Тема номера - «Как избежать спада продаж в ритейле в сезон низкого спроса?»

Как не проиграть в борьбе за покупателя? Это тот вопрос, который никогда не потеряется актуальность для ритейлеров. Особенно остро он встает в периоды низкого спроса. О том, как избежать спада продаж в ритейле в сезон низкого спроса сегодня расскажет реалити-бизнес-тренер Владимир Якуба.

Почему классические скрипты в рознице не работают? Как открыть магазин в другом городе? Какие тренды в ритейле будут популярны в 2026 году? Как удерживать продажи в рознице на необходимом уровне? Ответы на эти и другие вопросы читайте на страницах сегодняшнего номера.

Рубрика «Тема номера»

КАК ИЗБЕЖАТЬ СПАДА ПРОДАЖ В РИТЕЙЛЕ В СЕЗОН НИЗКОГО СПРОСА

Владимир Якуба, самый известный реалити-бизнес-тренер. Провел обучения в 146 городах и 22 странах мира. Спикер года (2021), лучший эксперт по настройке отделов продаж (2021)

Сезонность в нашем ритейле — это не каприз погоды, а жесткий финансовый факт. Это математически предсказуемое событие, к которому можно и нужно готовиться. После новогоднего пика в январе-феврале трафик в офлайн-магазинах стандартно падает на 20-30%, а конверсия может снижаться еще значительнее. Проблема не в самом спаде, а в нашей реакции на него. Данные Infoline и РБК подтверждают: в Q1 многие сети уходят в операционный минус, если не действуют на опережение. Классическая пассивная стратегия — «переждать, ужаться, сократить» — ведет к прямым убыткам, демотивации команды и потере лояльности клиентов.

Рубрика «Продажи в торговом зале»

ОТ ПРОДАЖ К УПРАВЛЕНИЮ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИМ СЦЕНАРИЕМ

Александр Бережной, консультант по стратегическому и антикризисному управлению

В современных условиях перед розничными магазинами стоит глобальный вызов в виде повышения эффективности коммуникации с покупателями. Вопрос о повышении результативности в коммуникации с конечными потребителями становится особенно острым на фоне стремительного роста e-com торговли, экономической турбулентности и фундаментальных изменениях потребительского поведения. Одной из популярных технологий, направленных на решение задачи по повышению эффективности торговли, являются скрипты продаж. О скриптах продаж слышал каждый, кто связан с коммерческими процессами в компании, что создает информационный шум вокруг данного инструмента. Сегодня мы будем разбираться, скрипты продаж – манна небесная, эффективный метод продаж или очередная история, где красивая вывеска сочетается с неприглядным содержанием.

ПОЧЕМУ КЛАССИЧЕСКИЕ СКРИПТЫ В РОЗНИЦЕ НЕ РАБОТАЮТ

Практический взгляд из опыта внедрения

Анастасия Голубева, эксперт по продажам, скриптолог

Тема скриптов продаж в рознице — извечная тема для споров. Одни руководители считают их необходимым стандартом компании, другие — источником формальности и раздражения покупателей. На практике вопрос стоит не в том, нужны ли скрипты, а в том, какими они должны быть и как внедряться. Работая с розничными магазинами разных форматов — от торговых залов до контактных центров ритейла, — я пришла к выводу: скрипты в рознице действительно работают, но только если они поддерживают живое человеческое общение.

СКРИПТЫ ПРОДАЖ В РОЗНИЧНОМ МАГАЗИНЕ: НЕОБХОДИМОСТЬ ИЛИ ЛИШНИЕ РАМКИ?

Ирина Казакова, бизнес-тренер, основатель тренерского агентства по росту выручки в рознице

Меня часто спрашивают: «А скрипты в рознице — это не пережиток прошлого? Сейчас же ценят индивидуальность». Да, в 2026 году розничная торговля — это прежде всего ценность живого человеческого общения. Когда клиент точно знает, что ему нужно, он, скорее всего, купит онлайн. А в офлайн он приходит за помощью, за советом, когда не может сформулировать запрос в поисковую строку. Поэтому розничные продажи — это всегда диалог, который невозможно запрограммировать на 100%.

Рубрика «Маркетинг в магазине»

РИТЕЙЛ-САД: УРОЖАЙ КРУГЛЫЙ ГОД

Олеся Бережная, консультант по стратегическому и антикризисному управлению, практикующий психолог, кандидат психологических наук, генеральный директор консалтинговой компании «Вместе.ПРО».

