Тема номера – Переговоры в работе категорийного менеджера- неотъемлемая часть управления в рознице. 
Способность вести переговоры – ценнейший навык каждого эффективного сотрудника сферы розничных продаж, но это не мистический навык, а вполне реально ощутимый и развиваемый. Так, согласно мнению такого гениального ученого, как Чарльз У. Элиот, «не существует никакой тайны, приносящей успех в деловых контактах... Исключительно внимание к говорящему с вами – вот что важно и нужно. Нет ничего, что было бы так лестно, как это». Переговоры – это маленький спектакль со своей интригой и драматургией; это импровизация; это игра, в которую играют двое. Разные компании с разными задачами, часто из разных областей деятельности, но цель у них одна – взаимовыгодное, успешное партнерство, которое возможно только в том случае, если между партнерами будет взаимное внимание и понимание, а также согласие. Даже если одна из сторон не разделяет мнение другой, им необходимо договориться, выслушав друг друга, выработать единую стратегию и действовать в гармонии для достижения общей цели.
Сегодня центральной темой номера, как вы уже понимаете, являются переговоры: как правильно готовиться к переговорам, как выстраивать стратегию и логику переговоров, аргументировать свои решения.. Также вы узнаете в выпуске, в чем проявляется сила менеджмента в условиях кризиса, каковы основные антикризисные инструменты интернет-маркетинга для розницы, зачем строить и как поддерживать HR-бренд своей компании, может ли кризис обернуться новыми возможностями и что с ними делать.
Рубрика «Работа с ассортиментом»
ПЕРЕГОВОРЫ В РАБОТЕ КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖЕРА – НЕОТЪЕМЛЕМАЯ ЧАСТЬ УПРАВЛЕНИЯ В РОЗНИЦЕ
Кирилл Киселев, директор по продажам и маркетингу компании «Техно- николь». Управление и развитие всех каналов продаж (B2B,B2C, e-commerce).
Если говорить о бизнесе, это и есть результат монетизации «хотелок» одной стороны и выгод от этих переговоров другой. Переговоры – это не только обмен мнениями и информацией, это процесс убеждения, аргументации оппонента. Переговоры – это управление доверием оппонента.
Рубрика «Стратегия»
ЗАКОННЫЕ СПОСОБЫ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ДЕНЕГ СВОЕЙ КОМПАНИИ
Елена Глоткина, эксперт по наведению порядка в бухгалтерии.
Зачастую предприниматели, создавшие свою компанию, говорят: «Моя компания – значит, и деньги мои. Что хочу, то с ними и делаю». И берут деньги из кассы организации или со счета. И тратят на свои собственные нужды. Однако они не понимают, что с точки зрения законодательства их деньги – это их заработная плата (если они являются руководителями сво4 их компаний) или их дивиденды. Те же деньги, которые они берут из кассы или со счета «про4 сто так», являются деньгами их организации. Каковы последствия такого отношения и как лучше законным способом пользоваться деньгами своей компании, поговорим в этой статье.
ПОТРЕБНОСТИ И ЗАПРОСЫ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ. КАК РАБОТАТЬ ПРОДАВЦУ?
Алексей Антипов, генеральный директор компании «Ай-Эс Консалтинг», управляющий парнер консалтинговой компании «СмартКонсалт».
Все мы имеем потребности, напрямую зависящие от наших желаний. Именно поэтому главная задача продавца магазина заключается в том, чтобы научиться понимать потребности клиентов, превращать их в запросы, формирующие прибыль. В чем разница между потребностями и запросами, какие ошибки допускают продавцы и что необходимо знать, чтобы этого не произошло? Попробуем во всем разобраться.
КОНКУРЕНЦИЯ 4 G. КАК ДОБИТЬСЯ УСПЕХА В ВЕК ВЫСОКИХ ТЕХНОЛОГИЙ
Сергей Илюха, кандидат технических наук, генеральный директор консалтингового агентства «Лига Коммерсантов».
