффективность бизнеса и найти время для яркой жизни www.fyodorova.com
Евгений Фомин, генеральный директор AO «Уралкерамика», топ-менеджер с богатым управленческим опытом. Делится своими кейсами по развитию бизнеса, в том числе, по формированию личного бренда. www.instagram.com/fomin_pro_biz
Мы видим, что постепенно маркетинг B2B (корпоративные продажи) и B2C (продажи конечному клиенту) вытесняется маркетингом от человека к человеку. В такой ситуации личный бренд становится одним из самых важных инструментов продвижения компании, а имидж ее топ-менеджера или владельца превращается в значимый элемент образа самой компании. Клиенты начинают напрямую идентифицировать компанию с первым лицом. И правильно сформированный образ руководителя повышает уровень доверия и в итоге конкурентоспособность этого бизнеса.
Рубрика «Клиентский сервис»
ПРАВИЛА КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТИ В МАГАЗИНЕ
Олег Лихачев, маркетолог с 1999 года. С 2015 года независимый консультант по маркетингу розничных магазинов и бизнес-спикер
В современном ритейле о клиентоориентированности говорят все, но лишь половина собственников розничного бизнеса понимает, о чем речь, а внедрение клиентоориентированности становится скорее исключением, чем правилом. Основной причиной такого разрыва между желанием и действием является непонимание взаимосвязи между тем, что нужно делать и тем, как это будет влиять на финансовые результаты компании.
Рубрика «Мерчандайзинг»
ЭЛЕМЕНТЫ НЕЙРОМАРКЕТИНГА
Юлия Дмитриева, бизнес-консультант по вопросам стратегического Маркетинга, внутренней аналитики, постановки задач и инвестиционного потенциала. Руководитель агентства прорывных бизнес решений JD Expert
Специализация – страны Центральной Азии; http://jd.expert/ Адрес электронной почты защищен от спам-ботов. Для просмотра адреса в вашем браузере должен быть включен Javascript.
Вы искренне верите, что обдуманно и самостоятельно принимаете решение о выборе заведения, ценности и стоимости покупки? Вы точно знаете, что управляете своими желаниями и выбираете обдуманно, осознанно? Конечно. Все так и есть. Вы взрослый самостоятельный человек, умело игнорирующий рекламу и отвлекаторы – верьте в это. А мы, маркетологи, продолжим искать подходы к вашему сознанию на более тонком уровне. Исключая банальности, творя волшебство, занимаясь НЕЙРОМАРКЕТИНГОМ.
Рубрика «Управление ассортиментом»
КАК ОПТИМИЗИРОВАТЬ ЛОГИСТИКУ В МАГАЗИНЕ
Андрей Метельников, эксперт в области розничной торговли
Сегодня практически любой товар можно купить в разных магазинах по одной и той же или схожей цене. Поэтому в процессе выбора клиенты обращают внимание на качество обслуживания, сроки выполнения заказа и стоимость доставки. По сути, логистика – это один из трех китов, на которых (наряду с закупкой товара и маркетинговой стратегией) основана жизнеспособность любого интернет-магазина.
Рубрика «Магазин и новые технологии»
ТРЕНДЫ ЦИФРОВИЗАЦИИ РОССИЙСКОГО РИТЕЙЛА
Анна Ермолаева, заместитель директора банка «Восточный» по МСБ и региональному корпоративному бизнесу, директор департамента развития продуктов и процессов МСБ
Цифра охватила весь мир, и ритейл не стал исключением. С той или иной прогрессией, результатами и возможностями все отрасли воплощают этот тренд, ритейл, разумеется, в числе первых, как самый гибкий бизнес, который максимально объемно может ощутить результат от внедряемых изменений.
ЦИФРОВИЗАЦИЯ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ НА ПРИМЕРЕ ОБУВНОГО РЫНКА
Екатерина Железнякова, заместитель директора по развитию ритейла бренда «Юничел»
Самым главным изменением последних лет, которое произошло в розничной торговле стал приход и развитие электронной коммерции и появление цифровых торговых площадок. Несколько фактов для понимания масштабов изменений, которые принесло это нашей компании.
Рубрика «Ваш юрист»
ВОЗВРАТ ТОВАРА ОТ ПОКУПАТЕЛЯ: ЮРИДИЧЕСКАЯ СТОРОНА ВОПРОСА
Алина Беляева, генеральный директор Юридической группы K.O.R.D.
Основания возвратов товара можно условно разделить на 4 вида: наличие дефекта (некачественный товар, заводской брак), возврат без причины (в течение 10, 14, 30 дней согласно законодательству – безусловный возврат), порча товара (упаковки и др.) после приемки товара от поставщика и уже самим ритейлером с последующей продажей товара потребителю, и намеренная порча товара покупателем с целью возврата, как имеющего дефект, за истечением безусловного срока возврата или с предъявлением дополнительных требований.
Рубрика «Анонс»
ЧИТАЙТЕ В СЛЕДУЮЩЕМ НОМЕРЕ
Новые «фишки» привлечения покупателей в магазин
Каждый магазин теми или иными способами привлекает клиентов. И часто какие-то каналы привлечения становятся более эффективными, а какие-то менее результативными. Но со временем, даже самые лучшие каналы привлечения дают сбой – причин этому может быть очень много. И если не предпринимать меры, то магазин может оказаться не в лучшем положении – без притока новых покупателей, бизнес находится в зоне риска. Вот поэтому не стоит ждать, пока приток клиентов будет слишком низким – нужно постоянно искать новые «фишки» привлечения новых покупателей в магазин.
ЕСЛИ ПОКУПАТЕЛЬ НЕДОВОЛЕН, ИЛИ КАК РАБОТАТЬ С РЕКЛАМАЦИЯМИ КЛИЕНТОВ МАГАЗИНА
Как бы не была гениально построена работа магазина, как бы уважительно и тактично не вели себя продавцы по отношению к покупателям, все равно будут и недовольные среди них. Но не стоит сразу же винить в этом самих клиентов – якобы они просто слишком требовательные и капризные. Хотя в этом иногда и есть доля правды, но, тем не менее, нужно знать, что делать, чтобы покупатель остался доволен, и как с ним работать, если у него появились претензии к магазину, товару или продавцу.
ПРАВИЛА ПРОВЕДЕНИЯ АКЦИЙ В МАГАЗИНЕ
Сейчас, наверное, ни один магазин не обходится без проведения самых различных акций, которые направлены на привлечение и удержание покупателей, но, надо заметить, не каждая акция приносит ожидаемый эффект. Каковы типичные ошибки при проведении акций в ритейле? Как подготовиться к проведению эффективной акции? Как правилам при этом нужно следовать?
КУДА УХОДИТ ПОКУПАТЕЛЬ? И КАК ЕГО ОСТАНОВИТЬ?
Покупатель приходит, смотрит товар, вроде бы даже выбирает, но… Уходит, ничего не купив. Куда же он уходит? К конкуренту? Или, может быть, подумать, прежде чем принять решение о покупке? Или он уходит в онлайн? А может быть, это вообще не ваш клиент? Вариантов, на самом деле, может быть много. Но как же понять, почему и куда уходит ваш покупатель? И как его остановить?
