Тема номера – Будни ретейлера
Из чего состоят будни руководителя предприятия розничной торговли? Из постоянного поиска своего, самого-самого индивидуального, стиля предложения товара (услуги) покупателю, из мониторинга рынка, из совещаний, из принятия решений по стимулированию продаж через активную работу с клиентами, по увеличению эффективности работы персонала через инструменты управленческой триады, по выбору ассортимента и его оптимизации, управлению репутацией магазина и пр. Как мы все понимаем, функционал управленцев ретейла стремится к бесконечности, а сами руководители – к профессиональному совершенству. А из чего состоит профессионализм? Из регулярного осознания собственных возможностей, мотиваций, устремлений, ценностных ориентаций. Но профессионал не равно робот; эмоциональная включенность в работу – непременное условие гармоничного личностного роста руководителя. И для того, чтобы эффективно продавать, важно уметь чувствовать ситуацию самому и вызывать настоящие, сильные, искренние эмоции у своих покупателей! Эмоции в современном обществе тотальных скидок являются нитью Ариадны для любого ретейлера! Для того чтобы ваш магазин привлекал нескончаемые покупательские потоки, важно создать в нем такой эмоциональный афродизиак, чтобы невозможно было пройти мимо. Активно поговорим сегодня в номере об эмоциональном притяжении – какими способами его можно создать в магазине и как поддерживать на высоком уровне!
Рубрика «Тенденции»
БУДНИ РЕТЕЙЛЕРА О РАБОТЕ С ПАРТНЕРАМИ, О МЕТОДАХ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ, О БОРЬБЕ С МОШЕННИЧЕСТВОМ – ИНТЕРВЬЮ С АЛЕКСАНДРОМ ПАНИНЫМ, ДИРЕКТОРОМ IT «ЭКСПРЕСС РИТЕЙЛ», ДОЧЕРНЕЙ КОМПАНИИ X5 RETAILGROUP N.V.
Подготовлено редакцией журнала «Управление магазином»
Системный подход – ключ к успеху. Несмотря на то что наша компания занимается развитием сетимагазинов малого формата, организация нашей работы практически ничем не отличается от организации в больших супермаркетах сети. Мы используем все те же технологии, такие как электронный документооборот, система учета товарных остатков, управление торговым оборудованием и многое другое. Мы с уверенностью можем говорить, что в компании существует системный подход к открытию и обслуживанию магазинов, что позволяет оперативно внедрять новые объекты, а также реагировать на любые проблемы.
ВХОДИТЕ БЕЗ СТУКА... СОВРЕМЕННЫЕ ПРАВИЛА ВХОДА ПОСТАВЩИКОВ В РОЗНИЧНУЮ СЕТЬ
Подготовлено редакцией журнала «Управление магазином»
Интервью с Еленой Комковой, партнером, консультантом компании Retail Training Group.
Рубрика «Персонал»
ОЦЕНКА КАК ИНСТРУМЕНТ УПРАВЛЕНИЯ СОТРУДНИКАМИ СОВРЕМЕННЫЕ МЕТОДЫ ОЦЕНКИ ПЕРСОНАЛА МАГАЗИНА
Ирина Григорьева, Елена Серых
Оценка сотрудников – это сложная функция по сравнению с остальными процессами управления персоналом, т. к. она не имеет собственной, самостоятельной цели – оценка ради оценки никому не нужна. Это прежде всего инструмент для реализации стратегических целей, для достижения бизнес-задач организации. Поэтому, если розничная компания затевает оценку Из-за моды или просто хочет поэкспериментировать, она теряет время, деньги и собственные нервы, а получает сопротивление сотрудников и упадок производительности труда.
ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ В РАБОТЕ ПРОДАВЦА РОЗНИЦЫ РЕАЛЬНО ЛИ ЕГО РАЗВИТИЕ? КАК ПОЛУЧИТЬ ЭФФЕКТ ОТ ЕГО ВКЛЮЧЕНИЯ В РАБОТУ?
