Тема номера – Ноты и банкноты. Руководство по организации музыкального сопровождения продаж 
В России начал проходить один из крупнейших ежегодных опросов потребителей с целью выявить лучшего ритейлера. Включается оценка по десяти основным торговым критериям: соотношение цена-качество, уровень сервиса, ассортимент, комфорт и атмосфера, а также вопросы по лояльности к бренду. По итогам проекта будут объявлены лучшие магазины года России и подготовлено специальное исследование результатов опроса покупательских предпочтений по всему рынку ритейла России в целом и в каждом сегменте отдельно. По завершении опроса будут проведены две премии – «Лучший сетевой магазин года России» и «Лучший интернет-магазин года России».
Мы задумались: всегда ли «стать лучшим» является целью успешного ритейлера? И может ли бизнес процветать, если ты не лучший? Как достигается совершенство в торговле за счет каких инструментов? Приятная атмосфера в магазине, вежливый персонал, удобные дополнительные услуги – слагаемые успеха, но как добиться их реализации в полной мере? Об этом и многом другом наши авторы порассуждают на страницах июньского номера.
Рубрика «Стратегия»
НОТЫ И БАНКНОТЫ ИЛИ НОВОЕ РУКОВОДСТВО ПО ОРГАНИЗАЦИИ МУЗЫКАЛЬНОГО СОПРОВОЖДЕНИЯ ПРОДАЖ
Ксения Светличная, Руководитель центра аудиобрендинга, творческий директор и партнер ООО «Кубик Медиа»
Хвала Богам Ритейла – сегодня уже никому не нужно рассказывать о важности музыки в торговом зале. У каждой компании есть бюджет на озвучку своих магазинов и торговых центров. Фирм- озвучников сегодня пруд пруди, стоимость услуг за десятилетие упала в разы. Перед тем как выбрать подрядчика, крупные компании проводят тендеры. Обычно выбирают среди самых дешевых предложений. Но, как это часто бывает, экономя на мелочах, теряем в большом – впечатлении от посещения магазина. Ведь позитивный потребительский опыт – это великая ценность для каждого, кто заинтересован в повышении продаж. Формировать его все труднее – покупатель нынче пошел искушенный и пресыщенный. Он терпеть не может никакого навязывания, ему лень ходить по магазинам – есть волшебный Интернет. И уж если пришел в магазин, то будьте любезны, дайте ему приятных впечатлений!
ЭФФЕКТИВНЫЙ РОЗНИЧНЫЙ МАГАЗИН
Наталья Чиненова, Главный консультант Fashion Consulting Group по бизнес-технологиям в ритейле, ведущий эксперт направлений «Франчайзинг» и «Дистрибуция».
Что такое розничный магазин, мы все, как нам кажется, представляем себе хорошо: торговый зал, товары, кассовый узел и продавцы. А что такое эффективный розничный магазин? Самый простой ответ на этот вопрос звучит примерно так:
«магазин, приносящий прибыль». Казалось бы, все ясно, непонятно только одно, как эту самую прибыль получать. В нашей статье речь пойдет именно о том, как сделать розничный магазин эффективным и как обеспечить увеличение продаж, приводящее к увеличению прибыли.
НОВЫЕ РЕШЕНИЯ ДЛЯ РОЗНИЦЫ. ОПЫТ ВЕДУЩИХ РИТЕЙЛЕРОВ
Специалисты Группы компаний «КОРУС Консалтинг
Переход к централизованной модели управления запасами для крупной торговой сети потребовал дополнительной настройки сервиса под специфические процессы ритейлера.
Рубрика «Маркетинг»
КАРТЫ ЛОЯЛЬНОСТИ И ЛОЯЛЬНОСТЬ ПОКУПАТЕЛЕЙ В ШВЕЦИИ
А В СКОЛЬКИХ КЛУБАХ ЛОЯЛЬНОСТИ СОСТОИТЕ ВЫ?
Ольга Раухут Компаниец, к.э.н., независимый эксперт и консультант
по торговому маркетинг-менеджменту, Лунд, Швеция;
Вот уже больше полувека Швеция занимает лидирующее положение в Европе по наличию корпоративных розничных торговых сетей. Подобная сеть состоит из большого количества торговых точек, с одним владельцем или независимыми владельцами, обязанными выполнять условия и требования корпоративной сети по продаже, мерчандайзингу, ценовой и ассортиментной политике, политике продвижения и удержания покупателей, и т. п.
ПРОБЛЕМЫ МАГАЗИНА И СПОСОБЫ ИХ РЕШЕНИЯ
Наталья Мчедлидзе, директор по маркетингу ООО «Норд Коммерц», эксперт-практик, консультант по маркетингу
Что следует исследовать и анализировать в магазине и почему это надо делать? Допустим, вы недовольны результатами продаж товаров магазина в прошедшем месяце. Что могло повлиять на результативность продаж? И как исправить ситуацию?
ОБНОВЛЕНИЕ ПОЛКИ
Редакция журнала «Управление магазином»
Если продажи товаров бренда падают, в чем причина? Не та полка в магазине, не та цена, не то качество? А может быть, все дело во внешнем виде продукта? Ну не привлекает он покупателей – надо срочно что-то менять!
Рубрика «Продавец и покупатель»
ЧТО ДЕЛАТЬ ПРОДАВЦУ, ЕСЛИ ПОКУПАТЕЛЬ СОМНЕВАЕТСЯ?
Лариса Федорова, соавтор интернет-проекта «DiS –Территория достижений» и более 10 успешных нишевых проектов
Сомнения и возражения – естественное состояние клиента, продвигающегося к завершению сделки. Для принятия решения клиенту зачастую нужно еще и еще раз взвесить все за и против. На этом этапе продаж продавец должен направить все свое искусство на то, чтобы снять возражения клиента и одновременно сохранить его позитивное отношение, завоеванное на предыдущих этапах.
