Резюме автора: Ольга Ливицкая, ведущий маркетолог Begain Group
• Be_Consult: ритейл-консалтинг, бизнес-аудит
• Be_Mark: бренд-позиционирование для малого и среднего бизнеса, разработка эффективных коммерческих предложений и маркетинговой стратегии компании
• Be_PR: публикации в СМИ, помогающие бизнесу показать клиентам свою экспертность и стать конкурентоспособным
• Be_Promo: SMM, продвижение бизнеса в Интернете, контент для сайта и соцсетей
• Be_Up: построение работающего отдела продаж
• Be_Art: графический дизайн, приносящий деньги, и ребрендинг магазинов.
Мы помогаем с продажами – Begain.ru.
Мировая экономика оказалась не готова к глобальному кризису. Сложнее всех пришлось офлайн-бизнесу, он буквально под угрозой, розничные магазины – в том числе. У Begain Group также возникли вопросы по одному из направлений, канцелярскому. Понятно, что переход в онлайн для всех займет время и приведет к сокращению штата, если сотрудники не сумеют перестроиться, ведь те, кто умело презентовал товар вживую, часто не могут описать его по телефону.
Сложности будут также с тайм-менеджментом, мотивацией и корпоративной культурой. Как переформатировать штат на удаленку и продажи в Интернете? Как сохранить коллектив, не покрывая семейный бюджет сотрудников из своего кармана, а реально выполняя план продаж? Как мотивировать людей работать, сохраняя дисциплину и боевой дух?
Об этом и не только поговорим сегодня откровенно.
Мотивация от собственника магазина: ваш бизнес – ваша ответственность.
Если спросить у сотрудников магазина, что сегодня заставит их работать лучше, то 100% ответят: сохранение заработной платы и рабочего места. Но бизнес – это не фонд помощи безработным, и платить нужно от продаж. Что может сделать собственник магазина в условиях кризиса для своего бизнеса и своего персонала?
• Будьте предельно честны с коллективом.
• Разработайте четкий план работы в период кризиса.
• Адаптируйте систему управления магазином и лично погружайтесь в «оперативку».
• Лично контролируйте директора магазина, чтобы он не сдал и не сломался!
• Мотивируйте людей меняться с учетом ситуации.
• Учитывайте атмосферу в коллективе, пресекайте слухи и истерики, поддерживайте взаимное уважение и доверие.
Ваша честность и откровенный разговор повысят не только лояльность сотрудников, но и производительность их труда. Люди поймут важность личного вклада в общее дело и будут стараться. Найдите слова для каждого: уборщица и директор магазина имеют право на равное человеческое отношение. Просто подберите разный способ передачи информации: беседа с глазу на глаз, общий сбор, обращение по электронной почте и т. д. Расскажите коллективу, к чему приведут грамотные, четкие действия, а также чем закончится попытка оставить все как есть. Пусть у каждого будет вы бор: играть по вашим правилам или уходить.
≪ПРИНЯТЬ НЕЛЬЗЯ УВОЛИТЬ≫: ТРУДОВЫЕ ОТНОШЕНИЯ И МОТИВАЦИЯ
Один из инструментов мотивации в кризис – трудовые отношения с персоналом. Да, вы можете предложить сотрудникам магазина три варианта:
• Уход в отпуск за свой счет (крайняя мера!).
• Увольнение с выплатой всех положенных начислений.
• Работа в той же должности либо ротация, с учетом новой «антикризисной» системы оплаты труда.
• Обучение новым актуальным навыкам.
Не спешите увольнять продавцов. Эта процедура обойдется вам в годичную зарплату сотрудника, а набирать, обучать, адаптировать новичков всегда дорого. Те, кто останется, и будет работать на ваших условиях – это оплот магазина сегодня и завтра.
Что касается новичков, пришедших в компанию в период кризиса, трудовые отношения с ними тоже нужно оформлять.
Берите людей на постоянку либо как удаленщиков (продавцов-консультантов на телефоне, например). Сегодня есть такая возможность благодаря электронной подписи. Так новый сотрудник будет уверен, что вы в нем заинтересованы, и будет стараться работать лучше.
