Тема номера - «Причины низкой конверсии посетителей интернет-магазина»
Казалось бы, интернет-торговля сейчас успешно развивается, и даже коронакризис поспособствовал этому. Но не все так просто, как хотелось бы. Не каждый посетитель интернет-магазина становится его покупателем. О причинах низкой конверсии посетителей интернет-магазина сегодня в номере расскажет наш новый автор PR-директор компании «Wildcraft» Екатерина Уткина.
Как продавать неходовой товар? Нужно ли командообразование в ритейле? Каковы ключевые задачи директора магазина? Каковы сейчас тенденции на рынке розничной торговли? Ответы на эти и многие другие вопросы управления магазином вы найдете на страницах сегодняшнего номера журнала.
Рубрика «Магазин и новые технологии»
ПРИЧИНЫ НИЗКОЙ КОНВЕРСИИ ПОСЕТИТЕЛЕЙ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНА
Екатерина Уткина, PR-директор компании «Wildcraft»
Конкуренция в сфере интернет-продаж очень высока. Онлайн-магазины создаются как отдельный веб-проект или как дополнение к офлайн-бизнесу. Торговля через интернет удобна для покупателей, поэтому давно набрала обороты. Но что делать, если онлайн-магазин работает, на сайте есть вся необходимая информация, но прибыль нет? Эксперты утверждают, что наиболее худший сценарий – это низкая конверсия, когда количество посетителей сайта в разы меньше количества реальных покупателей. С чем это связано и можно ли исправить ситуацию Наш интернет магазин Wildcraft создавался не за один день. Мы прошли долгий путь становления, столкнулись с собственными и чужими ошибками. Сейчас мы четко видим наши преимущества перед конкурентами, а конверсия интернет-магазина не падает ниже 3-5%. Если вы чувствует проблемы в этом направлении, то обратите внимание на возможные ошибки.
Рубрика «Продажи в торговом зале»
СЕКРЕТЫ ДЯДИ ЖЕНИ, ИЛИ КАК РАЗРАБАТЫВАЮТСЯ КОНВЕРСИОННЫЕ СТАНДАРТЫ ПРОДАЖ
Альберт Тютин, Альберт Тютин, основатель и руководитель Лаборатории продаж. Бизнес-тренер по экспертным продажам в b2b & b2c, автор книги «Проактивные продажи. Технологии и стандарты розничных продаж» («Манн, Иванов и Фербер», 2015г.)
Есть три основных подхода к их разработке:
• Ctrl-C и Ctrl-V (возможно, поэтому большинство из тех, что видел, стандартов продаж так однотипны)
• на основе лучших практик продаж своих сейлзов
• на основе понимания психологии потребительского поведения своей ЦА и ее цикла покупки.
Лучшие продавцы есть в любой компании, но редко когда их опыт изучается и тиражируется. Давайте посмотрим, как это можно сделать.
КАК ПРОДАВАТЬ НЕХОДОВОЙ ТОВАР?
Виталий Цепенюк, методолог, специалист в области управления продажами
Так или иначе, каждый предприниматель сталкивается с желанием избавиться от неходового или застоявшегося товара на витринах магазина. Однако проблема заключается не во времени продажи, а в том, как неходовые позиции товаров могут составить конкуренцию продукции, которая без всяких усилий пользуется высоким спросом у потребителей. В этой статье мы проанализируем и разберем самые эффективные инструменты, способные влиять на поведение и выбор покупателей.
Рубрика «Менеджмент»
КЛЮЧЕВЫЕ ЗАДАЧИ ДИРЕКТОРА МАГАЗИНА
Виктория Прутяну, генеральный директор сети салонов мебели «Версаль» www.mmversal.ru
Существует минимум три типа директоров: директоры-собственники, наемные директоры и директоры, которые управляют сетью магазинов. При этом задачи у всех них практически одинаковые. Я выделила семь ключевых пунктов.
1) Знать и любить свой товар.
Это базовое правило продаж, актуальное и для простых продавцов, и для директоров. Если директору не нравится товар, то он не только не сможет его продать сам, но и не сможет построить эффективную систему продаж для сотрудников.
Рубрика «Магазин и новые технологии»
ОНЛАЙН-ПЛАТЕЖИ И БЕСКОНТАКТНАЯ ДОСТАВКА: БЫСТРЫЙ ЗАПУСК БЕЗ ЛИШНИХ ЗАТРАТ
Татьяна Глазачева, CEO платежного сервиса Robokassa
Ситуация, сложившаяся в связи с пандемией и ее последствиями, обнажила уязвимые места во многих бизнес-моделях. Кто-то не имел финансовой подушки, у кого-то полностью остановилась деятельность, потому что бизнес был строго оффлайновым... С другой стороны, стрессовая ситуация заставила сконцентрировать свои усилия на том, чтобы быстро адаптироваться и выжить в новых условиях. Так как онлайн для бизнеса стал единственной возможностью продолжать деятельность, сфера e-commerce начала еще активнее расти. Предприниматели начали в срочном порядке подключать онлайн-платежи, запускать свои онлайн-магазины, размещаться на маркетплейсах, организовывать доставку. При этом важным ограничением стал комплекс мер по профилактике коронавирусной инфекции.
Рубрика «Управление персоналом»
А ВАМ НУЖНЫ КОМАНДЫ, ДАЮЩИЕ КОНТРАСТНЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ?
Наталья Антонова, эксперт-аналитик «Службы профессиональная розница», директор Центра «Максимум», партнер Центра Командных Компетенций
В любые времена в любом бизнесе собственники ждут контрастного результата (того, который превосходит их ожидания). Для начала предлагаю дать определение: что такое команды и командообразование (как процесс), рассмотреть виды команд, установить проблемы, с которыми сталкиваются команды в рознице, рассмотреть подходящие инструменты и методы, опираясь на научный подход и практику работы в рознице более 20 лет.