XXI век – время активного проникновения Интернета во все сферы нашей жизни. За последние годы информационные и навигационные сервисы совершили качественный скачок. Пришло время применять их в управлении розничными продажами. В этой статье я покажу, как, используя возможности, предоставляемые Интернетом (назовем их «технологии 4 G»), сделать розничный магазин более успешным и прибыльным.
СИЛА МЕНЕДЖМЕНТА В УСЛОВИЯХ КРИЗИСА. ПОЧЕМУ ОДНИ МАГАЗИНЫ ЗАКРЫВАЮТСЯ, А ДРУГИЕ ОТКРЫВАЮТ ВСЕ НОВЫЕ И НОВЫЕ ТОЧКИ?
Алексей Миронов, эксперт в менеджменте, профессиональный коммерческий директор.
Информация сегодня доступна как никогда. Более того, она моментально доступна. Десять лет тому назад я потратил несколько часов, чтобы найти и купить в книжном магазине вы4 шедший тогда бестселлер Джеффри Лайкера «Дао Тойота: 14 принципов менеджмента ведущей компании мира», ставший в прямом смысле слова настольной книгой для всех руководителей в крупном производственном холдинге, где я тогда работал. Сегодня я получил эту книгу в формате pdf для чтения через KyBook на IPad всего за одну минуту. Несколько часов сэкономленного времени, свободное место на рабочем столе, доступность для чтения в любой момент в любой точке мира и почти бесплатно. Колоссальные возможности!
ОБО ЧТО МОЖЕТ «СПОТКНУТЬСЯ» НАЧИНАЮЩИЙ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ В РОЗНИЦЕ ОШИБКИ СТАРТАПОВ
Аскар Рахимбердиев, генеральный директор и сооснователь облачного сервиса для управления торговлей «МойСклад».
Часто начинающие предприниматели, загоревшись своей идеей, считают, что она уникальна, и боятся о ней говорить, чтобы потенциальные конкуренты не скопировали ее. Они начинают как можно быстрее работать над воплощением замысла, чтобы выйти на рынок с уже готовым продуктом и опередить конкурентов. Может показаться странным, но такой подход скорее увеличивает вероятность неудачи. Почему?
ПРОГНОЗИРОВАНИЕ ПРОДАЖ В МАГАЗИНЕ
Маргарита Акулич, доцент кафедры «Маркетинг» Белорусского национального технического университета.
Прогнозирование продаж играет важную роль в процессе планирования на предприятиях торговли.
Прогнозирование продаж не является «высеченным золотыми буквами на камне», но оно способно помочь оценить, сколько бизнес может сделать денег и какие деловые расходы необходимо понести в ближайшем будущем. При этом особенно важно прогнозирование продаж по новому бизнесу и по новым продуктам компании.
КОНЦЕПЦИЯ СОБСТВЕННОГО ПРОИЗВОДСТВА В МАГАЗИНЕ. КЕЙС JUMBO FOODMARKT
Дик ван Яйвейк, нидерландский эксперт по кулинарии, кейтерингу и собственному производству
Существует четыре столпа разработки успешной концепции собственного производства в магазине:
1) продукт,
2) систематизация производства,
3) персонал,
4) атмосфера и дизайн. Необходимо грамотно и системно подходить к работе по каждому из этих направлений, если вы хотите создать по-настоящему работающий концепт.
КАК ПОБЕЖДАТЬ В КОНКУРЕНТНОЙ ВОЙНЕ
Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг»
Конкуренция. Зло это или благо? Как, наверное, подсказывает вам ваш опыт, конкуренция развивается от плохого к худшему. То есть крайне редко бывает или вообще не бывает ситуации, когда конкуренция серьезно ослабевает. В целом же конкуренция, конечно, постоянно усиливается.
РОЗНИЦА В 2015 ГОДУ: «СКИНУЛИ НАКОПЛЕННЫЙ «ЖИРОК»
Марина Данилина, старший менеджер по работе с ключевыми клиентами (секторы «Рознич- ная торговля» и «Бары и Рестораны») в российском офисе компании Hay Group c 2012 года.