Розничный бизнес можно сравнить с садом. В нем есть яркие, пышные пионы летнего цветения – это сезоны высокого спроса, когда приток покупателей и выручка радуют глаз. Но наступает осень, а за ней и зима. Природа засыпает, и неопытному садоводу кажется, что работа окончена, можно лишь констатировать увядание. Но опытный ритейлер-садовод знает: именно сейчас закладывается основа будущего урожая. Сезон низкого спроса – это время стратегической «подкормки», «обрезки» и «посева». В низкий сезон запускается фаза цикла, когда грамотное управление ассортиментом становится тем самым искусством, которое превращает вынужденную паузу в мощный трамплин для роста. Вместо пассивного наблюдения за спадом возможно активное перестраивание ландшафта торгового предложения, подготовка почвы для следующего всплеска.

ОТКРЫТИЕ МАГАЗИНА В ДРУГОМ ГОРОДЕ: КАКИЕ РИСКИ НЕЛЬЗЯ УВИДЕТЬ ИЗ ОТЧЕТОВ

Сова Софья, руководитель PR-направления сети магазинов Жизньмарт

Финансовая модель может выглядеть устойчиво, трафик — перспективно, а рынок — растущим. Но при выходе в другой город ключевые риски почти всегда лежат за пределами таблиц и презентаций. Опыт запуска сразу двух магазинов «Жизньмарт» в Казане наглядно показывает, какие управленческие решения невозможно принять удаленно, и почему именно они определяют результат.

ЧТО ВЛИЯЕТ НА ВЫБОР ПОКУПАТЕЛЯ

Дарья Николаева, маркетолог

Очевидно, что без понимания тенденций в покупательском поведении, ритейлеры не смогут выстраивать эффективную стратегию продаж. А значит, важно постоянно анализировать тренды покупательского спроса. Впрочем, также важно отслеживать и другие изменения, которые происходят на рынке розничной торговли. Все это поможет не только понять, как покупатель выбирает товар, но и то, как ритейлер может повлиять на него или же, как он может подстроиться под покупательское поведение.

Рубрика «Тенденции»

НОВЫЕ ПРАВИЛА ИГРЫ РИТЕЙЛА В 2026 ГОДУ

Материал предоставлен пресс-службой ТРЦ «Галерея»

2026 год для ритейла, в частности, для торговых центров, начинается со структурных изменений. Покупательское поведение становится все более требовательным, а стандартные инструменты управления органическим трафиком и продажами утрачивают свою эффективность. Анализ ТРЦ «Галерея», основанный на данных арендаторов, также подтверждают факты таких перемен. Ключевым является уход от восприятия ТРЦ исключительно как площадки продаж в сторону городского пространства, где собраны удобный сервис, понятный логистический маршрут и досуг в одном месте. Рассмотрим детальнее, какие тренды наберут оборот в 2026 году, и что владельцам торговых центров нужно пересмотреть уже сейчас.

ТРЕНДЫ В РИТЕЙЛЕ: 7 КЛЮЧЕВЫХ ВЕКТОРОВ

Владлена Рахметова, консультант по бизнес-архитектуре и организационному развитию, директор по методологии и управлению рисками ООО «Вместе.ПРО»

Наступивший 2026 год станет переломным для розничной торговли. Еще шесть лет назад рассуждения о противостоянии онлайн и офлайн торговли велись как о битве двух разных миров. Сегодня, оглядываясь назад, эти споры кажутся наивными – грань стерлась. Потребители больше не «заходят в интернет», а «живут» в нем, не «идут в магазин», а «получают опыт взаимодействия с брендом».

Рубрика «Ваш юрист»

ПРАВОВЫЕ НЮАНСЫ УПРАВЛЕНИЯ МАГАЗИНОМ

Возможно ли трудоустройство иностранного гражданина, работающего на основании патента, в магазин продуктов, который также осуществляет продажу алкогольной продукции? Являются ли смартфоны маркированными товарами, подлежат ли регистрации в системе, нанесению специальных кодов на продукцию и надо ли передавать сведения в ГИС «Честный знак»? Должно ли быть включение соответствующих полей (тегов) в кассовых чеках при продаже смартфонов? Ответы на эти и другие вопросы сегодня дадут эксперты службы Правового консалтинга ГАРАНТ.