Тема номера – Модный масс-маркет: открываем магазин одежды. 
Казалось бы, какой еще формат торгового взаимодействия с потребителем можно придумать? Ярмарки, рынки, торгово-развлекательные комплексы – все это уже давно знакомо. Минпромторг России совместно с Рабочей группой Российского Совета Торговых центров предлагают принципиально новый, по их мнению, вариант для размещения магазинов, кафе, предприятий обслуживания – торговые ряды. И хотя название для нас тоже привычно, концепция подразумевает определенную новизну.
Итак, по замыслу авторов проекта, это будут компактные сооружения площадью до 1200 кв. м, обеспечивающие операционному бизнесу все необходимое для успешной работы. Торговые ряды оснащены коммуникациями, системами управления и могут быть размещены практически на любых площадках в жилых кварталах. Предполагается, что ряды будут предлагать весь набор востребованных товаров и услуг. На сегодняшний день, по мнению инициаторов проекта, в традиционной жилой застройке наших городов очевидно не хватает мест для организации цивилизованной торговли, максимально приближенной к потребителям. Составной частью концепции являются открытые площадки для организации мини-рынков, временных ярмарок. Предусмотрены также места для проведения праздников и развлекательных мероприятий. Что ж, мы обязательно проследим развитие нового проекта и расскажем о нем подробнее нашим читателям, а пока познакомимся с тем, как правильно анализировать розничную торговлю, как организовать пространство торгового зала для максимальной эффективности работы магазина, а также как должны вести себя сотрудники магазина в случае конфликтных ситуаций с покупателями.
Рубрика «Стратегия»
АНАЛИЗ В РОЗНИЦЕ: В ПОМОЩЬ ДИРЕКТОРУ МАГАЗИНА
Кира и Рубен Канаян, ведущие эксперты компании «ЮнионСтандарт Консалтинг» (Москва); www.usconsult.ru
В небольших торговых компаниях аналитики не имеют возможности выделять какие- либо показатели и рассматривать их в динамике, и поэтому не проводят анализ и действуют по интуиции, не опираясь на цифры. В крупных магазинах и торговых сетях сотрудники располагают колоссальными возможностями, имеют полную картину деятельности магазина в различных срезах, но не всегда пользуются необходимыми инструментами. Иногда бывает так: анализ проводится по множеству показателей, результаты представлены в многочисленных таблицах и графиках, Но существуют они больше для отчетности: «Да, вот так мы живем». Это другая крайность. Из результатов анализа выжимаются далеко не все необходимые выводы, соответственно, планируется только часть мер по улучшению работы магазина.
МОДНЫЙ «МАСС-МАРКЕТ» ОТКРЫВАЕМ МАГАЗИН ОДЕЖДЫ
Вилена Щеголева, Руководитель отдела продаж и франчайзинга компании SODA.
Открытие магазина модной одежды в сегменте масс-маркет на сегодня перспективно и выгодно. Сфера торговли модной недорогой одеждой – многообещающее направление для бизнеса в России: ежегодно рынок недорогих марок увеличивается на 10–15%. Аналитики уверены, что до насыщения еще далеко. Предприниматели, в свою очередь, заинтересованы в торговле одеждой масс-маркет из-за низкой стоимости входа и быстрой окупаемости магазина. К тому же целевая аудитория – это как минимум 50% жителей страны со средним достатком.
ОРГАНИЗАЦИЯ ТОРГОВОГО ЗАЛА
Елена Орлова, сеть магазинов «Комус»
Когда покупатель заходит в продуктовый магазин, он знает, что основные про- дукты (хлеб, молоко, мясо, напитки, фрукты, овощи и т. д.) так или иначе встретятся на его пути. В магазине бытовой техники покупателю интуитивно сложно понять, где находится нужный ему товар. Точно ли он знает, где может найти утюги? Безусловно, продавцов-консультантов на всех покупателей может не хватить. Поэтому информационная поддержка позволяет в той или иной степени решить вопрос консультации покупателя. Но очень важно упростить покупателю восприятие информации.
Рубрика «Маркетинг»
КАК ИССЛЕДОВАТЬ ПОКУПАТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ?
Вадим Матюшкин, кандидат психологических наук.
Директор по стратегическому планированию DA Creative Group.
Как правильно поставить задачу перед исследователями? Чем их методы эффективней других? И самое главное – как оценить результаты их деятельности?
ТУФЕЛЬКИ ДЛЯ МОДНИЦ: ПРАВИЛА МЕРЧАНДАЙЗИНГА В МАГАЗИНЕ ОБУВИ
Светлана Базарова, директор по маркетингу компании THOMAS MÜNZ.
На первый взгляд, задача витрины очень проста: привлечь внимание и пригласить зайти в магазин. Но не всегда яркая и красиво оформленная витрина побуждает нас войти внутрь. Наше решение зайти в тот или иной магазин строится на субъективных представлениях о том, что он может нам предложить и сможем ли мы себе это позволить. У витрины есть всего несколько секунд под случайным взглядом прохожего, чтобы «рассказать» о магазине, создать о нем правильное впечатление и побудить зайти внутрь.