ЗАРАБОТНАЯ ПЛАТА И КАТЕГОРИИ ПРОДАВЦОВ КАК МОТИВАЦИЯ
Какие правила стоит соблюдать для поддержания здоровой рабочей атмосферы среди сотрудников магазина?
• Придерживаться графика выплаты аванса и заработной платы.
• Не уравнивать различные профессиональные уровни.
Вы не можете кассиру и продавцам платить одинаково. Даже в кризис. Кроме того, если продавцы в оргструктуре разделены по категориям в зависимости от стажа работы, результатов профессиональной аттестации, объема личных продаж, то нужно сделать акцент на возможности перехода на более высокую категорию для тех, кто сегодня покажет максимальное рвение.
Продемонстрируйте продавцам возможности для роста, определите цели, дайте инструменты для реализации задуманного и – в добрый путь. Чем более крупными и интересными будут цели, тем более мотивированным будет коллектив магазина.
Что еще сегодня мотивирует персонал магазина к работе?
• Наличие медицинской страховки – без комментариев.
• Наличие фонда финансовой помощи – для тех, кто оказался в сложной жизненной ситуации.
• Свободный график с возможностью самостоятельно планировать свое рабочее время.
• Непосредственное участие в рабочем процессе собственника магазина, его директора, руководителя отдела продаж, наравне с продавцами.
• Полная загрузка – работы должно быть много!
Покажите персоналу, что сегодня все мы – в одной упряжке. Будьте проще, честнее и добрее. Работы не должно быть существенно меньше: добавляйте обучение новым навыкам, проводите аттестации онлайн и видеоконференции по новым товарам в ассортименте для клиентов, партнеров, продавцов.
ФОРМУЛА РАСЧЕТА МОТИВАЦИИ: МЕНЯТЬ ЛИ?
Переходим к вопросу расчета мотивации. Если ранее большая часть заработной платы состояла из фиксированной части, пересмотрите подход. Сократить fix, увеличив flex – логично, это будет стимулировать продажи: ЗП=40 fix+60 flex, либо ваша пропорция. Постоянная часть зависит от отработанного времени, так что учитывайте его, несмотря на карантин и удаленку.
Оценивайте фактический вклад продавца в реализацию «антикризисного» плана продаж. Переменная часть считается в зависимости от выполнения плана продаж. Вот классический пример расчета переменной части
Вы также можете использовать KPI, например:
• Выполнение плана продаж (выполнение не менее 80%).
• Увеличение суммы отгрузок на 20%.
• Увеличение числа клиентов на 15%.
Обязательно презентуйте продавцам магазина новую систему, объясните, как им заработать больше, покажите минимум и максимум. Давайте людям больше свободы, контролируя результат. Так вы покажете, что доверяете им, это тоже мотивирует.
Загвоздка в том, что материальная мотивация работает при наличии продаж, а они снизились. Что используем мы сами и советуем владельцам магазинов?
Магазину одежды – привлекать сотрудников к продажам товара через их круги в социальных сетях.
• Магазину эко-продуктов –обеспечить питанием своих сотрудников и их окружение, а также оформить подарочные сертификаты без даты.
• Магазину посуды для кафе и ресторанов – «поделиться» своими сотрудниками с пиццерией, которая всегда работала только на доставку и нуждается в пиццайоло и курьерах.
• Продавцов-консультантов из магазина косметики на 100% перевести в онлайн-консультанты.
• Топов любого розничного магазина – привлечь в качестве независимых бизнес-консультантов для других бизнесов.
Кризис – это время не только потерь, это время возможностей. Используйте феномен отложенного спроса, чтобы встретить новый период во всеоружии, разрабатывайте новые услуги, пересматривайте товарную матрицу. Открыть новые перспективы сегодня, вместе сохранить старое и создать новое – что может быть лучше для процветания магазина!
Источник: журнал "Управление магазином". Распространяется только по подписке. Узнать условия и оформить подписку можно ТУТ