Елена Закаблуцкая, Игорь Бакалинский, Владислав Коробейников
Итак, модная нынче тема: эмоциональный интеллект. Зачастую бывает не вполне ясно, какое явление подразумевается под этим термином в каждом конкретном случае, но в том, что ЭИ, как его называют для краткости, штука весьма полезная – как правило, никто не сомневается. «Википедия» трактует данное понятие так: «Эмоциональный интеллект (ЭИ) от англ. Emotional intelligence, EI – группа ментальных способностей, которые участвуют в осознании и понимании собственных эмоций и эмоций окружающих. Люди с высоким уровнем эмоционального интеллекта хорошо понимают свои эмоции и чувства других людей, могут управлять своей эмоциональной сферой, и поэтому в обществе их поведение более адаптивно, они легче добиваются своих целей во взаимодействии с окружающими». Метафорически понятие «эмоциональный интеллект» можно передать так: «Познай себя, и ты познаешь весь мир».
СОВРЕМЕННЫЙ МИФ О ЛЕРНЕЙСКОЙ ГИДРЕ РУКОВОДИТЕЛЬ РЕТЕЙЛА СЕГОДНЯ! КТО ОН И КАК ЕГО ОЦЕНИТЬ?
Игорь Ходыкин
У каждого участника «ретейл-игры», конечно, будет свое мнение по поводу критериев, определяющих качество работы управленцев. Разведем каждую из сторон, имеющих право на свою точку зрения, «выслушаем» каждого из участников дискуссии и постараемся найти зерно истины.
Рубрика «Маркетинг»
С ЧЕГО НАЧИНАЕТСЯ… МАГАЗИН? СОВРЕМЕННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ ПОСТРОЕНИЯ УСПЕШНОГО МАГАЗИНА
Материал подготовлен пресс/службой компании «МДМ/Лайт»
В условиях жесткой конкуренции, с которой приходится сталкиваться современному ретейлу, многие продавцы готовы чуть ли не цыганочку танцевать, лишь бы только привлечь внимание покупателя и побудить его совершить покупку. На что только не идут владельцы магазинов для повышения продаж – проводят всевозможные акции, вводят дисконтные карты, системы бонусов и скидок, открывают интернет-представительства… Однако всем этим сегодня уже никого не удивишь, и большинство маркетинговых ходов и решений стали уже привычной нормой. Для того чтобы выжить и преуспеть, маркетологам придется искать новые ходы.
СТИЛЬ СОВРЕМЕННОГО МАГАЗИНА. КАКОВ ОН? ОСНОВНЫЕ ТЕНДЕНЦИИ
Наталья Иванова
Выбирая для своего магазина фирменный стиль, мы опираемся на множество факторов: личные предпочтения, советы друзей, мониторинг конкурентов, модные тенденции оформления торговых точек. Мы стараемся учесть все, что может помочь нам в выборе стилистического направления оформления торгового пространства, названия магазина, способов оформления витрин, вывески, декора мест продаж и пр. И часто мы забываем самое главное – ответить на вопрос, с какой целью мы оформляем магазин? Конечно, ответ есть: мы хотим увеличить объем продаж. И когда мы понимаем, что делаем все, в том числе и оформляем торговую площадь только ради роста продаж, то мы начинаем двигаться в правильном направлении. И на первое место сразу выходят иные вопросы.
ЭХ, ВЗЯЛИ! ЭХ, ДРУЖНО! КОЛЛЕКТИВНАЯ ПОКУПКА КАК МАРКЕТИНГОВЫЙ ИНСТРУМЕНТ
Евгения Колобухова
Развитие информационных технологий в целом и Интернета в частности серьезно изменило весь существующий мир, который буквально за одно десятилетие преобразился до неузнаваемости. Отразилось это и на маркетинге, который, как всегда, одним из первых устремился «обживать» новое для людей пространство, на этот раз виртуальное. С появлением Всемирной сети возникли и совершенно новые подходы в осуществлении маркетинговой деятельности, новые методики и приемы. Вирусная реклама, маркетинг социальных сетей и видеоресурсов, SEO/ и SEM/технологии – это далеко не весь список инструментов, используемых маркетологами в Интернете. Более того, он регулярно пополняется. Одним из относительно новых маркетинговых инструментов является коллективная покупка, о которой мы и расскажем.