ЭФФЕКТИВНЫЙ МЕРЧАНДАЙЗИНГ: 12 ШАГОВ К ЦЕЛИ
Юлия Олещенко, директор консалтинговой компании Retail City, г. Екатеринбург, бизнес-консультант в сфере мерчандайзинга
Несколько лет назад в конце очередного тренинга по мерчандайзингу, когда я собирала обратную связь, один из участников озадачил меня следующим вопросом: «Все было очень интересно. Но вот так и осталось непонятно, в какой последовательности это нужно сделать в своем магазине?». Хороший вопрос, системный. Я задумалась, до этого мне казалось, что и так все очевидно. Но поняла, что раз мои мысли никто прочитать не может, надо их как-то описать. И пообещала участникам (которые поддержали предыдущего спикера) составить и выслать алгоритм пошаговых действий для оптимизации мерчандайзинга.
Рубрика «Работа с ассортиментом»
ОБРАБОТКА ЗАКАЗОВ ОТ МАГАЗИНОВ КАК ИНСТРУМЕНТ УПРАВЛЕНИЯ АССОРТИМЕНТОМ И ЗАПАСАМИ
Дмитрий Глущенко, www.lobanov-logist.ru
При управлении товарными запасами в розничной сети преимущественно используется централизованный метод управления складскими запасами. Данный метод подразумевает существование товарного (категорийного) менеджера, который осуществляет ассортиментную и ценовую политику, закупку товара и его распределение.
Рубрика «Безопасность магазина»
ПРАВОВАЯ КВАЛИФИКАЦИЯ ПРЕСТУПЛЕНИЙ В МАГАЗИНЕ
Виктор Белов, консультант по вопросам корпоративной безопасности
В практической деятельности подразделений безопасности торговых предприятий также постоянно возникают затруднения при квалификации тех или иных деяний, что не позволяет своевременно принять правильное решение для разрешения возникшей ситуации. Как уже было сказано, для принятия правильного решения в случае совершения хищений сотрудникам службы безопасности, причем всех уровней, начиная от рядового сотрудника и заканчивая руководителем подразделения службы безопасности, нужны базовые знания действующего законодательства.
Рубрика «Персонал»
HR ДЛЯ РОЗНИЦЫ
Ирина Григорьева, психолог, специалист по управлению персоналом, управляющий партнер, компания «Новое качество».
Елена Серых, бизнес-тренер, специалист по оценке и обучению персонала, управляющий партнер, компания «Новое качество».
Десятилетний опыт работы и консультирования в области управления персоналом,
а также наблюдения за разными стадиями развития организаций дают нам основания определять некоторые закономерности и делать выводы о наиболее проблемных зонах в области управления человеческими ресурсами в рознице.
Рубрика «Продавец и покупатель»
ПРИВЛЕЧЬ И УДЕРЖАТЬ. ПРОГРАММЫ ЛОЯЛЬНОСТИ ДЛЯ НЕБОЛЬШИХ МАГАЗИНОВ
Кирилл Синицын, эксперт журнала.
Для небольших одиночных магазинчиков главным инструментом повышения лояльности, несмотря на динамичное развитие технологий, остается личное общение. Ничто не заменит внимательного продавца, который хорошо знает каждого посетителя и может сделать ему индивидуальное предложение. У сетевых компаний таких привилегий нет, и большую часть работы им приходится доверять искусственному интеллекту. Но какой именно функционал систем автоматизации необходим для успешной реализации программ лояльности? Краткие ответы на этот вопрос будут представлены в каждом разделе статьи.
НАЙТИ ОБЩИЙ ЯЗЫК С ПОКУПАТЕЛЕМ
Виктор Белов, консультант по вопросам корпоративной безопасности
В этой статье мы постараемся обобщить рекомендации и правила поведения персонала торгового объекта в ходе осуществления повседневной деятельности по обслуживанию покупателей. Также наряду с общими рекомендациями по обслуживанию клиентов торговым персоналом в отдельные разделы выделены правила поведения кассиров и сотрудников охраны.
УБЕЖДЕНИЯ И ПРОДАЖИ
Маргарита Акулич, эксперт журнала, к. э. н., доцент
В отношении необходимости использования убеждений в продажах сомневаться не приходится из-за того, что убеждения являются вещами поистине феноменальными. Психологи считают, что убеждения способны на многое в плане принуждения людей к определенным действиям, скажем, к покупкам, при этом люди не испытывают неприятных эмоций, наоборот, они оказываются весьма довольными. Потому что убеждения, по сути, являются правилами жизни. Им свойственно сообщать людям, кем они являются что для них важно что им надо делать либо не делать
КАК РАБОТАТЬ С МАНИПУЛЯЦИЯМИ КЛИЕНТОВ
Анна Гулимова, эксперт журнала
Существует два типа манипуляций. Первый тип – рациональные манипуляции (игры разума), основанные на сознательных моментах, напри- мер, вырывание из контекста, когда берется не все мнение человека, а какая-то его маленькая часть, которая раздувается до размеров всего мнения. Эта манипуляция несет в себе минимальный эмоциональный подтекст, она в большей степени основана на подтасованных фактах.