Совсем недавно все ждали конца 2014 года, после – того, что произойдет в январе, потом в марте… И вот мы столкнулись с неизвестностью лицом к лицу. И увидели, что она наполнена пусть краткосрочными, но тем не менее оптимистичными прогнозами.
В китайском языке слово кризис состоит из двух иероглифов: один обозначает опасность (бездна, пропасть), второй — возможность.
И, похоже, большинству компаний в секторе розничной торговли не только удалось с наименьшими потерями преодолеть все опасности неопределенного будущего, но и извлечь пользу из этого периода, который теперь оборачивается новыми возможностями.
Рубрика «Автоматизация»
ВИРТУАЛЬНЫЕ СВЯЗИ БЛИЦ-ОПРОС ДЛЯ РУКОВОДСТВА МАГАЗИНОВ
«100 ПЕЧЕЙ» И КОМПАНИИ MANGO OFFICE – ПРОВАЙДЕРА ОБЛАЧНЫХ БИЗНЕС-ПРИЛОЖЕНИЙ С ИНТЕГРИРОВАННОЙ ТЕЛЕФОНИЕЙ
Статья подготовлена редакцией журнала «Управление магазином»
С ростом бизнеса у компаний, предоставляющих услуги, значительно возрастает потребность в качественной телефонной связи. С проблемой ограниченности возможностей городской телефонной сети зачастую сталкиваются и ритейлеры. Так, екатеринбургская компания «100 печей» начала открывать торговые точки в других регионах и пришла к решению, что необходимо создать единую телефонную сеть компании с внешним многоканальным номером и бесплатными внутренними звонками. В итоге они остановились на виртуальной АТС от MANGO OFFICE. О процессе внедрения и результатах рассказали Евгений Нежданов, руко4 водитель направления электронной коммерции компании «100 печей», и Александр Шикинов, директор по продажам Mango Office.
ВОЙНА С МАШИНАМИ ЕСЛИ POS-ТЕРМИНАЛЫ НАЧИНАЮТ ЧАСТО ЛОМАТЬСЯ, ЗНАЧИТ, ЭТО КОМУ-НИБУДЬ НУЖНО…
Екатерина Куфедчук, пресс-служба UCS; Адрес электронной почты защищен от спам-ботов. Для просмотра адреса в вашем браузере должен быть включен Javascript.
Ситуации, когда магазин отказывается принимать «пластик», время от времени случаются. Но особенно заметны они становятся во время кризисных ситуаций. За примерами далеко ходить не надо. Два или три месяца назад социальные сети пестрили сообщениями пользователей об отказе некоторых предприятий принимать в оплату банковские карты. Причины приводили самые разные, чаще всего это «отсутствие соединения с банком» или «поломка оборудования», но для потребителя результат один. И это наводит на размышления. Разумеется, в жизни всегда есть место техническим неисправностям, но почему в трудные времена они случаются чаще обычного? Кому это выгодно и каковы последствия этой выгоды? Попробуем разобраться.
Рубрика «Правовой консалтинг»
НЮАНСЫ ТРУДОВЫХ ФУНКЦИЙ ВОДИТЕЛЕЙ МАГАЗИНОВ И ИХ ОФОРМЛЕНИЯ
Наталия Павлова, эксперт службы Правового консалтинга ГАРАНТ
Водители осуществляют доставку продукции в магазины. Согласно производственной инструкции в обязанности водителя входит экспедирование грузов.
Можно ли с водителем заключить договор о полной материальной ответственности?
Нужно ли изменить его должность на должность водителя экспедитора?
Рубрика «Персонал»
КОМАНДА LEAN-RETAILING. КАК ВСЕХ ОРГАНИЗОВАТЬ?
Сергей Остапенко, директор, тренер-консультант компании «Консультационный СИТИ- Центр», г. Красноярск
В предыдущем номере, рассматривая вопрос «Как из группы личностей сформировать эффективный коллектив магазина для достижения совместных целей?», мы остановились на необ4 ходимости создания специальных организационных форм взаимодействия в трудовом коллективе, которые позволили бы команде состояться, и о специальной работе лидера по вовлечению в команду.
