Тема номера - «Технология допродаж в ритейле»
Каждый ритейлер ждет от своего персонала высоких продаж. Продавцов и мотивируют, и наказывают, но не всегда это приводит к тем результатам, к которым хотелось бы руководителям. Сотрудникам может не хватать знаний и навыков, а не только мотивации, как это кажется некоторым руководителям. Сегодня в номере наш постоянный автор эксперт-аналитик «Службы профессиональная розница», директор Центра «Максимум», партнер Центра Командных Компетенций Наталья Антонова расскажет о грамотной технологии допродаж в ритейле.
А также в этом номере поговорим о том, для чего нужны чат-боты в ритейле, кому и для чего нужна сквозная аналитика. Эксперты журнала расскажут о том, каковы тенденции сейчас на рынке ритейла, как с правовой точки зрения решать многие важные задачи организации бизнеса в сфере розничной торговли и поделятся практическими наработками по управлению персоналом и магазином, в целом.
Рубрика «Продажи в торговом зале»
ТЕХНОЛОГИЯ ДОПРОДАЖ В РИТЕЙЛЕ
Наталья Антонова, эксперт-аналитик «Службы профессиональная розница», директор Центра «Максимум», партнер Центра Командных Компетенций
Задача увеличения продаж пришедшим и заинтересованным клиентам — одна из самых актуальных в современных условиях, когда рассчитывать на увеличение трафика не приходится. Это усилия влияния продавцов на увеличение чека клиента и среднего чека магазина. Замечу, что это самый простой способ увеличения продаж имеющимся клиентам. У продавцов при мысли о предложении дополнительных товаров включается внутренний тормоз: им кажется, что это будет воспринято как впаривание. На самом деле большинство покупателей хорошо относится к таким проявлениям заботы и с удовольствием соглашаются на предлагаемые варианты. Почему? Сопутствующие товары позволяют более эффективно использовать основную покупку, дополняют ее, увеличивают комфорт, устраняют последствия ее использования, являются ее сменными деталями, расходными материалами и прочее.
Рубрика «Маркетинг в магазине»
ЧАТ-БОТЫ: КАК И ДЛЯ ЧЕГО ИХ ИСПОЛЬЗУЕТ БИЗНЕС
Татьяна Глазачева, CEO платежного сервиса Robokassa
Последние годы чат-боты в мессенджерах и социальных сетях все активнее внедряются компаниями из самых разных отраслей. Актуальность решения подтверждается тем, что в соцсетях сконцентрирована очень большая и активная аудитория, то есть потенциальные потребители. Об этом свидетельствуют многие статистические материалы. Например, Deloitte, международная сеть компаний, которые оказывают услуги в области консалтинга и аудита, ежегодно публикует исследование «Тенденции монетизации контента в Интернете. Медиапотребление в России». В материалах за 2019 год говорится о том, что самыми популярными сайтами стали именно социальные сети. Также было зафиксировано, что у россиян на смартфонах в среднем установлено по четыре мессенджера.
ЦИФРОВОЙ МАРКЕТИНГ: ЗАЧЕМ ИСПОЛЬЗОВАТЬ DIGITAL SIGNAGE В РИТЕЙЛЕ?
Надежда Рыжкова, руководитель Cubic Vision (vision.cubicmedia.ru)
Почти все крупные бренды взяли курс на digital-трансформацию клиентского сервиса. Цифровые технологии активно проникают в потребительский мир и дают неограниченные возможности для коммуникации с клиентом. Сейчас Digital Signage относится к самым перспективным технологиям, используемым для рекламных целей в ритейле. Такая реклама привлекает внимание потребителей благодаря динамике изображения, сочетанию визуальной и звуковой составляющих и таргетированному подходу: она транслируется в нужное время, в нужном месте и для конкретной целевой аудитории. Если ранее под Digital Signage понимались обычные цифровые мониторы для передачи информации, то сегодня они представляют собой средство двусторонней коммуникации с потребителем.
МАЛОБЮДЖЕТНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ МАРКЕТИНГА В РИТЕЙЛЕ
Наталья Суханова, PR-менеджер ГК «Обувь России»
Для продвижения компании не обязательно тратить огромные бюджеты. Есть немало малозатратных, но при этом эффективных способов повышения лояльности аудитории, стимулирования покупательской активности и увеличения продаж. Здесь мы расскажем о нескольких инструментах, которые компания использует в своей деятельности.
Рубрика «Магазин и новые технологии»
СКВОЗНАЯ АНАЛИТИКА ДЛЯ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНА
Анна Ипатова, бизнес-консультант, специалист по digital-маркетингу и интернет-коммуникациям
Если вы только начинаете подступаться к аналитике данных, и хотите наконец начать принимать решения не на основе опыта и интуиции, а на основании четких цифр, вы наверняка задумывались о внедрении сквозной аналитики. Однако эта сфера часто непонятна неспециалистам: нужна ли вообще магазину сквозная аналитика, в какой момент она начинает приносить реальную пользу, какие данные следует собирать, какие отчеты формировать и какие решения можно принимать, основываясь на полученной информации.