СЕКРЕТНЫЕ ТЕХНИКИ ПРОДАВЦА РОЗНИЧНОГО СЕГМЕНТА
Владимир Якуба, международный бизнес-тренер, преподаватель МВА
Большинство владельцев розничных магазинов думают, что виной небольших продаж является высокая конкуренция. Если бы… Все большее количество покупателей уходят к конкурентам, не получив ожидаемого обслуживания от продавцов. Я хотел бы поделиться несколькими секретными техниками для продавцов, как не потерять клиента и совершить сделку.
ПОЧЕМУ ОТКЛАДЫВАЕТСЯ ПОКУПКА?
Алексей Кошурин, учредитель и генеральный директор
ООО «Кошурин эдвайзинг энд коучинг», практикующий бизнес-тренер
Клиент, откладывающий покупку, обычно выражает этим желание подумать над предложением, получить возможность обсудить его с кем-то или просто дождаться
«лучших времен». За каждым из поводов стоит действительная причина, препятствующая продаже.
ЕСТЬ ПРЕТЕНЗИИ?
Елена Тихонова, бизнес-консультант, директор Консалтингового центра «Паллада», г. Иваново
Претензия – это жалоба или требование покупателя о добровольном урегулировании спора по поводу обнаруженного недостатка в приобретенном товаре. Жалоба не влечет за собой имущественных притязаний, это скорее недовольство покупателя качеством обслуживания в аптеке. Требование же подразумевает замену товара или возврат денег. Независимо от того, чем является претензия, необходимо принять все возможные меры по ее разрешению и обязательно установить причину, по которой возникла данная ситуация.
ВСЕГДА ЛИ ЖАЛОБЫ ПОКУПАТЕЛЕЙ ОЗНАЧАЮТ КОНФЛИКТ?
ЭФФЕКТИВНЫЕ ДЕЙСТВИЯ ПРОДАВЦА
Кира Канаян Рубен Канаян, ведущие российские эксперты-практики в области розничной торговли и торговой недвижимости
Считается, что довольный клиент делится своим мнением в среднем с тремя людьми, очень довольный – с девятью. Недовольный оповещает около девяти человек, в случае сильного недовольства – двадцать семь, а если его очень сильно обидели, то может мстить долго и упорно, вызвав дискуссию в СМИ или Интернете. Согласно данным множества исследований (в том числе тех, которые проводила наша компания) потребители злопамятны: они хорошо помнят свое разочарование и недовольство, у большинства откладывается в памяти и марка продукта, и название магазина, несмотря на то, что печальные случаи произошли много лет назад. Формируется и распространя- ется определенное убеждение, и изменить это убеждение с помощью рекламы и новых аргументов чрезвычайно сложно. Все это заставляет компании более внимательно относиться к организации потока критической информации. Правильные выводы часто позволяют существенно сократить затраты на изучение мнений потребителей.
Рубрика «Персонал»
ОБРАТНАЯ СТОРОНА ОБУЧЕНИЯ ПРОДАВЦОВ
Лариса Ведерникова, бизнес-тренер, консультант
Когда руководитель принимает решение учить своих продавцов, он хочет, чтобы обученный продавец совершал как можно больше результативных продаж. Что следует понимать под словами «продажа» и «результативная продажа»? Английская пословица гласит: «Можно привести лошадь к водопою, но нельзя заставить ее пить». Хороший продавец (эффективный) как раз тот, кто заставляет пить. Критериев результативной продажи всего два: чтобы товар был продан, а клиент был доволен.
Рубрика «Ассортимент»
ПОДХОДЫ К АССОРТИМЕНТУ У ПОСТАВЩИКА И РИТЕЙЛЕРА
Екатерина Бузукова, независимый консультант по вопросам управления ассортиментом, профессиональный закупщик, бизнес-тренер.
Ассортимент есть в любой компании – розничной, оптовой, производственной… Не важно, поставщик вы или ритейлер, – ассортимент есть, и им надо управлять.
Существует методика управления ассортиментом, эффективная для любой торговой компании. Однако цели у компаний разные – поставщику необходимо понимать, как
«думает розница», почему она формирует свой ассортимент так, а не иначе. В формировании розничного ассортимента есть свои законы, и то, что кажется справедливым для «розницы», не всегда справедливо для оптовой и производственной компаний.
ПРАВИЛА ФОРМИРОВАНИЯ ТОВАРНОГО АССОРТИМЕНТА РОЗНИЧНОГО ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ
Маргарита Акулич, эксперт журнала, кандидат экономических наук
Одним из важнейших стратегических направлений деятельности торгово-розничной компании является формирование ее товарного ассортимента в условиях жесткого конкурентного противостояния. Если ассортимент сформирован правильно, у организации существенно увеличиваются шансы на то, что в данном противостоянии она сумеет устоять.
Рубрика «Исследование»
ИССЛЕДОВАНИЕ INFOLINE: РЫНОК DIY ПОКАЗАЛ РЕКОРДНОЕ СНИЖЕНИЕ НА 6%
Материал подготовлен по данным исследования INFOLine «Рынок DIY России. Итоги 2016 года.Тенденции 2017 года. Прогноз до 2019 года»
Розничный рынок строительных и отделочных материалов, товаров для дома и сада на начало 2017 года показал рекордное снижение. По данным нового исследования INFOLine «Рынок DIY России. Итоги 2016 года. Тенденции 2017 года. Прогноз до 2019 года», сокращение составило 6%.