Более 10 лет назад мне довелось беседовать с собственником небольшой сети магазинов компьютерной техники об организационных проблемах. На вопрос: «Как вы намерены дости4 гать слаженности в коллективе?» он ответил с грустью: «Я уже не могу больше с ними пить и играть в эти игры...» Это была эпоха Teambuilding, которая активно генерировалась тре4 нерами4консультантами, копирующими западный опыт. Кажется, это осталось в далеком прошлом.
Рубрика «Маркетинг»
КАК ПРОДВИГАЕТСЯ ОБУВЬ В РУНЕТЕ? ОБЩИЕ ДЛЯ ОТРАСЛИ ОШИБКИ И ДОСТИЖЕНИЯ
Любовь Храмова, ведущий менеджер интернет-проектов интернет-агентства Registratura.ru
В марте 2015 г. в рамках международной выставки «Обувь. Мир кожи-2015. Весна» прошел конкурс сайтов обуви, организованный нашим агентством, итоги которого были подведены экспертами Рунета на конференции «Эффективный онлайн-магазин обуви: больше продаж из Интернета».
ДОРОГА ЛОЖКА К ОБЕДУ К ВОПРОСУ ОРГАНИЗАЦИИ САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ ПЕЧАТИ МАГАЗИНОМ РЕКЛАМНОЙ ПРОДУКЦИИ
Сергей Лебедев, директор по маркетингу ООО «ОКИ Системс Рус».
В период проведения краткосрочных или сезонных маркетинговых акций перед торговыми компаниями встает ряд задач, связанных с подготовкой и печатью листовок, наклеек, баннеров. Один из вариантов оптимизации как финансовых, так и временных затрат – печать полиграфии непосредственно на торговой точке при помощи многофункционального принтера.
КЕЙС «ИСПОЛЬЗОВАНИЕ СИСТЕМЫ ДЛЯ АВТОМАТИЗАЦИИ МЕРЧАНДАЙЗИНГА»
Татьяна Беспалова
Компания «Единая Европа-холдинг»: российский дистрибутор парфюмерии и косметики в сегментах люкс и полулюкс. 16 филиалов, в которых работают около 200 «полевых» сотрудников: 100 торговых представителей и 50 мер- чандайзеров, которые обслуживают более 5000 точек продаж на всей территории России.
КРУПЯНОЙ «АЙСБЕРГ»
Светлана Тимонина, директор по развитию территорий агрохолдинга «Гудвилл»
На сегодняшний день каждого из нас волнует нестабильная ситуация на продовольственном рынке.
«Война войной, а обед по распорядку по расписанию», – одна из многочисленных поговорок, характеризующих важную составляющую нашей жизни, – питание. Последнее, на чем люди экономят, это на еде. Когда возникает такая
необходимость, как правило, изменяется потребление: покупатель переходит на более простые и дешевые продукты. Экономия в еде проявляется в упрощении рациона. Когда цены начинают повышаться, а с ними падать доходы, люди вкладывают деньги в тот товар, который будет необходим и может храниться долгое время.
Рубрика «Круглый стол»
СОВРЕМЕННЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГА ДЛЯ РОЗНИЦЫ, ИЛИ ЧТО РАБОТАЕТ В УСЛОВИЯХ КРИЗИСА?
БЛИЦ-ОПРОС ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТОВ ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГА HOPINTOP
Статья подготовлена редакцией журнала «Управление магазином»
Выбрать для своего бизнеса лучшее теперь это не просто яркий слоган десятков агентств и сотен компаний в b2b секторе. Это реальная необходимость вкладываться только в самые эффективные инструменты интернет4маркетинга. Специалисты из компании HopInTop собрались за круглым столом и обсудили, на какие тенденции ориентироваться и что же все-таки работает в условиях кризисных ограничений для розницы в Интернете? Мнения и выводы читайте ниже.
