КОРОТКО О ГЛАВНОМ...
Подготовлено редакцией журнала «Управление магазином»
Мы часто получаем письма с вопросом: "Что надо сделать, чтобы открыть свой магазин? Выбрать товар, найти помещение, подобрать торговый персонал... Незабыли ль мы чего-то?" - вопрошают будущие владельцы розничного предприятия. "Почти ничего, - отвечаем мы. - Осталось только задуматься о главном..." О главном в магазине, то есть о его директоре. Кто может им стать? Что он должен знать и уметь, чтобы эффективно выполнять возложенные на него обязанности? Мы предлагаем несколько вопросов, ответы на которые нужно получить до закрытия вакантной должности "директор магазина".
УПРАВЛЯТЬ ИЛИ АДМИНИСТРИРОВАТЬ
Подготовлено редакцией журнала «Управление магазином»
Планирование, организация, мотивация и контроль - основные функции управления, скажет любой учебник по менеджменту. Но насколько полно должен быть занят директор магазина именно управлением? Прежде всего определите, какой директор магазина вам нужен, считает Светлана Сысоева, руководитель проекта "Супер-Розница": директор - действительно директор, который вовлечен во все сферы управления магазином, включая финансовое планирование и отчетность; директор-администратор, который решает тактические вопросы, то есть следит за тем, чтобы товар был аккуратно разложен на полках, а персонал приходил на работу вовремя.
ТРЕНИНГ ПРОДАЖ ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЯ
Анна Нейман
Покупатели устало отмахиваются от назойливого продавца, а обученные продавцы все настойчивее вступают в контакт с покупателем и последовательно демонстрируют ему во всей красе типовую технологию продаж. Тренинги розничных продаж пользуются сегодня бешеной популярностью. Однако отрабатываемые знания и навыки схожи между собой, но одни продавцы становятся успешнее, другие нет. О том, почему так происходит и как угодить покупателю, мы спросили Наталью ЧЕВАН. - Наталья, откуда берутся хорошие продавцы? Как и в любой профессии, есть более талантливые и способные люди и есть хорошо подготовленные специалисты. Идеально, если у человека есть и то и другое, но такое бывает нечасто. В любом случае, для того чтобы стать успешным, профессиональным продавцом, на мой взгляд, совершенно необходимы три вещи: знание психологии общения и техники продаж, знание товара, хорошая профессиональная самооценка.
-В чем главные проблемы продавцов розничной торговли? На мой взгляд, таких проблем несколько. Главная - продавец не понимает, кто он по профессии. Вот, например, есть замечательная профессия - хирург. Он работает в больнице, делает операции и, чтобы быть профессионалом, долго учился вполне конкретным вещам. Потому эта профессия уважаемая. У продавцов все почему-то совсем по-другому.
ЭФФЕКТИВНОЕ РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ В МАГАЗИНЕ
Подготовлено редакцией журнала «Управление магазином»
Конфликтная ситуация в магазине. Можно ли ее предотвратить? А если конфликт все же возник, как из него выйти? Как поступить, если покупатель начинает грубить, необоснованно обвиняя продавца? Найти правильные ответы помогают тренинги навыков общения. Опыт показывает, что большинство продавцов неудовлетворительно подготовлены к общению с покупателем. Поэтому возникает необходимость дополнительного обучения торгового персонала психологии обслуживания покупателей. Оптимальным вариантом для этого является психологический тренинг. Для продавцов, не имеющих большого профессионального опыта, он должен длиться не менее 30 часов, для работников со стажем — 1 0-1 5 часов. Разумеется, абстрактная теория необходима, но не все и не всегда умеют сделать из нее правильные практические выводы. Вот почему нужно применять активные методы обучения. Методика видеообратной связи, широко применяемая для подготовки юристов, педагогов, представителей других профессий, является наиболее эффективной. Такую же методику успешно используют при подготовке профессиональных психологов.