СОТРУДНИК-«ЗВЕЗДА» – БЛАГО ИЛИ ЗЛО?
Екатерина Евдокимова, управленец-практик (опыт работы в сфере – 20 лет). Бизнес-консультант и тренер (авторские тренинги по работе с человеческими ресурсами), основное направление – ценностная мотивация; https://www.instagram.com/evdokimova_e/ (ник — @evdokimova_e); https://www.facebook.com/profile.php?id=100010892622403
Часто при формировании коллектива руководитель старается подобрать или удержать лучших сотрудников. И вроде бы все это правильно. Но что значит – «лучший»? При ближайшем рассмотрении этого определения обычно имеются в виду, прежде всего те, кто дает результат, сильно отличающийся от среднестатистических показателей своих коллег. Тоже вроде бы все понятно. За исключением тех случаев, когда «лучшие» в абсолютном меньшинстве. То есть коллектив – человек 10, а «звезды» - 1 или 2 человека. Те самые 80/20 по правилу Парето, где 20% коллектива приносят 80% выручки. Только в данном случае этот разворот правила говорит не о норме, а о патологии.
КОНФЛИКТЫ В КОЛЛЕКТИВЕ МАГАЗИНА: ПРИЧИНЫ И ПУТИ РЕШЕНИЯ
Ольга Зырянова, генеральный директор «Нужные люди», эксперт в области развития команд и управленческих компетенций; @olgazyryanova.oz www.asales.ru
Главное, что нам важно помнить, это то, что конфликты создаем мы сами и это значит, мы можем конфликтами управлять! Конфликты не развиваются сами, именно мы даем почву для развития или не даем. Начинается всегда с предконфликтных ситуаций, когда только возникают разногласия, люди не соглашаются друг с другом. Следующий этап – конфликтная ситуация, здесь эмоциональный накал повышается, выдвигаются взаимные требования, появляются неприятные слова в адрес друг друга. И конфликт – люди плохо себя контролируют, могут сказать лишнего и потом жалеть об этом. Как думаете, на каком этапе еще возможно предотвратить конфликт? А на каком уже поздно? Верно, важно не дать уйти людям в конфликт и постараться разрулить на начальных стадиях. И вот здесь важно понимать основные причины конфликтов или кто виноват?
КОМАНДООБРАЗОВАНИЕ В РИТЕЙЛЕ
Алексей Аверьянов, Партнер в Центре командных компетенций, победитель конкурса «Лучший директор по персоналу России»
Конкуренция в ритейле сейчас очень высокая – так, среди розничных компаний, fashion сегмента, уровень конкуренции достиг пика – в крупных городах федеральные розничные сети и дискаунтеры занимают до 80% рынка. Привлечь покупателей становится все сложнее, причем надеяться на внешние факторы, например, быстрое значительное улучшение общей экономической ситуации сейчас не стоит. Но остаются еще факторы внутренние, и вот как раз за счет них компания может привлечь покупателей, одновременно увеличив лояльность к бренду, а также увеличить размер среднего чека.
НЮАНСЫ ОБУЧЕНИЯ ПРОДАВЦОВ РОЗНИЧНОГО МАГАЗИНА
Ирина Орлова, бизнес-консультант, коуч
Надо ли обучать продавцов розничного магазина? Большинство руководителей понимают, что обучение продающего персонала необходимо проводить, но не каждый ритейлер может похвалиться эффективной системой обучения продавцов. Давайте вместе попытаемся разобраться с тем, что мешает ретейлерам организовать обучение персонала на должном уровне.
Рубрика «Тенденции»
РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ ВОЗВРАЩАЕТСЯ К ДОКРИЗИСНЫМ ПОКАЗАТЕЛЯМ
Розничная торговля возвращается к докризисным показателям, но при этом многим компаниям пришлось либо добавить новые направления деятельности, либо расширить спектр предоставляемых услуг клиентам, либо пересмотреть ассортимент и т. д. И именно благодаря этому многие ритейлеры не просто остались на плаву, но и некоторые из них даже увеличили доходность бизнеса. О том, что многие компании, впрочем, как и покупатели, адаптировались к новым условиям, связанным с пандемией, говорит и тот факт, что ритейлеры стали проводить благотворительные акции, а у потребителей вырос интерес не только к товарам первой необходимости, но и к товарам для спорта, игрушкам, бытовой технике и даже вырос спрос на свадебные платья.
Рубрика «Ваш юрист»
ПРАВОВЫЕ ВОПРОСЫ ПОСТРОЕНИЯ И ВЕДЕНИЯ БИЗНЕСА В СФЕРЕ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ
Достичь успеха в бизнесе, в том числе, и в сфере ритейла, невозможно без понимания правовых основ его ведения. Даже, казалось бы, незначительная ошибка, касающаяся правовой стороны организации и ведения работы в сфере розничной торговли может привести к необратимым последствиям.
Рубрика «Маркетинг в магазине»
ПОЧЕМУ СОЦСЕТИ ТАК ВАЖНЫ ДЛЯ ЭФФЕКТИВНОГО ПРОДВИЖЕНИЯ МАГАЗИНА?
Светлана Ромашова, бизнес-консультант
Соцсети уже так основательно вошли в нашу жизнь, мы так привыкли использовать их, причем не только в качестве развлечения, но и для получения различной важной информации, что практически ни дня не обходимся без них. И если одни магазины еще не никак не определяться, надо ли им использовать соцсети как инструмент продвижения или нет, то некоторые другие представители ритейла завели аккаунты практически во всех соцсетях, надеясь не упустить ни одного потенциального клиента.