ПРАВИЛА ПОСТРОЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОЙ АТМОСФЕРЫ В МАГАЗИНЕ
МЕТОДЫ УПРАВЛЕНИЯ МЕХАНИЗМАМИ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ. 2 ЧАСТЬ
Леонид Иванов
В прошлом номере мы остановились на том, что клиент открывает дверь магазина и входит в него. И вот тут, собственно, начинается самое главное действо… Сегодня мы будем говорить об атмосфере магазина – свете, цвете, запахе и звуке внутри него.
ВЗГЛЯД СКВОЗЬ… ИЛИ НА ВИТРИНЫ?
О РОЛИ ВИТРИН В ОПТИМИЗАЦИИ ПРОДАЖ МАГАЗИНА
Анна Гордеева
Представьте, что вы находитесь в незнакомом городе на улице или в ТЦ. Перед вами – ряды магазинов, не знакомых вам (это, конечно, в условиях нашего глобального мира маловероятно, но допустим, что перед вами какие/то «местные игроки», которых мало кто знает). Какой фактор будет решающим при выборе того магазина, в который вы зайдете? Конечно, витрина. Или даже чуть шире – фасад.
ТАЙНЫ АРОМАТОВ СОВРЕМЕННЫЕ ПРИЕМЫ АРОМАМАРКЕТИНГА
Руслан Юлдашев
Аромамаркетинг – инновационный способ привлечения клиентов в области розничной торговли с помощью распространения специально созданных ароматов. Очень часто современная покупка – это не предмет насущной необходимости, а желание получить приятную эмоцию. Запахи очень тесно связаны с эмоциями. Даже отделы мозга – лимбический и эмоциональный – расположены рядом. Не бывает запахов нейтральных – они либо приятные, либо неприятные. Соответственно, если покупатель чувствует приятный запах, у него возникают приятные эмоции, хорошее настроение, из/за чего совершается множество незапланированных покупок. По данным ученых из Падерборнского университета (Вестфалия, Германия), время пребывания клиентов в ароматизированном помещении увеличивается на 16%, готовность покупать – на 15%, импульсивные покупки возрастают на 6%.
Рубрика «Ассортимент»
ГАДАТЬ ЛИ НА КОФЕЙНОЙ ГУЩЕ? УЧИМСЯ ПРОДАВАТЬ КОФЕ
Наталья Мчедлидзе
Чтобы успешно продавать кофе, продавцу необходимо знать ответы на вопросы: •Какие характеристики кофе влияют на выбор покупателей разных категорий? •Какие сегменты кофе закупает магазин? Как они соотносятся с категорией и потребностями покупателей? •Какие бренды и позиции в товарных линейках продаются в вашем магазине? Их отличия? •Чем отличаются разные сорта кофе? •В каких видах упаковки и объемах может поступить кофе в магазин? Как эта информация связана с влиянием на выбор покупателя? Знание ответов позволит сотруднику магазина помочь покупателю сделать выбор бренда кофе, который наилучшим образом удовлетворит потребность клиента в продукте. Сегодня изучим основные товароведные характеристики кофе.
Рубрика «Эффективное управление»
КОМАНДА, БЕЗ КОТОРОЙ МНЕ НЕ ЖИТЬ?! ЗАМЕТКИ О СОЗДАНИИ РЕЗУЛЬТАТИВНОЙ КОМАНДЫ
Вероника Ярных
Недавно я вела тренинг в замечательном городе Салехарде для руководителей социальных проектов и некоммерческих организаций. И среди многих вопросов, которые мы достаточно бурно обсуждали, был и следующий: «Нужна ли команда? И если нужна, то как ее создать?». Вы спросите, какая связь между директором небольшого магазина и руководителем некоммерческой организации? В смысле команды – самая прямая. И у вас, и у них очень небольшие коллективы, где принцип работы «каждый сам за себя», как в больших компаниях, не проходит. Вам, как и им, необходимо выполнить массу задач, причем очень часто в условиях форс-мажора, и, наверное, как нигде необходимо «плечо друга». Невозможно находиться в магазине 24 часа в сутки, практически нереально контролировать все самому в 4 глаза. В такой ситуации просто необходимо четкое понимание того, что не только вы, но и ваши сотрудники как единая команда работаете на общий результат. Так что предлагаю поговорить о том, как создать ту самую, единственную в своем роде и замечательную команду.