Рубрика «Тенденции»
РЫНОК РИТЕЙЛА: АНАЛИТИКА, НОВОСТИ, ТЕНДЕНЦИИ
В последние месяцы коронакризис привнес в нашу жизнь столько изменений, и рынок розничной торговли и пострадал во многом, и получил стимул к совершенствованию и развитию. Но не всем ретейлерам удается оперативно внести коррективы в работу компании, понять, что хочет сейчас клиент и дать ему это. Для того, чтобы оперативно реагировать на происходящее на рынке, нужно отслеживать современные тренды, аналитику, и на основании этой информации принимать решения.
Рубрика «Управление персоналом»
«ЗВЕЗДЫ» И АУТСАЙДЕРЫ: КОМАНДНАЯ МОТИВАЦИЯ КАК ДРАЙВЕР ПОВЫШЕНИЯ РЕЗУЛЬТАТИВНОСТИ И ЭФФЕКТИВНОСТИ
Алексей Аверьянов, управляющий партнер Центра командных компетенций (team5f.ru).
Наталья Антонова, управляющий партнер Центра командных компетенций (team5f.ru), директор Центра «Максимум» (http://maximum.center/)
Для управленца мотивация – это основа хорошей работы и она актуальна всегда. Зная статистику, которая собирается уже много лет институтом Gallup, исследователи сделали вывод, что практически 80% персонала не приносят тех результатов, которые они могли бы дать, на любой должности. Именно поэтому, в последнее десятилетие многие организации озаботились вопросом мотивации командной работы. Долгие годы вопрос мотивации носил зачастую индивидуальный характер, но с началом развития командного менеджмента, повышения значимости корпоративной культуры – возникла необходимость перехода от системы индивидуального стимулирования (KPI, MBO и т. п.), к системе сбалансированных показателей деятельности (BSC). Вопрос о правильном применении методов командной мотивации в наши дни встал наиболее остро.
СИСТЕМА МОТИВАЦИИ В МАГАЗИНЕ
Ирина Власова, консультант по управлению
В каждом коллективе, как правило, есть и «звезды», и аутсайдеры. Конечно, каждый руководитель стремиться к тому, чтобы аутсайдеры подтягивались по своим результатам к показателям лучших сотрудников. И нередко этот вопрос решают с помощью мотивации. Но, надо сказать, что не всегда и не всем руководителям удается достичь желаемых результатов. Должна ли система мотивации быть одинаковой как для «звезд», так и для аутсайдеров или же к этим категориям сотрудников необходим разный подход?
Рубрика «Ваш юрист»
УПРАВЛЕНИЕ МАГАЗИНОМ: РЕШЕНИЕ ЗАДАЧ С ПРАВОВОЙ ТОЧКИ ЗРЕНИЯ
Ритейлерам нельзя забывать о правовой стороне ведения бизнеса – эти вопросы необходимо держать под особым контролем. Сегодня эксперты нашего журнала дадут ответы на вопросы читателей, связанные с правовой стороной организацией работы магазина, спецификой взаимодействия с поставщиками и т. д.
Рубрика «Продажи в торговом зале»
КАК ПОДГОТОВИТЬ ЭФФЕКТИВНЫЕ СКРИПТЫ ДЛЯ ПРОДАВЦА МАГАЗИНА?
Кристина Стулова, руководитель направления обучения и развития ГК «Обувь России»
Каждое взаимодействие с клиентом – уникально, поэтому скрипт не является «волшебной таблеткой» для моментального увеличения продаж. В то же время это не уменьшает важности и необходимости использовать скрипты. В компании «Обувь России» к скриптам относятся как к «дорожной карте», которая позволяет не потеряться на «территории» общения с покупателем. Чем лучше и подробнее составлена «карта», тем больше вероятность у продавца прийти к цели, то есть реализовать товар.
Рубрика «Менеджмент»
КАК НЕБОЛЬШОМУ МАГАЗИНУ ПРОТИВОСТОЯТЬ ФЕДЕРАЛЬНЫМ СЕТЯМ?
Елена Тишкина, руководитель отела PR группы компаний «Сантрек»
Каждый предприниматель знает – конкуренция полезна для развития бизнеса. Но что делать небольшим торговым предприятиям, когда в город зашла федеральная сеть магазинов и моментально захватила большую часть рынка? Такие ритейлеры могут предложить покупателям огромный ассортимент товаров и самые низкие цены. Как правило, это достигается за счет особых договоренностей с поставщиками, которые предоставляют существенные скидки на значительные объемы закупки. Маленькие магазины не могут делать закупку в таком масштабе, значит ассортимент будет гораздо скромнее, а ценник на товары выше.