КАКОВА ВАША РЫНОЧНАЯ СТОИМОСТЬ? ОБЗОРЫ ЗАРПЛАТ ПРОДАВЦОВ!КОНСУЛЬТАНТОВ
По сведениям исследовательского центра портала Superjob.ru
Исследовательский центр рекрутингового портала Superjob.ru в марте 2012 года изучил предложения работодателей и ожидания претендентов на позицию «продавецконсультант» в 12 городах России.
Рубрика «Стратегия»
ЗОЛОТОЙ КЛЮЧИК… ОТ УСПЕШНОГО ИНТЕРНЕТ!МАГАЗИНА ИЛИ КАК ВЫЙТИ И ЭФФЕКТИВНО УДЕРЖАТЬСЯ НА РЫНКЕ E!COMMERCE?
Игорь Тарасенко
Ни для кого уже не секрет, что при определенных талантах и навыках, а также смекалке и трудолюбии Интернет позволяет зарабатывать предприимчивым людям хорошие деньги (правда, некоторые из этих способов сопряжены с нарушением каких/либо законов; впрочем, в данном аспекте ситуация мало отличается от положения вещей в офлайне). И все же в Интернете можно получать прибыль, никого не обманывая. Один из таких легитимных способов – создание и развитие интернет-магазинов. Об этом я сегодня и хочу с вами поговорить.
Рубрика «Аналитика»
ОБЪЕДИНЯЯСЬ, МЫ СТАНОВИМСЯ СИЛЬНЕЕ! ЗАРУБЕЖНЫЙ ОПЫТ ОПТИМИЗАЦИИ РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНОЙ СИСТЕМЫ МАГАЗИНОВ
Виталий Кусов, независимый эксперт
Специфика работы маленького магазина проявляется вне зависимости от его геополитического расположения. Сегодня наш автор расскажет об итальянском опыте создания модели дистрибуции и логистики для небольших магазинов, доказавшей свою эффективность на практике. Думается, что российским ретейлерам надо проявить внимание к наглядному примеру оптимизации ресурсов.
Рубрика «Правовой консалтинг»
КОГДА ПРАВОМЕРНО ЗАКЛЮЧЕНИЕ ДОГОВОРА АУТСОРСИНГА?
РАБОТА ПЕРСОНАЛА, ВЕДЕНИЕ КАССОВЫХ ОПЕРАЦИЙ, УЧЕТ ДОХОДОВ
И РАСХОДОВ МАГАЗИНА
ПАВЕЛ ЕРИН, эксперт службы правового консалтинга «ГАРАНТ»
СЕРГЕЙ РОДЮШКИН, рецензент службы правового консалтинга «ГАРАНТ»,
профессиональный бухгалтер
СИТУАЦИЯ: ИП применяет упрощенную систему налогообложения с объектом «доходы, уменьшенные на величину расходов». Вид деятельности предпринимателя – розничная торговля, осуществляемая через магазин. Работников у ИП нет. Кассиры и продавцы для работы в магазине привлекаются по аутсорсингу. Правомерно ли в данной ситуации заключение договора аутсорсинга? Может ли ведение кассовых операций также быть передано на обслуживание другой компании? Вправе ли ИП передать на аутсорсинг ведение учета своих доходов, расходов и хозяйственных операций?
Рубрика «Торговый зал»
ТОРГОВОЕ ОБОРУДОВАНИЕ В ЗАЛЕ МАГАЗИНА ЗАМЕТКИ О РЕШЕНИЯХ
Игорь Ходыкин, топ-менеджер, член Комитета по торговле Архангельской ТПП
Да, покупателей необходимо уметь направлять по территории торгового зала. Иногда встречаю реплики: «Они сами идут, куда хотят!», «Что их за ручку водить?», «Для чего это нужно?». Нет, за ручку вести не нужно, но давайте поразмыслим над возможностью подобных манипуляций и дадим ответ, какими методами и зачем.
